何為博弈?“弈”在中國是下棋的意思,下棋就是一種智力游戲的博弈。當然,把博弈擴展開來說,企業(yè)之間的角力、商家之間的較量、賣場之間的競爭等都可以是一場“博弈”。
近幾年,LED燈飾行業(yè)發(fā)展熱火朝天,古鎮(zhèn)的燈飾賣場建設(shè)也如雨后春筍,紛紛而立。懂得博弈才更容易贏得商機,如何在激烈競爭中脫穎而出、獨占鰲頭?這是賣場經(jīng)營者們需要重點思量的問題。
“賣場”如戰(zhàn)場
所謂商場如戰(zhàn)場,燈具“賣場”也如戰(zhàn)場。燈具賣場是一個承載著生產(chǎn)者、經(jīng)銷商、消費者、物流商等多方面交易的平臺,也是一個聚集信息流、資金流、物流、人流的平臺。在古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)30年的發(fā)展中,一直是以“坐商”為主。現(xiàn)階段,隨著照明燈飾行業(yè)的快速發(fā)展及終端銷售需求的細化,古鎮(zhèn)賣場經(jīng)濟如火如荼,市場競爭愈演愈烈。
據(jù)統(tǒng)計,古鎮(zhèn)目前有專業(yè)燈飾賣場45家,其中建成的已經(jīng)有29家,在建的賣場則有16家。另外,行業(yè)相關(guān)人士反映,由于古鎮(zhèn)有的賣場出現(xiàn)空置的現(xiàn)象,古鎮(zhèn)賣場“供過于求”的論調(diào)不絕于耳。但所謂的“賣場過!睉(yīng)該只是個偽命題。賣場數(shù)量的增加,雖然會使得市場趨向飽和的端倪日漸顯現(xiàn),但另一方面也能促進各方賣場相互競爭,共同上演招商爭奪戰(zhàn),從而帶動賣場經(jīng)濟的發(fā)展。
越來越多的賣場開業(yè),而商戶數(shù)量僅有那么多,勢必會導(dǎo)致巨大的競爭壓力。租金居高不下是賣場招商的致命傷,縱觀古鎮(zhèn)林立的各大賣場,可謂是競爭越來越大。各方賣場為招商入駐施展渾身解數(shù),有的抱團發(fā)展,有的推出各種優(yōu)惠政策,反正大賣場有大賣場的優(yōu)勢,小賣場有小賣場的特色,每一個賣場都有不一樣的招商方式,比如,近日“星光聯(lián)盟”成立,華藝燈飾和開元燈飾兩大巨頭賣場“聯(lián)姻”,整合力量,強強聯(lián)合,搶占市場。又如登王,在賣場布局上,憑借優(yōu)越的地理位置,能夠讓商戶有一個很好的形象展示機會,同時擁有完善配套設(shè)施,引進了揚成美食,以此吸引客流量和采購商;在宣傳推廣方面,攜手賓館酒店,加大宣傳推廣力度……如此種種,都是為了保證入駐商戶的利益,扶持和幫助其發(fā)展,并使賣場壯大。
把握運營是關(guān)鍵
大體量的賣場不斷出現(xiàn),它們帶來的激烈競爭在加速了照明燈具市場洗牌的同時,也給賣場的運營方帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)——租金下降、市場人氣不夠、入駐商戶投入和收益不成正比、電子商務(wù)對直營店的沖擊、管理及服務(wù)等。在市場幾近飽和的情況下,賣場生存下去的關(guān)鍵是運營,并要實現(xiàn)“質(zhì)”的突破。合理運營包括賣場需要有自己的核心競爭力、專業(yè)的管理團隊、資源整合能力、精準的定位、完善的配套服務(wù)等,并致力提高入駐企業(yè)的盈利空間,幫助企業(yè)做好宣傳推廣。
燈飾賣場的運營有一個“2:2:6”的運作法則:前期市場規(guī)劃占項目比重的20%,中期市場招商占項目比重的20%,后期市場運營是重中之重,占項目比重的60%。所以,以負責任的態(tài)度組建負責任的市場運作團隊,對于賣場經(jīng)營起著舉足輕重的作用。隨著賣場數(shù)量的不斷增加,市場也漸漸趨于飽和,因此,賣場擁有清晰、準確的定位也是至關(guān)重要的。燈飾賣場的定位應(yīng)該從“經(jīng)營商品”向“經(jīng)營服務(wù)”和“經(jīng)營消費”轉(zhuǎn)變,更加科學(xué)地看待品牌與服務(wù)的辨證關(guān)系,注重信用和服務(wù)的經(jīng)營。
對于燈飾賣場來說,招商可謂是其生命線。招商好了,整個賣場的后續(xù)經(jīng)營才能有效的持續(xù)。一般賣場招商有一條生死線,也叫盈虧線(入駐率70%)。不同賣場,招商情況是不一樣的,F(xiàn)在市場面臨進一步優(yōu)化,賣場其實就是商業(yè)聚合的平臺,主要功能一個是“發(fā)散”、一個是“聚合”!鞍l(fā)散”就是模式復(fù)制擴大,比如說北京市場做好了,再開拓上海、天津等市場,這是裂變的過程;“聚合”就是內(nèi)部的優(yōu)化組合,在市場行情不好的情況下,不放棄持續(xù)擴張的同時,積極優(yōu)化軟硬件設(shè)施,加強賣場服務(wù),吸引優(yōu)勢廠商資源。