LED照明企業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)型 拯救小型工程商

目前的照明市場(chǎng)群雄割據(jù)，戰(zhàn)火四起。區(qū)域市場(chǎng)都不按照市級(jí)劃分，基本都是一家或者兩家實(shí)力比較雄厚的商家，而針對(duì)自家的品牌定位，巨頭不一定是合適自身的。同時(shí)在區(qū)域市場(chǎng)存在的小型商家，公司老板基本上都是來(lái)自照明企業(yè)或者大型的工程公司，這些老板雖資金實(shí)力不是很強(qiáng)，但有著相對(duì)專業(yè)的照明知識(shí)，有一定的高端客戶群體，都希望能在LED浪潮中有所突破和斬獲。

但是，當(dāng)下的市場(chǎng)格局猶如一團(tuán)亂麻，客戶可能都不清楚自己的方向在哪，如何在這種情況下找到突破口，就顯得尤為重要了。

定位清楚提高服務(wù)質(zhì)量

傳統(tǒng)的工程公司基本都會(huì)把自己的公司類型定位成銷售公司，依托為數(shù)不多的業(yè)務(wù)人員及自己做業(yè)務(wù)，公司提供從商務(wù)基礎(chǔ)到送貨收款的全套服務(wù)。

而在當(dāng)下，我覺得要定位為服務(wù)型公司。不管是銷售型還是服務(wù)型，作為公司老板一定是公司的業(yè)務(wù)尖刀，是沖在最前面，最有殺傷力的一把尖刀。而在銷售型公司，業(yè)務(wù)人員的能力和銷量是成正比的。目前，想找一個(gè)有行業(yè)知識(shí)且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售人員實(shí)在困難，因?yàn)檫@樣的人要么有穩(wěn)定的工作，要么已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)了。如果招新人進(jìn)行培養(yǎng)，時(shí)間長(zhǎng)不說(shuō)，還不一定會(huì)有成效。如果定位為服務(wù)型公司，人員的構(gòu)架就不一樣了，老板依舊作為業(yè)務(wù)尖刀站在第一線，是最大也是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，此時(shí)只需組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)最大的業(yè)務(wù)員。

上海有一家做KA連鎖的公司，整個(gè)公司有40個(gè)人左右，業(yè)務(wù)員就只有老板一個(gè)人。最近幾年的銷量都在8000萬(wàn)—1億左右，大家不禁要問(wèn)了：剩下的人做什么？剩下的人做服務(wù)的，該公司有專門測(cè)試燈光效果的人員，有專門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)的人員，有負(fù)責(zé)跟單和供應(yīng)鏈溝通對(duì)接的人員，甚至還有專門負(fù)責(zé)裝車送貨的人員，大家分工協(xié)作做服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量自然就上去了。而業(yè)務(wù)方面，老板把80%的時(shí)間去面對(duì)20%的重要事情，路自然越走越寬。

畫關(guān)系圖找到合適客戶

客戶很多，很雜，如何找到合適自己的客戶呢？

可以通過(guò)畫一張客戶關(guān)系線路圖的方式來(lái)找到合適自己的客戶。首先，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有哪些客戶，客戶的類型是怎么樣的，工裝、家裝還是其他？哪些客戶是認(rèn)識(shí)的，哪些是不認(rèn)識(shí)的，哪些是有關(guān)系的，哪些是沒關(guān)系的？有關(guān)系的到了什么程度，需要加深嗎，怎么加深，加深到什么程度，沒關(guān)系的有沒有辦法去建立關(guān)系？找什么關(guān)系去建立，沒辦法找到關(guān)系去建立關(guān)系的又怎么樣去強(qiáng)攻，第一招是什么，如果不行第二招是什么？通過(guò)系統(tǒng)的梳理自然就會(huì)出來(lái)一張系統(tǒng)的客戶關(guān)系圖了。

跨界聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)資源共享

聯(lián)盟的對(duì)象是針對(duì)那些做高端衛(wèi)浴，墻紙定制家具等商家。但是這樣的聯(lián)盟一定要有人來(lái)穿針引線的，通過(guò)共同愛好的活動(dòng)去結(jié)交，去篩選，去選擇。建立一定的感情后再實(shí)現(xiàn)資源共享。因?yàn)樾袠I(yè)不一樣，不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，但是一定要注意：資源共享一定不要有利益的牽扯。只有這樣才能相互幫助，共同發(fā)展，當(dāng)然，階段不一樣，要做的和想做的也會(huì)不一樣，至少在目前這樣的市場(chǎng)變化下，3—5年內(nèi)這樣的方式還可以讓小型的、專業(yè)的照明工程公司走得更遠(yuǎn)。

四專人才渠道延伸共存 營(yíng)銷模式創(chuàng)新破同質(zhì)化

現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的LED項(xiàng)目可謂“雨后春筍”（據(jù)說(shuō)有案可查的企業(yè)就有七千多家），一茬接一茬。但有專家說(shuō)，下一步，LED的大規(guī)模倒閉潮必將如期而至。

這使我想到了一個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)階段同質(zhì)化的LED市場(chǎng)，如何進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新呢？照明行業(yè)如今的領(lǐng)頭羊，無(wú)一不是在營(yíng)銷模式上敢為天下先的企業(yè)，比如歐普，以廚衛(wèi)燈起家，在渠道的精耕細(xì)作上，可謂匠心獨(dú)運(yùn)；而雷士照明也是在渠道模式、資本、產(chǎn)業(yè)鏈整合上深謀遠(yuǎn)慮。同質(zhì)化的LED企業(yè)，唯有在營(yíng)銷模式，走渠道模式上的創(chuàng)新，是較好的出路之一。

有專家說(shuō)，未來(lái)有兩類企業(yè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的王者，一類是資本驅(qū)動(dòng)下的技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)，他們生產(chǎn)的是相對(duì)定型的產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)與成本是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二類是對(duì)LED的光環(huán)境應(yīng)用型企業(yè)，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于對(duì)光環(huán)境的深刻理解與人性的的深刻洞察上。筆者認(rèn)為這話大體上是對(duì)的，但就時(shí)效性而言，很多LED企業(yè)木已成舟，短期之內(nèi)不能打造產(chǎn)品與資本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那怎么辦呢？

所以筆者認(rèn)為，渠道模式的創(chuàng)新是出路之一。渠道模式的創(chuàng)新來(lái)源于兩個(gè)方面，其一，是代理模式中的利益分配方式，即與經(jīng)銷商結(jié)成更緊密的合作模式；其二，是渠道的寬度、深度與飽和度的突圍，就是渠道對(duì)最終用戶的有效覆蓋率。

專人專業(yè)專心專資

專人，是為了保障代理商能夠集中人力專門于代理的品牌。這樣短期內(nèi)可以把代理的品牌操作成功，即在隊(duì)伍的構(gòu)建上，代理商實(shí)行類事業(yè)部制，不同的隊(duì)伍，操作不同的品牌，不同的品牌，作為一個(gè)單獨(dú)的利潤(rùn)中心。專業(yè)，是為了保障經(jīng)銷商的操盤手（或其本人）與隊(duì)伍能夠勝任崗位的要求。而經(jīng)銷商的操盤手，一般都是行業(yè)內(nèi)有多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的。專心，是為了保障經(jīng)銷商全力以赴地做事。是四專型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素。專資，則比較簡(jiǎn)單，是為了保障獨(dú)立的事業(yè)部錢為�？顚Ｓ�。

那么，當(dāng)前的照明行業(yè)，如何尋找到理想中的“四專型代理商”呢？

筆者認(rèn)為吸引專業(yè)能力較強(qiáng)的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合作。就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合股，設(shè)立股份公司。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)及人員招聘，占小股份，雙方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享。當(dāng)然企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的初期，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以有一些控制措施。