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渠道戰(zhàn)略，也稱營銷渠道策略，包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求等，是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分。因此企業(yè)需要緊跟市場，做到符合時代需求，不間斷地進行渠道優(yōu)化工作。渠道戰(zhàn)略規(guī)劃得好，對于降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義，這也是企業(yè)堅持進行渠道優(yōu)化的最大原因。但是在進行渠道優(yōu)化的過程中市場、廠家、商家又會遇到怎樣的困惑？
市場之惑：渠道之優(yōu)，及市場之所急
中國燈飾之都：根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，作為中國燈飾之都的古鎮(zhèn)鎮(zhèn)目前擁有燈飾及其配件工商企業(yè)1.5萬家，其中燈飾商戶8131家，如果說古鎮(zhèn)鎮(zhèn)是燈飾照明行業(yè)的培育基地也不為過了，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)燈飾企業(yè)的發(fā)展狀況很好地展現(xiàn)出整個行業(yè)市場的真實面貌。
經(jīng)過近30年的發(fā)展，燈飾照明行業(yè)的熱潮在一波又一波的沖擊下起起伏伏，有輝煌同樣也有平淡。針對目前照明行業(yè)渠道建設(shè)的問題，收集了企業(yè)不同人士的意見看法之后了解到，就目前企業(yè)所反饋的意見來看，照明燈飾行業(yè)市場存在的普遍問題包括產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、企業(yè)核心技術(shù)不高、市場價格混亂不規(guī)范等問題，嚴重制約了行業(yè)發(fā)展的步伐。
在這種現(xiàn)狀中，要想繼續(xù)打開市場，必須進行產(chǎn)業(yè)渠道的升級優(yōu)化。因此產(chǎn)業(yè)升級、渠道優(yōu)化成為照明市場的“救命丸”，二者是企業(yè)營銷渠道策略的重要表現(xiàn)形式，結(jié)合產(chǎn)品策略、價格策略和促銷策略所形成的企業(yè)競爭力，在很大程度上決定了企業(yè)是否能成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標。
隨著LED時代的盛行，傳統(tǒng)的營銷渠道策略已不能滿足市場發(fā)展的需求，無論是企業(yè)，還是經(jīng)銷商，都在摸索著更能滿足于市場需求的渠道方法。根據(jù)市場的實際情況，可以總結(jié)出照明行業(yè)中現(xiàn)有的四種渠道模式：
一、流通渠道；
二、工程渠道；
三、隱性渠道；
四、電商渠道。
從以前單一的坐商渠道發(fā)展到現(xiàn)在的立體型多元化渠道模式的演變，正是說明照明市場的不穩(wěn)定性及時代性要求企業(yè)緊跟市場步伐，以適應(yīng)市場的多樣性。
相對于傳統(tǒng)營銷模式而言，現(xiàn)有的市場渠道模式呈現(xiàn)多樣化和細分化的特點。而市場渠道的多樣化和細分化使企業(yè)擺脫了傳統(tǒng)渠道的束縛，迎合了企業(yè)的細分市場戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，對于企業(yè)品牌和產(chǎn)品市場覆蓋率的提升起到了推波助瀾的作用。
企業(yè)之惑：渠道之爭，勢在必行
照明行業(yè)由產(chǎn)品競爭過渡到渠道競爭，逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈競爭發(fā)展，誰能在這個過渡時機中抓住機遇，誰就能成為新時代下的主宰者。為了能率先掌控有效的渠道優(yōu)勢，企業(yè)想方設(shè)法在渠道建設(shè)上進行創(chuàng)新優(yōu)化，爭取能成為渠道領(lǐng)跑者。
企業(yè)在渠道建設(shè)方面通過不斷地探究摸索，分階段進行著渠道的整合、發(fā)散行動，就現(xiàn)階段而言，企業(yè)大多以省市級代理商為主要銷售渠道。通過對省市總代理的把控，企業(yè)只能從宏觀上對市場進行分析考量，嚴格來講并沒有直接與終端客戶端進行對接把控，市場的銷售效果及一手資料需要總代理的把握和收集。此時，省市級代理商的選擇成為企業(yè)重中之重的任務(wù)。
隨著時間的推移，行業(yè)的發(fā)展，總代的職責會在實踐中逐漸顯露其不足，這是任何渠道形式都無法避免的一種結(jié)果，而此時企業(yè)會根據(jù)市場的需求對渠道進行適當?shù)恼碚{(diào)適，如運營中心的建立、渠道下沉到市縣級、同一市場導入其他品牌等等的策略，努力爭奪市場份額。企業(yè)成立運營中心實際上就是將管理權(quán)下放，集中統(tǒng)領(lǐng)省市級代理整體運作，如此一來企業(yè)能通過運營中心對市場進行宏觀把控；運營中心的成員由終端銷售成員組成，還能直接獲取一手資料，對市場的變化能在最短時間內(nèi)進行微觀調(diào)度，借此能維持沖擊市場的活力。
