和利時：國產(chǎn)PLC十年破冰路

　　近年來在三大主流控制產(chǎn)品中，DCS和IPC都有國內(nèi)企業(yè)嶄露頭角，甚至與國際自動化巨頭一爭高下，而占自動化技術和市場制高點的PLC，雖有十余家國內(nèi)企業(yè)滿腔熱情投入，卻都或折戟而歸或鮮有大作為。幾輪沖鋒之下，大陸廠商的PLC品牌僅搶占百分之一二份額，國外供應商仍牢牢掌握市場的絕對控制權。

　　然而，在眾多的國產(chǎn)PLC品牌中，占盡天時、地利、人和的和利時，被業(yè)界一致寄予了最大希望。一肩擔起和利時PLC業(yè)務大任的徐昌榮博士與他的團隊也不負眾望，用十年的“決心”和“信念”執(zhí)著破。解著PLC國產(chǎn)化迷局。從小型PLC應用四處開花、到大型PLC成功研發(fā)開國產(chǎn)品牌之先河、再到大型PLC短短兩年內(nèi)突破300個項目應用，和利時PLC歷十年發(fā)展，今時今日已鋒芒初露。

　　韜光養(yǎng)晦 十年深耕

　　現(xiàn)今中國PLC市場的領導者都是歷經(jīng)三四十年積累的國際品牌，這些品牌在用戶心目中已近乎為PLC的代名詞，在品牌知名度、產(chǎn)品系列的豐富度、應用業(yè)績以及市場經(jīng)驗等諸多方面國產(chǎn)品牌都存在不小的差距。形成規(guī)模經(jīng)營所要的持續(xù)研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和服務投入缺失，成為PLC產(chǎn)業(yè)化的軟肋，而對于這樣一個投資收益率并不算高的業(yè)務，高昂的時間成本也非國內(nèi)企業(yè)所能承受。和利時在如此艱難局面下卻付十年心血臥薪嘗膽，自然是看準了大勢。

　　PLC國產(chǎn)化對自動化控制領域擺脫國外壟斷具有長遠的戰(zhàn)略意義。雖然PLC在任何一個設備上占的份額都比較小，但卻是任何一個裝備最核心的關鍵部件。而且中國PLC市場本身容量足夠大，五六十億的規(guī)模足以支撐幾家成規(guī)模的國內(nèi)廠商。用戶需求方面，國產(chǎn)PLC在價格和服務上更貼近國內(nèi)企業(yè)的訴求。同時，發(fā)展大型PLC是國家“重大裝備國產(chǎn)化”規(guī)劃之一，具有濃厚民族情結的和利時成功締造了國產(chǎn)化DCS的神話，在 PLC領域自然也不甘讓國外產(chǎn)品一統(tǒng)天下。

　　在技術方面，和利時在做DCS時積累了開發(fā)PLC所需的70%－80%的技術，只不過PLC在CPU平臺技術、高速通訊等方面與DCS不同，但是在信號處理和軟件等很多方面是一樣的。除了技術本身外，和利時在研發(fā)方面有一套比較成熟的經(jīng)驗，產(chǎn)品規(guī)�；�生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的經(jīng)驗也有很多可以借鑒。

　　作為國內(nèi)首屈一指的自動化公司，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，和利時在DCS、鐵路、核電市場近幾年不斷攻城拔寨，將產(chǎn)品應用推向高端，年經(jīng)營額達幾十億。雄厚的資金極大滿足了PLC產(chǎn)業(yè)化需要的持續(xù)高投入。徐昌榮曾經(jīng)不止一次反思國產(chǎn)PLC為什么這么舉步維艱：“我覺得實際投入是最大的因素，一上來就想有很大的回報，那肯定是扛不住的。”

　　2000年，當和利時的DCS在國內(nèi)做到2-3億規(guī)模時，就從控制系統(tǒng)的核心地位考慮，決定開發(fā)自己的PLC。 當年，和利時就引進外國PLC在自己的項目上應用，摸索技術、積累經(jīng)驗，同時了解行業(yè)、競爭對手和客戶需求。徐昌榮本人也于2003年從DCS業(yè)務轉而負責PLC業(yè)務。2004年和利時推出自主知識產(chǎn)權的LM小型PLC。2006年，和利時推出國內(nèi)首個自主知識產(chǎn)權的LK系列大型PLC。2007年開始和利時PLC業(yè)務得到了快速發(fā)展。

　　2007-2009年，LM小型PLC和LK大型PLC產(chǎn)品獲得了同比100%的增長率。如今，小型PLC已在機械、電力監(jiān)控、電器開關、中央空調(diào)、醫(yī)療、電子、儀器、氣體制備等行業(yè)的上千個用戶成功應用；大型PLC在電力、冶金、市政、水利、化工等行業(yè)應用套數(shù)超過300套。尤其在市政行業(yè)，基于早年的工程積累，和利時PLC在水處理方面已有100多個項目。正是因為在諸多行業(yè)有了“點”的突破，和利時開始計劃下一步將這些點連成線，連成面，最終達到與國外廠商平分秋色。

　　鑒于PLC的運作與DCS做工程有著完全不同的模式，和利時還逐漸加大了市場推廣力度，培訓、研討會在全國陸續(xù)拉開帷幕。同時，和利時PLC的品牌知名度和影響力不斷提升。和利時PLC的性能指標，尤其是處理速度和通訊功能，得到客戶、甚至業(yè)內(nèi)同行的認同。

　　目前和利時PLC業(yè)務取得了一定的規(guī)模，積累了1000多個客戶，年經(jīng)營額達到幾千萬，產(chǎn)品應用已有幾萬套。徐昌榮的目標是業(yè)績盡快達到一億規(guī)模，“相信在兩三年之內(nèi)一定能實現(xiàn)，09年金融危機期間，我們的仍保持較快的增長，甚至還從國外廠商搶過來一些大客戶�！�

　　揚長避短 穩(wěn)健前行

　　PLC作為標準產(chǎn)品，穩(wěn)定性、可靠性至關重要。和利時董事長王常力在PLC業(yè)務成立之初便一再強調(diào)“產(chǎn)品必須可靠”。PLC業(yè)務在實踐中也確實是腳踏實地、不急不躁。

　　在2004年推出小型PLC后，和利時主要是找?guī)准抑攸c客戶做，一年后產(chǎn)品穩(wěn)定性和可靠性經(jīng)過檢驗和不斷提升，才組建銷售隊伍，同時啟動高端產(chǎn)品的開發(fā)。2006底和利時推出自主知識產(chǎn)權的大型PLC，也是經(jīng)過反復調(diào)研國外主流PLC產(chǎn)品的性能特點和應用方案，同時借鑒公司在開發(fā)DCS系統(tǒng)的技術積累，并通過自己實施的工程項目不斷完善產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性。DCS產(chǎn)品發(fā)往應用現(xiàn)場前，需在公司進行1-3個月的拷機測試，PLC作為標準化產(chǎn)品，一旦售出就直接用到客戶現(xiàn)場，產(chǎn)品化要求更高，不容有失。所以和利時推出大型PLC后，先做了十幾個樣板工程，08年才逐步組建大型PLC銷售團隊正式推廣。

　　在激烈的市場競爭中，和利時逐漸尋找到了自己的定位和優(yōu)勢領域。在市場定位上，和利時PLC定位在中高端，面向有一定性能、價格和服務要求的用戶，集中優(yōu)勢資源在局部區(qū)域、局部行業(yè)切入。在行業(yè)方面，和利時PLC迅速確立了水利水電等優(yōu)勢行業(yè)。水利水電要求處理速度快、控制點數(shù)多，進入這個行業(yè)之后，和利時通過與客戶的溝通，很快完善了產(chǎn)品，并成功復制到很多其他水利水電項目�？焖夙憫�市場是和利時區(qū)別于國外企業(yè)的一大優(yōu)勢