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挖掘機(jī)廠商在營銷管理方面存在的四大矛盾

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-10-19     來源:[標(biāo)簽:出處]     作者:[標(biāo)簽:作者]     瀏覽次數(shù):113
核心提示:

從2012年開始,國內(nèi)工程機(jī)械市場進(jìn)入了平穩(wěn)增長的階段(這里所說的“平穩(wěn)增長”是指在今后一段時(shí)間內(nèi),年銷量整體走勢趨于平穩(wěn),但期間不排除有年銷量同比持平或略微減少的情況)。結(jié)合目前的市場形勢,北京市精英智匯營銷顧問有限公司首席顧問曾祥先生總結(jié)出目前一些挖掘機(jī)廠商在營銷管理方面存在的一些突出問題,并把這些問題歸納成為以下四大矛盾:

一方面強(qiáng)調(diào)市場需求下滑,一方面又長期無視參與度低位徘徊的現(xiàn)狀;

一方面強(qiáng)調(diào)債權(quán)壓力大,一方面又不重視風(fēng)險(xiǎn)的管控和債權(quán)事件的處理;

一方面強(qiáng)調(diào)競品戰(zhàn)斗力強(qiáng),一方面又不去研究競品的具體策略和戰(zhàn)術(shù);

一方面羨慕業(yè)內(nèi)優(yōu)秀品牌,一方面又不愿認(rèn)真學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并付諸實(shí)踐。

第一大矛盾

一方面強(qiáng)調(diào)市場需求下滑,一方面又長期無視參與度低位徘徊的現(xiàn)狀

近兩年,挖掘機(jī)各品牌廠商都明顯感覺出,客戶少了很多,銷量也沒有兩年前那么火爆了。事實(shí)的確如此,從2011年5月開始,“4萬億投資”影響戛然而止,市場需求從一個(gè)高位上直線下滑。從圖1中可以看出,2013年1季度的銷量已經(jīng)逼近了2009年1季度的同期水平。

恰恰是因?yàn)榍皫啄晔袌鲂枨蟠鬂q,銷售難度不大,大家都不需要做什么管理和能力提升;而現(xiàn)在的市場需求相對萎縮,很多廠商就不知道該如何銷售了。很多品牌的廠商都在抱怨“客戶少了”、“市場不好了”、“車不好賣了”,但是很少有人關(guān)注到,相對于2009年1季度的銷量,2013年的銷量是增長的,且增幅為27.5%。這恰好說明市場不是不好,而是逐漸回歸正常,不再有大起大落了。

一些廠商只把眼光放在市場需求的減少上,而沒有思考應(yīng)如何面對這個(gè)大行情;或者是知道應(yīng)如何面對這個(gè)問題,但還是沒有踏實(shí)下來,認(rèn)真去做。此時(shí)就需要我們各個(gè)廠商好好反思一下,現(xiàn)在到底應(yīng)該如何做市場?

提高市場跑動(dòng),提高市場參與度,是應(yīng)對目前需求相對萎縮的最好方法。

市場需求減少的時(shí)候,我們應(yīng)該做的是增加市場跑動(dòng),以求發(fā)現(xiàn)更多的需求,而不是在公司里等,或是只跑幾個(gè)以前常去的地點(diǎn)蹲守,更不是整日抱怨市場需求下滑,找不到客戶。其實(shí)市場需求還是有很多的,2013年1季度全國銷售3萬臺(tái)挖掘機(jī),各代理商應(yīng)該統(tǒng)計(jì)一下,這其中有多少臺(tái)是自己銷售的,而這3萬臺(tái)挖掘機(jī)中,又有多少是已知的客戶;從這兩個(gè)數(shù)據(jù)中,我們就能看出問題,不是需求不足,而是參與不足。

根據(jù)粗略統(tǒng)計(jì),挖掘機(jī)一線品牌的市場參與度在35%以上,而二、三線品牌的市場參與度均在20%以下,有些甚至在10%以下。即使沒有上述數(shù)據(jù),筆者相信很多廠商,特別是代理商都知道自己的銷售人員跑動(dòng)情況。有些代理商引入了銷售過程管理(包括短信平臺(tái)、工作日志、行車日志等),但大部分流于形式;而更多的代理商是沒有采取任何措施,還是傳統(tǒng)的向銷售人員下發(fā)銷量任務(wù),然后每月月底再統(tǒng)計(jì)銷量。

為什么知道參與度不夠,還不進(jìn)行改進(jìn)呢?筆者總結(jié)了幾點(diǎn):①?zèng)]有管理意識(shí),不知道通過管理可以影響銷售;②想改進(jìn),但不知道方法,只是催促銷售人員多跑客戶;③沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)如何有效管理銷售過程;④引入過程管理,但不會(huì)應(yīng)用,且疏于監(jiān)督和考核。

第二大矛盾

一方面強(qiáng)調(diào)債權(quán)壓力大,一方面又不重視風(fēng)險(xiǎn)的管控和債權(quán)事件的處理自從引入信用銷售以來,風(fēng)險(xiǎn)的管

控及資金的回收問題一直困擾著挖掘機(jī)行業(yè)。特別是近幾年,銷量猛增的同時(shí),也帶來了更大的債權(quán)壓力。這其中很大的原因是由于需求暴漲,導(dǎo)致很多新客戶進(jìn)入行業(yè)。其實(shí)力及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足,資金周轉(zhuǎn)不利,無法保證按時(shí)還款,但這些問題都被旺盛的市場需求所掩蓋。

各廠商為爭奪更多的客戶,幾乎完全停止或放寬了前期信用考察。甚至有些廠商為了擴(kuò)大銷量,放松了對已有信用客戶的債權(quán)催收工作,造成了目前不可逆轉(zhuǎn)的債權(quán)壓力。

風(fēng)險(xiǎn)控制既包括銷售前的考察與審核,也包括銷售后的跟蹤與催收,哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有做好,都可能造成債權(quán)問題。現(xiàn)在筆者遇到的十位廠商管理人員,其中有9位都為債權(quán)問題頭疼,但他們卻沒有及時(shí)處理債權(quán)問題。風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵在于要及早動(dòng)手,在售前卡緊購機(jī)客戶的信用審查,特別是新入行的客戶;在售后要緊盯客戶的經(jīng)營和資金情況,培養(yǎng)還款習(xí)慣;對于以往的問題債權(quán)客戶,要進(jìn)行雙方協(xié)商或采取緊急措施盡快處理,切勿拖延。

另外應(yīng)建立債權(quán)問題申報(bào)機(jī)制,在客戶剛出現(xiàn)問題、糾紛時(shí),分公司、辦事處等一線單位應(yīng)及時(shí)向總部通報(bào)問題的起因、發(fā)展等情況,并給出處理意見或與總部一起進(jìn)行研究,統(tǒng)一思想并及時(shí)解決,將債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)扼殺在萌芽狀態(tài),而不要在矛盾已經(jīng)不可調(diào)和后,才向總部通報(bào)。此時(shí)總部也沒有更好的辦法進(jìn)行處理,最終只能變成問題債權(quán),可能在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)都解決不了,甚至是變成死賬。

第三大矛盾

一方面強(qiáng)調(diào)競品戰(zhàn)斗力強(qiáng),一方面又不去研究競品的具體策略和戰(zhàn)術(shù)

經(jīng)常聽到有廠商反應(yīng),“A的業(yè)務(wù)員素質(zhì)高”、“B管理好”、“C又開展會(huì)簽了幾十臺(tái)車”,但是他們從來不思考競品為什么會(huì)有如此的業(yè)績,不研究競品采取的是什么競爭策略、競品針對不同品牌有什么不同的戰(zhàn)術(shù),而只是關(guān)注競品的商務(wù)條件和促銷政策。商務(wù)條件和促銷政策只是銷售的一方面,同時(shí)它們也不是客戶購機(jī)的唯一原因。同樣的商務(wù)條件和促銷政策,換一個(gè)品牌、換一個(gè)代理商

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