LED渠道戰(zhàn)：量器而用

關(guān)于LED產(chǎn)業(yè)究竟應該選擇怎樣的渠道來開拓和保有市場的討論，現(xiàn)在聽到最多的是認為電商模式能夠極大的節(jié)省成本，例如有倉庫就能銷售，節(jié)省實體店面開銷或者超市商場進場費等成本，在這一層面上講成本大大降低；自動接單，大大免去雇用銷售導購人員成本；網(wǎng)絡的開放性決定了網(wǎng)絡銷售的開放性，銷售市場不再受到地域限制；這對終端售價不斷走低的LED行業(yè)來說無疑具有巨大意義。但寸有所長尺有所短，新興電子商務固然存在其天然的優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢并不是說適合所有行業(yè)產(chǎn)品，也并非適合所有企業(yè)。如果選擇的渠道并不適合自己，那么所謂的節(jié)省成本或許將成“令人神往的傳說”。

那么，在眾多選擇中究竟要怎樣做才能脫穎而出，在激烈的競爭中生存下來，并不斷變強呢？我們總結(jié)出這樣幾種觀點。

一是要分清主流和支流。從時代發(fā)展趨勢來看電商模式無疑是顆新星，必將成為商品銷售的最終趨勢。但是，這種趨勢雖然存在，但在可以預見的時期內(nèi)似乎并不能成為主流，在相當長的時期內(nèi)，實體店面銷售依然是LED這個行業(yè)的主體，這一點必須明確。

現(xiàn)代家裝，照明已經(jīng)完全成為不可分離的組成部分，一般情況下，選擇好了主要照明設施和設計后，幾乎在整個裝潢生命周期內(nèi)都不會有太大的變化。選擇什么樣的光源、選擇什么樣的燈款，也是需要精心選擇的。在這種情況下，絕大多數(shù)消費者一般不大可能選擇線上購買，至少初次選擇一定會在實體店鋪里。

從另一個方面來看，正因為實體銷售建立在先有產(chǎn)品后有信任的基礎(chǔ)之上，客源相對于新興電商零售行業(yè)更加穩(wěn)定，無論開發(fā)新客戶還是維護老客戶，都具有更好的操作性和可預測性。這對于大多數(shù)LED經(jīng)營者來說，選擇駕輕就熟自然穩(wěn)操勝券。

盡管我們看到目前LED終端銷售并不十分理想，但是這并不是哪一種銷售模式的原因，而是目前整個行業(yè)的表現(xiàn)。

二是要認清各種渠道模式的優(yōu)劣。傳統(tǒng)的實體店面銷售渠道，歷史久遠，面對面的交流，看好貨再出手，往往能夠很容易得到人們的信賴。加之“跑得了和尚跑不了廟”，對于行政監(jiān)管也是大大的有利。從人們的消費安全角度考慮，更多的、主體的消費人群，理所當然會長久的依賴實體購貨這條渠道。同時，消費購物不僅僅是買東西這么簡單，更多的是要在忙碌的生活中找到一種消費的休閑方式。銷售者在銷售產(chǎn)品的同時還應該注意富有創(chuàng)意的門店裝潢，也是吸引消費者的重要手段。三星、蘋果在設計自己店面的裝潢時，便注意到突出自身的特色。面對美化自己溫馨的家庭而言，這種體驗式的消費模式對心理的作用，自然是電商模式無法滿足的。

當然電商也有自身特有的優(yōu)勢，除了前文所說的對于某些已經(jīng)擅長電商運作的LED企業(yè)來說，成本相對降低以外，還包括網(wǎng)絡的開放性決定了網(wǎng)絡銷售的開放性，銷售市場不再受到地域和時間的限制；催生物流行業(yè)，完善了銷售產(chǎn)業(yè)鏈；方便銷售數(shù)據(jù)收集整理，為預測市場提供了實實在在的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

認清各種渠道的優(yōu)劣，結(jié)合自身的特點和經(jīng)營規(guī)劃，看清楚自己有什么，能干什么，再想明白自己想要什么，量器而用。

三是業(yè)在于精而不在于多，切記博而不精。不管選擇線上還是線下模式，關(guān)鍵要有自己的專長，要做就做行業(yè)老大，渠道龍頭。渠道優(yōu)勢在于擅長，只有擅長才能充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢、發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢。內(nèi)衣品牌都市麗人，這個企業(yè)在2009年的時候才800多家門店，現(xiàn)在已經(jīng)4800家了，銷售額達到40多億。這家企業(yè)一直專注于線下開店，與其他傳統(tǒng)渠道不同的是，他們從一開始就重視IT技術(shù)，用IT整合全鏈條，做到了店鋪銷售額平均增速12%，在電商最火爆的這些年，他們專注線下，苦練效率內(nèi)功，根本不懼線上瘋狂。

整個中國渠道的變革核心，是渠道功能專業(yè)化，專業(yè)為王。渠道利潤決定渠道機構(gòu)。無論是大環(huán)境導致的消費萎縮，還是電子商務拐跑了顧客，傳統(tǒng)渠道的利潤空間都被嚴重壓縮，這對渠道運營提出了更高的要求，只有更專業(yè)的分工，才能提高效率。讓渠道分工細化，滲透率更高，服務更細致，甚至，細分的渠道要成為品類專家。

現(xiàn)在的市場競爭形勢已經(jīng)從原來的店與店之間的競爭變成了渠道與渠道之間的競爭。網(wǎng)絡渠道、專營店、商超、百貨等等。渠道競爭就意味著消費習慣的爭奪，就要在體驗上下功夫。這就要求企業(yè)做到：第一，以品類思考，以品牌表達。圍繞消費需求，做足品類。要挑消費者喜歡的款式、要圍繞消費者的需求，提高品牌利潤率。第二是提供增值服務。世界經(jīng)濟正在經(jīng)歷從產(chǎn)品經(jīng)濟到服務經(jīng)濟最終到體驗經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變。LED企業(yè)在做銷售時完全可以為消費者提供裝潢咨詢、婚慶等燈裝照明提供優(yōu)惠或者免費安裝等增值服務，讓顧客充分享受到服務帶來的價值，顧客會覺得物超所值，這樣不但能降低電商的價格沖擊，還會增加顧客的滿意度。第三是精準定位。雖然電商在做精準營銷方面具有某些天然優(yōu)勢，但這并不是電商專*。線下交易同樣可以建立IT網(wǎng)絡整合營銷數(shù)據(jù)，實現(xiàn)精準營銷。

對于LED產(chǎn)品渠道的選擇，無論哪一種，線上還是線下，總要立足自身的實際，量器而用。只有先立足于自己的一畝三分地，才可能徐圖擴展。