渠道戰(zhàn)時(shí)代 LED照明經(jīng)銷商關(guān)心什么

隨著LED技術(shù)的不斷進(jìn)步，LED照明產(chǎn)品的價(jià)格隨之不斷地下降，接近市場(chǎng)甜蜜點(diǎn)，2014年的LED照明行業(yè)被稱為“渠道戰(zhàn)”最激烈的一年。“得渠道者得天下”，為了爭(zhēng)奪渠道資源，企業(yè)可謂是“八仙過(guò)海各顯神通”，尤其是在爭(zhēng)奪掌握著終端市場(chǎng)的經(jīng)銷商資源之時(shí)，更是不惜動(dòng)用品牌、資金、人脈、優(yōu)惠政策、宣傳推廣等各方面的優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn)，經(jīng)銷商也由此成為L(zhǎng)ED照明行業(yè)搶手的“香餑餑”。

經(jīng)銷商作為在中國(guó)市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的力量，是從企業(yè)一直到終端零售商的銷售渠道鏈里的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，且掌握并引導(dǎo)著消費(fèi)者的需求，在市場(chǎng)中起著非常重要的作用。這也不難理解為什么企業(yè)如此看重經(jīng)銷商資源。在傳統(tǒng)照明時(shí)代，傳統(tǒng)照明企業(yè)掌握著絕對(duì)的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，對(duì)經(jīng)銷商的選擇有諸多條件限制，如交付相應(yīng)的押金、每個(gè)月要壓庫(kù)存等，經(jīng)銷商變成大品牌的“附庸”。而在新興的LED照明時(shí)代，這種情況正在被改寫(xiě)。由于LED照明行業(yè)還處于市場(chǎng)培育期，對(duì) LED企業(yè)而言，最重要的是搶占市場(chǎng)，只要經(jīng)銷商能夠完成業(yè)績(jī)，庫(kù)存、押金等條件皆可忽略不計(jì)。相比于傳統(tǒng)照明企業(yè)壓貨和定量的壓力，LED照明企業(yè)的優(yōu)惠代理政策，吸引了不少傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商的注意。但是在面對(duì)品牌缺位、質(zhì)量參差不齊、價(jià)格“滑梯”、“僧多粥少”等惡劣情況，經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)激增，照明企業(yè) “一統(tǒng)天下”的局面也已經(jīng)不復(fù)存在。

從去年年末開(kāi)始，LED照明行業(yè)的經(jīng)銷商表彰大會(huì)、招商大會(huì)鋪天蓋地，為推廣LED照明新品，擴(kuò)大經(jīng)銷商隊(duì)伍鋪路，企業(yè)十八般武藝齊上陣。據(jù)了解，部分企業(yè)為了吸引經(jīng)銷商，參加各大展會(huì)、不惜斥巨資在各大電視臺(tái)投放廣告營(yíng)造品牌效應(yīng)，還有部分企業(yè)加大優(yōu)惠政策，無(wú)需押金、裝修補(bǔ)貼、不壓庫(kù)存，甚至有些中小企業(yè)貼錢招商。只有一些知名的照明企業(yè)，對(duì)于經(jīng)銷商仍然有一些硬性的選擇標(biāo)準(zhǔn)。不過(guò)，據(jù)筆者在市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)，目前照明企業(yè)難以對(duì)經(jīng)銷商形成絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。

在各種展會(huì)、會(huì)議和宣傳的攻勢(shì)下，有些企業(yè)的招商效果還算理想，有些企業(yè)入不敷出，逐漸出現(xiàn)兩極化的效果。企業(yè)想要在傳統(tǒng)渠道借勢(shì)而為，是否了解經(jīng)銷商真正的需求呢?經(jīng)銷商關(guān)心的是什么，你真的知道嗎?

經(jīng)銷商關(guān)心的問(wèn)題，企業(yè)可以羅列出一大串：資金、質(zhì)量、品牌、價(jià)格、補(bǔ)貼、銷售、宣傳……的確，經(jīng)銷商會(huì)權(quán)衡企業(yè)各方面的優(yōu)勢(shì)，綜合地考慮問(wèn)題，但是一切問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)都在于如何將自己的生意做好。企業(yè)可以通過(guò)買賣的方式，把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，完成企業(yè)的銷售任務(wù)。但是經(jīng)銷商該如何去開(kāi)發(fā)并維護(hù)客戶呢?這是很多企業(yè)不去想，也沒(méi)有能力去提供幫助的事情。經(jīng)銷商最關(guān)心的不是企業(yè)的政策、管理等其他因素，而是在于自己能否通過(guò)與企業(yè)的合作獲得利潤(rùn)。在商業(yè)社會(huì)，只有雙方共贏，合作方能長(zhǎng)久。

電商來(lái)臨后，經(jīng)銷商遭遇了前所未有的打擊，靠信息不對(duì)稱賺錢的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去。而渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的沖擊，使得經(jīng)銷商不得不更冷靜地去思考生存和發(fā)展的問(wèn)題，順勢(shì)而變，在發(fā)展戰(zhàn)略上做出相應(yīng)的調(diào)整。筆者在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商開(kāi)始梳理自己的核心優(yōu)勢(shì)。在管理方面，引進(jìn)先進(jìn)的管理系統(tǒng)，保證執(zhí)行的連貫性和系統(tǒng)性;在產(chǎn)品組合方面，經(jīng)銷商最大化獲取優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源，以產(chǎn)品分擔(dān)經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);在品牌選擇方面，更理性地思考品牌的市場(chǎng)價(jià)值和上升空間;在業(yè)務(wù)方面，“多條腿走路”，工程、零售、批發(fā)、電商均開(kāi)始涉獵。種種轉(zhuǎn)變，無(wú)非是想在LED照明亂世抓住機(jī)遇，改寫(xiě)傳統(tǒng)照明時(shí)代的經(jīng)銷商格局版圖。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，經(jīng)銷商想要賺錢，照明企業(yè)能否讓經(jīng)銷商賺到錢，這是LED照明時(shí)代來(lái)臨后，經(jīng)銷商們最關(guān)心的問(wèn)題，也是企業(yè)必須理清的問(wèn)題。很多企業(yè)思考了各種辦法，出臺(tái)了各種文件，意在有效地管理經(jīng)銷商。但是對(duì)于經(jīng)銷商而言，僅有“管理”是不夠的。企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的工作要圍繞引導(dǎo)、協(xié)助、溝通、控制四個(gè)方面開(kāi)展，必須考慮如何從終端向上拉動(dòng)，引導(dǎo)經(jīng)銷商操作產(chǎn)品、協(xié)助經(jīng)銷商建立分銷渠道、保證溝通順暢、控制經(jīng)銷商操作行為等方式，攜手并進(jìn)，實(shí)現(xiàn)共贏。