“傳統(tǒng)照明經過多年沉淀,格局穩(wěn)定,利潤逾薄,LED的出現(xiàn)能帶來新的利潤點,可以說是帶動經銷品牌格局重整。”據(jù)江西南昌福仕燈飾負責人劉總對記者介紹。
“我們原來是做水晶燈這類的花燈,比較熟悉工程領域,例如酒店、別墅的主燈采購了,一般商照等輔助照明就容易跟進!眲⒖偰壳罢谘由飚a品線組合,希望與專業(yè)的LED品牌企業(yè)長期合作。“我們賣場也有很多走流通的LED產品,但都是比價格,品質參差不齊,售后麻煩。但對LED品牌情況并不熟悉。”
與工程經銷商的情況一樣,流通渠道的廠商品牌合作也因為LED的滲透而在不斷變化。“流通渠道的缺點是對經銷商的盈利能力和忠誠度無法控制,如果沒有足夠誘惑力的招商政策,或加盟后短期內沒有實現(xiàn)持續(xù)盈利,經銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現(xiàn)象!泵窆庹彰骺偨浝砉A國表示,LED剛性成本不斷下降,而隨著二三線城市逐漸接受,高性價比和持續(xù)的盈利保障就成為經銷商選品牌的首要指標。
“所以,LED的聯(lián)合采購比傳統(tǒng)照明和花燈比例要高。在2012年的古鎮(zhèn)燈博會上,我們四天時間就接待了幾批不同區(qū)域的聯(lián)合采購商家!鄙晒怆姞I銷副總經理蘆逸對記者說道,“這類商家都是處于二三線,不是當?shù)刈顝姷,但很渴望借助LED新光源產品在規(guī)模和品牌方面有所突破的!
LED出現(xiàn),帶來代理忠誠和格局的變化,傳統(tǒng)照明和燈飾經銷商開始了重新選擇。據(jù)記者調研常州、臨沂、重慶等幾個照明產業(yè)展銷集散地顯示:擁有一定分銷渠道的省市級物流商也開始聯(lián)合從生產基地采購LED配件,運回當?shù)刭N牌組裝。而這又進一步推動周邊不同區(qū)域的商家聯(lián)合起來采購成品燈具,以降低成本,增強單品價格競爭力。
成品批量上去了,企業(yè)對原材料供應商的議價能力自然提高,而生產成本中最大項之一就是材料采購成本。據(jù)不完全統(tǒng)計顯示,原材料采購成本每降低3%,相當于銷售額增長8%-10%。
臨時使命
聯(lián)合采購對大部分經銷商來說并不陌生,不過在他們的意識中,似乎更多的還是停留在消費者層面,而發(fā)生在商家與廠家之間的聯(lián)合采購并不多見。從哪兒進貨,進什么貨一直被商家視為商業(yè)秘密,聯(lián)合采購的出現(xiàn)則意味著打破原有的采購模式,不少人抱著懷疑的態(tài)度。“怎么可能?”不少擁有大量分銷渠道的傳統(tǒng)照明大商家對聯(lián)合采購直搖頭。
尤其是當自身品牌的產品僅僅作為該商家的附屬“配角”出現(xiàn)在專賣店中,商家抱著嘗試的心態(tài)去銷售,而企業(yè)也并沒有像對長期合作客戶般服務時,合作的持續(xù)性便很容易打折扣。
目前,聯(lián)合采購在照明行業(yè)并未成熟,包括濟南、吉林、大連、太原等多個城市還沒有出現(xiàn)商家聯(lián)合采購的個案,即使有,也是三三兩兩結伴同行,到達中山、佛山、惠州等產業(yè)基地后還是分開采購。
作為全國最重要的燈具集散地之一的臨沂,多位商家也一致表示,目前暫時沒有想過在LED成品方面靠攏聯(lián)合采購,主要原因是這種新型的采購模式還沒成熟,效果有待驗證。有商家直言:“聯(lián)合采購等于把自己的底牌赤裸裸地公諸于世,自己無法接受!
商家們的擔心不無道理。一方面,他們擔心采購的產品同質化,引起惡性競爭;另一方面,商家們代理的品牌并不相同,聯(lián)合采購操作的難度很大。按照現(xiàn)實情況來看,聯(lián)合采購更加適合同一品牌的經銷商團。
“原因很簡單,同屬某一品牌的經銷商,在產品類型、經營心得、供貨地點等一系列因素都高度接近,而且他們沒有直接的利益沖突,操作起來更加容易!鄙綎|天馬燈飾董事長劉同光表示,不過,同一品牌的商家聯(lián)合采購更容易被看成是廠家的訂貨會。
“像飛利浦、歐司朗、雷士、歐普等傳統(tǒng)照明大佬們,其原有渠道枝葉茂盛,LED的滲透基本是換個產品和價格體系,雖然步伐較慢,但總體而言其渠道影響力基本穩(wěn)定!睆氖峦怃N多年,目前全力開拓國內LED市場的萊亞照明董事長周家祥說道。他認為,目前在LED與傳統(tǒng)照明交戰(zhàn)的過渡時期,商家的聯(lián)合采購只是短暫的臨時性,而非長期營銷體系內共生共榮。
瑪蘭士照明總經理袁冠峰向記者講述更深層的擔憂:通常規(guī)模大的連鎖商家來采購會比較理性,對市場的把握比較到位,但如果是臨時組織的“中小客戶團購”則有很大的感性,往往在還沒了解清楚產品、企業(yè)和市場需求的結合點在哪里便“跟風”采購,一旦出現(xiàn)連帶滯銷情況,對品牌在該區(qū)域的打擊也是不可忽視的。
操作困難
盡管聯(lián)合采購對商家有很多的好處,但是真正操作起來卻異常困難。
首先是誰來組織聯(lián)合采購活動!罢彰餍袠I(yè)的經銷商都是各自獨立的個體戶,而且每個人都有自己的想法,沒有一定影響力的人,根本無法把大家組織成一個采購團體。”福仕燈飾負責人劉總表示。
其次,采購時間難定。因為各地經銷商的銷售情況都大不一樣,他們的采購計劃也不一樣,要統(tǒng)一一個采購時間談何容易。
“由于各地的消費習慣和消費水平不一樣,經銷商的采購需求都有很大差異,很難形成規(guī)模采購!背V萃l(fā)燈飾總經理胡忠豹也對記者說道,“最后是很難找到合作的廠家!
例如在中山、佛山、惠州等正處于轉型LED高峰期的老牌產業(yè)基地,有一定實力的LED企業(yè),他們在全國各地都有自己的銷售網點,他們也不愿意隨便給經銷體系外的其他商家供貨,否則會影響到現(xiàn)有固定合作經銷商的利益。
據(jù)了解,在渠道建設火熱的2012年,不少LED企業(yè)已有意無意地設置了限制各地商家聯(lián)合采購的“障礙”。比如,很多大型的LED品牌企