多少LED企業(yè)“敢”跨界參展

家居建材展會上常見到這樣的景象：雖然是專業(yè)的陶瓷衛(wèi)浴展，里面卻有賣遙控直升機的；專業(yè)家具展，卻有賣家庭養(yǎng)蘑菇的設(shè)備的；專業(yè)照明燈飾展，卻有賣偏光眼鏡的。估計應(yīng)該不止是家居建材展，很多展會，只要不限制進入，總會有一些“另類”的廠家或商家到現(xiàn)場做產(chǎn)品推廣或直接推銷產(chǎn)品。

8月17至19日在深圳舉辦的2013深圳節(jié)博會上，除了節(jié)能照明、節(jié)能汽車以及節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品外，展會現(xiàn)場還有為數(shù)不多的幾家“另類”廠商參加，包括賣遙控直升機的、賣偏光眼鏡的，以至于賣菜刀的。

與現(xiàn)場專業(yè)廠家展位形成對比的是，這些“另類”產(chǎn)品的展位前往往人頭攢動，看熱鬧的、咨詢的、買產(chǎn)品的，都不亦樂乎，超過了專業(yè)展位的人氣。

這一現(xiàn)象雖然讓一些專業(yè)的參展廠家有點啼笑皆非，但也充滿喜感，從中折射出一些有趣的問題。首先當(dāng)然是專業(yè)展會出現(xiàn)“不和諧”現(xiàn)象是否可行的問題。從活躍展場氣氛、滿足多元化需求、展位招商的角度看，只要不影響專業(yè)展會的專業(yè)性質(zhì)，是可行的，不過數(shù)量和比例應(yīng)控制好，不要讓展會“變味”。其次，這帶給我們一些啟發(fā)：

一、跨界參展可以避開同行競爭，達(dá)到意想不到的效果；

二、跨界參展可以從大眾型產(chǎn)品跨向小眾，從寬面跨向窄面，反過來則不適合。比如，建材展展銷日用產(chǎn)品是可以的，但日用產(chǎn)品展展銷建材產(chǎn)品就值得思量思量。

三、建材產(chǎn)品的跨界展銷，應(yīng)該考慮關(guān)聯(lián)性，比如軟裝展，藝術(shù)裝飾燈具、臺燈和LED商照參展就合適。在2013深圳軟裝展上，一些藝術(shù)燈具、臺燈等廠家參展，展位人氣不錯，取得了較好的效果。以此類推，陶瓷衛(wèi)浴展上，與陶瓷衛(wèi)浴展廳照明相關(guān)的產(chǎn)品可以考慮參展，與服裝相關(guān)的照明產(chǎn)品可以考慮參加服裝展，與酒店用品相關(guān)的照明產(chǎn)品可以考慮參加酒店用品展，等等。

有營銷專家分析，國內(nèi)企業(yè)喜歡扎堆經(jīng)營，這與國人喜歡同業(yè)競爭的習(xí)性有關(guān)，例如一家館子生意火，不久周邊就會開出很多館子，最后大家生意都不好做。而與此相反，猶太人做生意，如果看到一家餐館生意好，他會在旁邊開一家洗車房，其他人又再旁邊開一間旅館，如此循環(huán)，做配套經(jīng)營。展會經(jīng)濟也同樣如此，一個國內(nèi)最大的廣州光亞展，規(guī)模非常大，觀眾也很多，但因為參展企業(yè)眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化的企業(yè)因展會帶來的招商效果有限。由此，企業(yè)在經(jīng)營中應(yīng)考慮如下幾點：

一、盡量避開競爭激烈的同類型、同款式產(chǎn)品，走產(chǎn)品差異化之路，做個性產(chǎn)品或做配套產(chǎn)品；

二、銷售通路上，單一產(chǎn)品走小眾路線，如專供某一領(lǐng)域的產(chǎn)品；在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，開發(fā)工程等隱形渠道，自建或開發(fā)新網(wǎng)點可以考慮渠道下沉等；

三、多渠道利用資源，如跨界參加展會、利用跨界展會實現(xiàn)招商等。