2014年LED照明應(yīng)該如何爭(zhēng)奪市場(chǎng)？

一邊是LED整體市場(chǎng)不斷向好，另一邊則是這種向好未必能使企業(yè)的業(yè)績(jī)出現(xiàn)暴漲。分析人士指出，為了搶奪市場(chǎng)份額，各個(gè)企業(yè)早已摩拳擦掌，除了價(jià)格戰(zhàn)外，在品牌、渠道方面的爭(zhēng)奪也將開(kāi)始。2014年整個(gè)LED行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

渠道攻堅(jiān)戰(zhàn) 如何為王

LED照明進(jìn)入3-5年的快速發(fā)展期，得渠道者得天下。渠道是照明應(yīng)用市場(chǎng)的關(guān)鍵資源。品牌和渠道是照明應(yīng)用的主要壁壘，掌握出�？诘钠放茝S商將占據(jù)主動(dòng)地位。針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)和客戶需求，照明廠商采取相應(yīng)的渠道策略。優(yōu)質(zhì)的分銷渠道有助于廠商控制應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，并且避免過(guò)多壞賬的產(chǎn)生，從而提升公司的營(yíng)運(yùn)和盈利能力。

廠商爭(zhēng)相搶占渠道制高點(diǎn)

LED照明進(jìn)入渠道戰(zhàn)時(shí)代，傳統(tǒng)照明廠商和新建LED應(yīng)用廠商均意識(shí)到分銷通路的重要性。飛利浦等傳統(tǒng)大廠主要在原有的經(jīng)銷商、賣場(chǎng)等渠道推廣新的LED產(chǎn)品，雷士、陽(yáng)光等近10年發(fā)展起來(lái)的本土廠商在與經(jīng)銷商加強(qiáng)合作的同時(shí)，也加大專賣店的投入力度;長(zhǎng)方、鴻利等從LED封裝延伸至下游應(yīng)用的廠商則出于控制費(fèi)用的考慮，對(duì)自有渠道的投入相對(duì)保守，以經(jīng)銷商模式為主。

渠道與降價(jià)驅(qū)動(dòng)LED照明滲透率快速提升

照明廠商加大渠道投入并大力鋪貨，將有助于加速LED對(duì)傳統(tǒng)照明的替代。飛利浦、科銳等品牌大廠均推出更低價(jià)的LED球泡燈新品，在同品牌相似性能的前提下，LED燈泡與節(jié)能燈的價(jià)差已縮小至1-2倍。目前LED照明進(jìn)入滲透率快速提升期，國(guó)際大廠及主流機(jī)構(gòu)普遍展望2015年LED照明滲透率將達(dá)50%以上(12年約5%)，渠道大力推廣以及價(jià)格快速下降將催生更多的市場(chǎng)需求，滲透率有望超預(yù)期提高。

綜上所述，以下三種類型的廠商經(jīng)驗(yàn)值得借鑒：1)渠道結(jié)構(gòu)多樣化，在商業(yè)照明、家居照明等各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域均有相應(yīng)儲(chǔ)備的廠商。2)多年持續(xù)投入、渠道覆蓋面較廣、已形成明顯先發(fā)優(yōu)勢(shì)的廠商。3)在細(xì)分領(lǐng)域具有深厚根基，且其競(jìng)爭(zhēng)力不易被復(fù)制的公司。

PK巨頭品牌戰(zhàn) 如何虎口奪食

此外，一些LED企業(yè)也希望在混亂的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中迅速建立起自己的品牌影響力，以?shī)Z取市場(chǎng)份額。

行業(yè)專家認(rèn)為，除了價(jià)格因素，有品牌、有渠道的企業(yè)，有可能獲得更多機(jī)會(huì)。

2014年1月7日，長(zhǎng)方照明就發(fā)布了自己的品牌升級(jí)戰(zhàn)略，希望達(dá)到“用戶提到LED照明就想到長(zhǎng)方”的效果。鄧子長(zhǎng)說(shuō)，2014年，長(zhǎng)方照明將預(yù)投1億元進(jìn)行品牌推廣，進(jìn)一步提高品牌知名度及美譽(yù)度，幫助全國(guó)經(jīng)銷商更快地銷售產(chǎn)品，贏得客戶。

另外還注意到，早在2012年，德豪潤(rùn)達(dá)就發(fā)布公告稱，與航美廣告集團(tuán)有限公司簽署《采購(gòu)與合作框架協(xié)議》，未來(lái)3年，航美廣告集團(tuán)將向德豪潤(rùn)達(dá)采購(gòu)2.1億元戶內(nèi)LED顯示屏產(chǎn)品，同期德豪潤(rùn)達(dá)每年向其投放2000萬(wàn)元媒體廣告。

為了獲得更高的知名度，德豪潤(rùn)達(dá)入主雷士照明后，還推出了“雷士德豪”聯(lián)合品牌，主營(yíng)LED產(chǎn)品。

不過(guò)，在吳育林看來(lái)，目前照明方面的強(qiáng)勢(shì)品牌依舊是國(guó)外的飛利浦、歐司朗等一些巨頭，或者是國(guó)內(nèi)老牌企業(yè)如佛山照明、雷士照明等。新興LED企業(yè)要打造自己的品牌，還是需要下一番功夫。

建品牌首先做好產(chǎn)品

品質(zhì)是產(chǎn)品的生命，是品牌成功的基礎(chǔ)。一個(gè)品牌必須包含消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)的預(yù)期和感知。預(yù)期品牌是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的整體品質(zhì)或優(yōu)越性能作出的預(yù)期。品質(zhì)必須從消費(fèi)者的角度來(lái)評(píng)估和認(rèn)定，必須能夠反映消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可和接受的程度。

預(yù)期品質(zhì)這個(gè)概念有同于產(chǎn)品品質(zhì)，前者具有一定的主觀性，主要原因是因?yàn)橄�費(fèi)者在個(gè)性、需要和偏好上有相當(dāng)大的差異。例如一個(gè)品牌的彩色電視機(jī)可能有許多種規(guī)格型號(hào)，產(chǎn)品質(zhì)量也有好有壞，顧客們由于各自的具體情況不同，有的可能會(huì)選高技高價(jià)的產(chǎn)品，有的則可能對(duì)質(zhì)次但價(jià)格非常便宜的產(chǎn)品感興趣。

在中小企業(yè)家圈子里，對(duì)塑造品牌的偏頗見(jiàn)解，勢(shì)必會(huì)影響到一個(gè)企業(yè)的壯大速度和生長(zhǎng)周期，沒(méi)有好的品牌觀念和可行性思路，企業(yè)單純靠硬碰硬的與大企業(yè)、大品牌抗衡，定是螳臂當(dāng)車?yán)щy重重，但是不是缺資金、少盤纏的企業(yè)就真的無(wú)法突出重圍呢?

對(duì)于當(dāng)時(shí)實(shí)力弱小的企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須明白中國(guó)大部分中小企業(yè)都是從家庭作坊起步，企業(yè)要想塑造品牌不僅僅是打造企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌，更為重要的是打造市場(chǎng)品牌，從點(diǎn)到面的形成品牌輻射區(qū)，最終才能走向全國(guó)，中小企業(yè)應(yīng)該從打造區(qū)域明星樣板市場(chǎng)開(kāi)始謀劃市場(chǎng)布局，不要在區(qū)域市場(chǎng)剛有起色便翹起尾巴盲目擴(kuò)張，沖動(dòng)必有懲罰，中小企業(yè)應(yīng)該遵循市場(chǎng)規(guī)律，從小入手，建立品牌根據(jù)地，當(dāng)自己企業(yè)的品牌根據(jù)地在全國(guó)遍地開(kāi)花的時(shí)候，相信企業(yè)品牌早已美名遠(yuǎn)揚(yáng)了。