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一直以來，很多光伏企業(yè)的唯一根基就是海外訂單，歐美經(jīng)濟形勢大好的時候，這些企業(yè)一句“我們的組件遠銷歐美日韓等幾十個海外市場”流露出說不盡的驕傲。而這種單一型的企業(yè)經(jīng)濟結構在后歐債危機的影響與威脅下，已經(jīng)日益顯露出其弊端，越來越多的上游光伏企業(yè)賠本經(jīng)營甚至倒閉�！案F則變，變則通”，在應對光伏寒冬里，企業(yè)各顯神通，而出口轉內銷成了很多光伏企業(yè)的不二選擇。
光伏企業(yè)兩條腿走路更穩(wěn)
歐債危機發(fā)生前，大多數(shù)光伏企業(yè)并不愿意做國內市場。對他們來說，組件及電站EPC出口無論在結算、營銷方面都要省心得多。歐債危機及歐美“雙反”逼迫光伏企業(yè)把目光瞄準了國內，轉向了國內市場這一避風港，期望能為他們抵御風暴，尋找發(fā)展新機會。
據(jù)了解，截至5月份，我國組件出口已經(jīng)是連續(xù)第12個月負增長，鼓勵光伏企業(yè)出口轉內銷成為了國家相關部委今年工作的重中之重。SNEC第七屆國際太陽能產(chǎn)業(yè)及光伏工程(上海)展覽會暨論壇告訴參展企業(yè)一個重要信息：國際市場需求萎縮對中國光伏產(chǎn)品出口沖擊仍在加劇，國內市場對組件產(chǎn)品有著很大的需求，光伏出口企業(yè)必須要借助合作平臺，拓展國內市場，改變單純依靠出口的增長模式。
浙江環(huán)球光伏科技有限公司游黎威總經(jīng)理在接受北極星太陽能光伏網(wǎng)記者采訪時表示，光伏企業(yè)要“兩條腿走路”，要學會運用國內外兩個市場。針對國內消費需求特點，開發(fā)能夠滿足內地市場需求的組件及電站系統(tǒng)，將國內潛在的需求轉化為現(xiàn)實的市場需求。目前，環(huán)球光伏已率先出擊，在國內已經(jīng)拿下一些優(yōu)秀的屋頂資源，資源量大約可以建100MW電站項目。單就EPC，環(huán)球光伏就有45MW電站項目在運營，其中“金太陽”項目已部分完成。
據(jù)北極星太陽能光伏網(wǎng)調研數(shù)據(jù)顯示，像環(huán)球光伏這樣開始轉身國內市場的有很多企業(yè)。在2012年上半年，約有近五成的出口光伏企業(yè)開始走內銷路線。
“事實上，從事組件出口的企業(yè)，無論是生產(chǎn)設備，還是技術水平，都要比一般企業(yè)強。它們能生產(chǎn)出符合歐美市場嚴格準入要求的產(chǎn)品，那么也能生產(chǎn)出受中國電站業(yè)主歡迎的產(chǎn)品。從以前的單一外向型，轉向充分利用好國內國外兩個市場，將是后歐債危機影響下中國光伏制造企業(yè)的主要出路�！庇慰傉f。
據(jù)記者了解，其實環(huán)球光伏在拓展內銷渠道的同時，已經(jīng)在大力發(fā)展新興市場。據(jù)游總介紹，日本的土地相當便宜，每畝才12.8萬元人民幣，新興市場機會充裕。日本市場對光伏產(chǎn)品質量要求非常高，電站業(yè)主都有較為豐富經(jīng)驗，所以準入標準在國際上屬于非常苛刻的。日本電站業(yè)主非常清楚什么樣的價格能買到什么樣的產(chǎn)品。這樣嚴苛的市場環(huán)境下，環(huán)球光伏的策略是使用日本品牌進行國內生產(chǎn)銷售。目前日本市場占到環(huán)球光伏整體市場份額的10%左右。游總還表示，對于秘魯和非洲的一些市場，像剛果市場，環(huán)球光伏已經(jīng)開始關注及進入。
不平坦的光伏內銷之路
與外貿生產(chǎn)具有投入少、時間短、獲利快的特點相比，光伏企業(yè)做內銷運作品牌則意味著投資大、風險高和見效慢。同時，隨著光伏產(chǎn)品，尤其是組件產(chǎn)品同質化競爭加劇，許多組件企業(yè)的老板在轉向內銷時往往無所適從。組件企業(yè)要成功轉戰(zhàn)內銷市場并不是一件容易的事�？梢哉f，內銷市場也是一個風起云涌，競爭非常激烈的海灣。
在游總看來，大規(guī)模的組件及系統(tǒng)集成出口轉內銷短期內還難以完成。企業(yè)普遍反映和國內電站EPC商及業(yè)主合作存在賬期長、收款難的問題;傳統(tǒng)組件出口企業(yè)相對規(guī)模偏小，無過多精力創(chuàng)建自己的品牌，產(chǎn)品設計與國內需求還有距離;國內電站業(yè)主往往為了保證信譽和產(chǎn)品質量又偏好有品牌的產(chǎn)品。
同時，擅長制造環(huán)節(jié)的光伏出口企業(yè)，由于不需要開拓市場，往往沒有建立銷售渠道的經(jīng)驗，這也是當前光伏企業(yè)開拓內銷市場面臨的最大問題。尤其在目前市場競爭激烈的情況下，如何通過各種復雜的渠道將產(chǎn)品提供給電站業(yè)主，讓不少光伏企業(yè)的內銷之路變得不確定起來。
對大量的中小型光伏企業(yè)來說，出口轉內銷還有一個最直接也最難過的門檻：專業(yè)人才。在游總看來，專業(yè)電站項目經(jīng)理這樣的人力力資源在國內非常緊缺。這種有經(jīng)驗的人才一般薪水非常高。即使是要培養(yǎng)這樣一個項目經(jīng)理，也需要花3-5年時間。
同時除卻人的因素以外，自然環(huán)境和價格競爭也疊加了光伏企業(yè)進入國內市場的壓力。在國內地形相對復雜，做屋頂項目考慮狀態(tài)多;做山地電站，安全因素與光照設計要合理等。所以設計與施工是國內電站建設的一個難點。第二是國內企業(yè)之間的價格競爭非常突出，對整體質量把控分析缺少專業(yè)公司，已經(jīng)出現(xiàn)了“專業(yè)的公司接不到項目，不專業(yè)的公司在不斷做電站”的低價競爭問題，最后的結果是電站質量做不好。這些都為外銷轉內銷的光伏企業(yè)增加了負重。
已經(jīng)開始嗅到“低價競爭”的環(huán)球光伏在“轉身”國內的同時開始理性思考“穩(wěn)健+利潤+質量”的出路�！拔覀儾幌裼行┢髽I(yè)進行大勢擴張，我們要的是一步一個腳印，以穩(wěn)健的模式進行推進;當然我們每做一個電站，首先要保證這個電站的質量，確保電站的發(fā)電性能和電站業(yè)主的收益。不因對規(guī)模擴張化，這是缺乏理性的”，在游總看來，穩(wěn)健“轉身”或許更為重要。
當前，包括組件和逆變器當前處境非常艱難，“活著”是這些企業(yè)的首要工作。游總認為，電站是當前光伏產(chǎn)業(yè)鏈中僅有利潤的地方。拿環(huán)球光伏來看，前幾年在德國做電站EPC的利潤是28%，國內前4年能達到25%，現(xiàn)在國內光伏電站EPC的毛利潤已經(jīng)被壓縮至10-15%。游總表示，利潤率的下降表明，光伏產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略回歸后5年將進入拼實力時代�！捌磳嵙Α辈皇瞧促Y產(chǎn)規(guī)模，而是拼穩(wěn)健，拼生產(chǎn)能力，拼服務、質量等。
內銷之路怎么走?
在當前的光伏困境中，“出口轉內銷”的路到底該怎么走?游總指出，這需要在國內政策環(huán)境下再造光伏產(chǎn)品的市場性，降低光伏產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品轉換效率，優(yōu)化
