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在前不久舉辦的主題為“改革開新局--企業(yè)家精神與中國未來”的中國企業(yè)家年會(huì)上，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎演講的標(biāo)題是《既得利益者是否能變成改革者》，從社會(huì)發(fā)展、歷史變革角度深入淺出地剖析了既得利益者可能成為改革者的因素，概括起來有三個(gè)：理念引導(dǎo)、利益驅(qū)動(dòng)和規(guī)避革命。
張維迎教授的講話對(duì)企業(yè)發(fā)展有很大的借鑒意義，給了我很大的啟發(fā)。太陽雨憑借連續(xù)多年的高速增長，贏得了資本市場信賴，成為一家上市公司，可以說是步入了企業(yè)成長的“既得利益者”階段。這是一個(gè)里程碑，也是新階段的開啟。在2013年經(jīng)銷商年會(huì)上，我提出了新一年的愿景是“新格局、新期待、新增長”，也就是要積極主動(dòng)地革新自身。企業(yè)經(jīng)營的不僅是產(chǎn)品、技術(shù)、管理等“內(nèi)部性”資產(chǎn)，還包括營銷體系下的網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)等“外部性”資產(chǎn)，即通過完善的渠道網(wǎng)絡(luò)把商品售賣給消費(fèi)者，后者在營銷為王的時(shí)代發(fā)揮著愈加重要的作用。
1998年吳長江創(chuàng)立雷士照明，經(jīng)過數(shù)年迅速發(fā)展成為照明行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)，雷士憑借的不僅是過硬的產(chǎn)品和技術(shù)，不容忽視的還有它的渠道。吳長江深諳經(jīng)銷商隊(duì)伍是靠“義”和“利”維系起來的，而不是靠強(qiáng)制的行政指令和銷售目標(biāo)的約束，有了“義”和“利”，才能把企業(yè)和經(jīng)銷商牢牢地綁在一起。渠道作為太陽雨的競爭優(yōu)勢之一，在不斷變換的競爭格局中，革新勢在必行。
理念引導(dǎo)
大衛(wèi)·休謨在兩百多年前講過，盡管人是由利益支配的，但是人類本身以及所有的事物是由觀念支配的�？v觀歷史，許多偉大的變革都是由觀念變革引起的。太陽雨渠道的升級(jí)發(fā)展也首先從理念的更新開始，它決定渠道未來成長的方向。2009年太陽雨提出“事業(yè)共同體、價(jià)值共同體、生命共同體”的理念，與經(jīng)銷商同夢想、共呼吸，形成緊密的生命共同體。2010年太陽雨系統(tǒng)地提出公司化運(yùn)營理念，引導(dǎo)經(jīng)銷商跳出個(gè)體經(jīng)營的小格局，以公司化的思路來運(yùn)營。這樣的理念得到了經(jīng)銷商認(rèn)可，很多經(jīng)銷商積極響應(yīng)并落實(shí)到當(dāng)?shù)厥袌龅牟僮髦�，涌現(xiàn)了一批出色的千萬級(jí)經(jīng)銷商。
今年我們著重對(duì)太陽雨的千萬級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行深度的實(shí)地走訪和交流，不難發(fā)現(xiàn)，接納新的理念是經(jīng)銷商蛻變和成功的先決因素，拋棄原有的個(gè)體經(jīng)營觀念，積極接納公司化運(yùn)營的理念，并運(yùn)用到所轄區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)的管理中，不僅帶來銷量提升，也儲(chǔ)備了永續(xù)發(fā)展的實(shí)力基石。
利益驅(qū)動(dòng)
水滸中晁蓋曾對(duì)兄弟們立誓：“大碗喝酒，大塊吃肉，大秤分金銀。”雖不及宋江“除暴安良，替天行道”的境界高，但也酣暢淋漓、大快人心，應(yīng)了梁山好漢對(duì)“利”的需求。利益是維系企業(yè)和經(jīng)銷商合作關(guān)系的紐帶，渠道網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展需要利益的不斷滋養(yǎng)，沒有利益的長足動(dòng)力，任何渠道發(fā)展的口號(hào)都是毫無意義的。
在對(duì)經(jīng)銷商的協(xié)助上，在央視投放廣告奠定了太陽雨在各區(qū)域品牌影響力的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；在常態(tài)化的廣告宣傳和活動(dòng)推廣中，太陽雨為經(jīng)銷商提供方案和資金方面的大力支持；在人力上，太陽雨分布在渠道網(wǎng)絡(luò)中的業(yè)務(wù)人員全力協(xié)助經(jīng)銷商管理專賣店、開展促銷活動(dòng)和安裝服務(wù)等。同時(shí)，每年的經(jīng)銷商半年會(huì)及年會(huì)，太陽雨通過各種方式對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商給予激勵(lì)，根據(jù)市場表現(xiàn)授予榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和提供各種學(xué)習(xí)深造的機(jī)會(huì)。同時(shí)，隨著太陽雨渠道的不斷壯大，對(duì)經(jīng)銷商的股權(quán)激勵(lì)提上了日程。
太陽雨帶給經(jīng)銷商的不僅是經(jīng)營獲得的利潤，更有觀念和能力的提升，從單純利益驅(qū)動(dòng)的個(gè)體戶到體系化運(yùn)作的經(jīng)營者，經(jīng)銷商逐漸體會(huì)到了自身的成長和責(zé)任的擔(dān)當(dāng)。
規(guī)避革命
改革不同于革命，前者是與時(shí)俱進(jìn)的自主革新，后者則是強(qiáng)硬、被動(dòng)的裂變。渠道網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展必須以整體的穩(wěn)定為前提，及時(shí)靈敏地發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的經(jīng)銷商，進(jìn)行局部微調(diào)，避免大范圍的動(dòng)蕩“革命”。
太陽雨對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的管理采取“先幫扶，后優(yōu)化”的思路，對(duì)經(jīng)營存在問題的經(jīng)銷商首先是幫扶，協(xié)助他們發(fā)現(xiàn)并解決問題，調(diào)整不成功的才考慮優(yōu)化。在優(yōu)化的過程中，實(shí)施“1+1”策略，先培養(yǎng)符合條件的意向合作伙伴作為渠道儲(chǔ)備力量，能夠及時(shí)彌補(bǔ)換經(jīng)銷商的空白期，維持渠道的穩(wěn)定性。通過這樣的方式和策略，主動(dòng)對(duì)渠道進(jìn)行診斷和改革，規(guī)避大量問題出現(xiàn)時(shí)的革命式動(dòng)蕩。
渠道網(wǎng)絡(luò)作為太陽雨?duì)I銷體系的“地網(wǎng)”，與市場的關(guān)系最為緊密，在企業(yè)步入新的發(fā)展階段時(shí)，必將進(jìn)行與時(shí)俱進(jìn)的革新。
