解讀LED照明線下分銷渠道的現(xiàn)狀

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企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道模式一直都是是“廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售商——消費者”的經(jīng)典層級分銷模式，這種呈金字塔式分銷模式渠道長，容易削弱企業(yè)對渠道的控制能力。

銷商都是一個獨立的經(jīng)濟實體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝�益的最大化，不惜犧牲廠家和分銷系統(tǒng)的整體利益。隨著銷售額的不斷增長，LED企業(yè)對渠道的控制難度進一步加大，多層級的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無法形成有利的競爭價格，信息反饋嚴重滯后，造成政策不能及時到位，造成資源浪費。在我國，無論是營銷渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模以及專業(yè)化程度，都還缺乏整體性，專業(yè)化的渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道照明企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。

競爭壓力與需要，照明企業(yè)在同一區(qū)域市場內(nèi)往往會使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場，這樣不可避免地會發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道沖突的主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是經(jīng)銷商與制造商之間的沖突，主要體現(xiàn)在雙方的權(quán)利和義務(wù)上，集中表現(xiàn)在價格政策、銷售條件、地域區(qū)分和促銷過程上，制造商存在因賒銷貨物給經(jīng)銷商產(chǎn)生拖欠貨款的風(fēng)險。二是經(jīng)銷商之間的沖突，主要表現(xiàn)就是經(jīng)銷商不規(guī)范操作如競相殺價、竄貨造成嚴重的網(wǎng)絡(luò)沖突等。