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近日，筆者走訪了南京各大裝飾商城，所到之處皆是門庭冷落，只有逢周末雙休的時(shí)候，才能看到為數(shù)不多的幾個(gè)顧客光顧商城。經(jīng)銷商賣不出去貨，廠家自然也不敢加大生產(chǎn)力度。所以說，面對(duì)低迷的市場，不論對(duì)于商家，來說還是對(duì)廠家來說，都是一種巨大的煎熬。
如何面對(duì)市場淡季?有些商家看著每天為數(shù)不多的銷售額，就亂了馬腳，不知如何是好。但有些商家，則對(duì)“作戰(zhàn)策略”作調(diào)整，減少銷售成本。比如，南京沃瑪燈-歐普照明就把大橋北路的金盛國際家居中的歐普店撤回到紅太陽裝飾城中的沃瑪燈店里，減少了房租開銷，節(jié)約了銷售成本。更多的商家，在經(jīng)歷了每年淡旺季經(jīng)營后，都琢磨出了一套合適自己的應(yīng)對(duì)淡季的方法。
一、舉辦活動(dòng)吸引顧客
面對(duì)市場淡季，大部分商場也會(huì)主動(dòng)的聯(lián)合賣家一起做各樣的活動(dòng)，來吸引顧客的購買欲望。比如，南京江東門金盛國際家居會(huì)在7月份聯(lián)合商場中賣得最好的26家店鋪，做一個(gè)仲夏夜促銷活動(dòng)。結(jié)果，有力地推動(dòng)了賣家的銷量，也提高了賣場的人氣。再比如，每個(gè)周六、周日，許多店鋪都會(huì)做各式各樣的活動(dòng)，來吸引著客戶：有的產(chǎn)品特價(jià)促銷;有的買燈贈(zèng)送禮品;還有的干脆在店門口鋪著一桌子的金蛋，舉辦砸金蛋活動(dòng)。同時(shí)，許多廠家也相應(yīng)的提供特價(jià)產(chǎn)品，來配合經(jīng)銷商的淡季銷售活動(dòng)。
二、走訪客戶 品牌宣傳
許多燈具賣家除了市場零售之外，都會(huì)接一些工程。雖然這個(gè)時(shí)候，同樣也是工程項(xiàng)目的淡季，但是為了跟緊接下來的項(xiàng)目，許多賣家都趁著這段空閑時(shí)間去走訪自己的客戶，去了解自己產(chǎn)品的使用情況，從而拉近與客戶之間的關(guān)系。據(jù)一個(gè)經(jīng)常做工程項(xiàng)目的燈具老板透露，他每年都會(huì)在7、8月份把自己的工程客戶走訪一遍，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候接下的工程項(xiàng)目，就夠他下半年忙活了。
同時(shí)，這個(gè)時(shí)期也是許多經(jīng)銷商結(jié)合自己所經(jīng)營品牌的優(yōu)劣，來重新挑選品牌的時(shí)候。不等經(jīng)銷商前來挑選，許多廠家就派遣業(yè)務(wù)員紛紛來訪。
作為照明行業(yè)領(lǐng)軍品牌的雷士照明，趁著這個(gè)暑假，也去了廣西山區(qū)展開了支教活動(dòng)。這樣以來，不僅做了公益事業(yè)，也在這個(gè)市場淡季為自己的品牌做足了宣傳。
三、研究產(chǎn)品 做好培訓(xùn)
許多廠家根據(jù)上半年經(jīng)銷商反映，結(jié)合最新的產(chǎn)品走向，也趁著這個(gè)時(shí)候淘汰自己的過時(shí)產(chǎn)品，鞏固自己的成熟產(chǎn)品，爭取在下一個(gè)的銷售旺季，把自己的新產(chǎn)品推向市場。
在商場中，與顧客直接打交道的是導(dǎo)購人員，所以導(dǎo)購員對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度，還有自身的形象舉止，語言交流能力的強(qiáng)弱，都是產(chǎn)品能否賣出去的關(guān)鍵因素。
南京格能照明趙明總經(jīng)理告訴筆者：“我們每年的這個(gè)時(shí)候就會(huì)對(duì)店員進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈。如果我們自己的導(dǎo)購人員也不專業(yè)的話，就說不過去了。我決不允許，我們店員在介紹產(chǎn)品的時(shí)，只說‘我們的燈亮’、‘我們的價(jià)格低’、‘我們的質(zhì)量好’，這一類的外行話。”
此外，燈飾市場的競爭日趨激烈，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，發(fā)展速度如此之快，讓很多商家措手不及。那么，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)競爭壓力以及市場的冷酷呢?
“無論市場環(huán)境多么惡劣，我們都要以冷靜的頭腦、積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)市場�！弊鹌肥兰叶麻L林善聰這樣告訴筆者。
尊品世家位于十里河燈飾城沈陽店二樓B區(qū)，店面近1500平米，主要經(jīng)營高檔的云石燈，以批發(fā)、零售、工程為主。
總經(jīng)理林善聰，在商海里奮斗多年的他，身上散發(fā)著一股干練、精明的氣息。他說，因個(gè)人偏愛云石燈，自2004年就開始經(jīng)營云石燈。云石有著天然的紋理，高檔、大氣。
目前，在北京、沈陽都有尊品世家的店面。這么多年，尊品世家一直注重店面的硬件和軟件升級(jí)。隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者的需求的不斷提高，商家也不斷改變營銷策略，傳統(tǒng)的單一的店面零售已跟不上市場的前進(jìn)步伐。林善聰表示，今年尊品世家店面在硬件升級(jí)后，軟件也進(jìn)行升級(jí)。一是由坐商變行商，以零售為主，以設(shè)計(jì)師、裝修公司為輔，同時(shí)還派業(yè)務(wù)員拓寬市場渠道;二是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，提升服務(wù)，加強(qiáng)服務(wù)才是硬道理，并且完善售后服務(wù)。
提起目前備受大家關(guān)注的電商，林表善聰示，他個(gè)人并不感興趣，因?yàn)樽鹌肥兰沂且越?jīng)營高端的云石燈為主，在網(wǎng)上銷售的并不好，他個(gè)人沒有在電商上投入太多精力。至于如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前競爭激烈的市場，林善聰說，面對(duì)壓力，每個(gè)人都有各自的辦法，他個(gè)人認(rèn)為，只要做好自己就可以了，無論外部的環(huán)境怎樣，都要以冷靜的頭腦，積極的心態(tài)去應(yīng)對(duì)市場。
