其實在店鋪的申請過程中,就可以開始做店面裝修設計和團隊組建,制作適合自身風格的店面裝修設計,組織一支電商團隊,運營、推廣、美工、客服、倉庫等各項功能都要具備。
第二關: 流量關
網(wǎng)店開業(yè)了,接下來的工作就是賣貨,要賣貨,必須得有人訪問店鋪,因而這一步面臨的就是流量關,只有有了流量,店鋪才會有轉化成交的可能,沒有流量,其它方面做的再好,也不會有成交。
淘寶流量分大致分為免費流量、付費流量和老客戶流量,免費流量主要包括淘寶搜索、淘寶類目搜索等,付費流量包括直通車、鉆展、淘寶客、活動流量等,老客戶流量包括直接訪問、收藏、購物車等,除此之外,還有搜索引擎、微博等站外流量。
免費的搜索流量,流量非常精準,因為搜索流量都是來自對產(chǎn)品有意向的訪客,搜索流量最關鍵的因素是搜索排名,但是目前競爭越來越激烈,也越來越難以獲得,所以有了直通車、鉆展、活動等付費流量,但是付費流量的爭奪也是越來越激烈,同樣越來越難以獲得,與其相比,免費而又忠誠的老客戶流量是每一家店鋪都不可多得的資源,因而客戶關系管理日益受到重視。
整體而言,流量的獲取越來越難,目前絕大多數(shù)的網(wǎng)店都在這一關前停滯不前。在流量有限的前提下,應充分珍惜很一個進店流量,力爭轉化成交,如果條件允許,可購買一些付費流量,銷量的增長會提升店鋪的搜索權重,店鋪排名可以得到提升,從而帶動免費搜索流量的增長,再做好老客戶維護,這樣就進入到良性循環(huán)。
第三關:團隊管理關
此時,店鋪流量基本穩(wěn)定,每日銷售也基本有保障,團隊也壯大了,原來的三五個人幾條槍的工作模式已經(jīng)難以適應公司發(fā)展需要,此時需要加強團隊規(guī)范化管理,運營、推廣、客服、美工、倉庫等各個部門應該建立標準化流程,全力提升店鋪的轉化率、客單價,減少售前、售中、售后等各個階段的問題,加強管理,降低成本,向管理要效益。
第四關:供應鏈關
銷量穩(wěn)定了,轉化成交和客單價也都比較滿意,此時面臨的主要難題就是銷售與供應的矛盾,其實也就是需求與供應的矛盾。
這里有必要提一下網(wǎng)店的產(chǎn)品線布局,網(wǎng)店產(chǎn)品線一般都會設置爆款、利潤款和補充款,爆款銷量大,但是利潤相對較低,主要作用是拉動店鋪排名。利潤款利潤豐厚,但是銷量不是很大,店面利潤主要靠其提供。補充款,利潤一般,銷量也一般,主要是為了滿足顧客的多樣化需求,以留住顧客。這要求店鋪產(chǎn)品線布局,既要有一定的寬度,也要有一定的深度。于是問題就出現(xiàn)了,電商是買家導向型,電商面對的買家群形形色色,需求不一,生產(chǎn)多了,但是需求未必多,造成庫存;生產(chǎn)少了,產(chǎn)生斷貨,造成流量浪費。這種需求與供應的矛盾,給企業(yè)的生產(chǎn)供應帶來了巨大的考驗。
怎么辦呢?好在電商平臺都提供有數(shù)據(jù)統(tǒng)計工具,所以,可能統(tǒng)計最近一段時間的各產(chǎn)品的銷量,做好未來一段時間的銷售預估,做好備貨,做到供應鏈的張馳有度。
第五關:終極品牌關
流量有了,銷售也不錯,年底一盤點,發(fā)現(xiàn)不賺錢?!
為什么?廣告費8%,扣點5%,人工、郵費、租金、庫存、稅… … 扣來扣去,產(chǎn)品利潤本來就沒多少,還要面對沒有最低只有更低的價格戰(zhàn),累啊,這恐怕也是大多數(shù)淘寶賣家的真實寫照。
但是有一個群體,活的比較滋潤,那就是品牌。今年的雙11,淘寶產(chǎn)生350億銷售額,這里先不說這個數(shù)值,看那些排名前列的店鋪,前十名全部銷售過億。這里有一個問題,這些大賣家是賺還是賠?當然這種商業(yè)機密是很難知曉實際結果,只能依靠一些行業(yè)慣例來推斷。假設這場活動他們是不賠也不賺,在這樣的假設下,就通過計算成本來估算他們的利潤空間。
雙11至少要打5折并包郵,50%的售價,再扣掉廣告費、商城傭金、稅、人工、租金、郵費、庫存等,這樣算下來,恐怕至少要保證70%的毛利才能保證不虧,如果再中上利潤,毛利還要更高!
70%,什么概念?!
似乎不公平,憑什么大家的產(chǎn)品都能完成同樣的功能,我只能辛苦地賺微薄的利潤而你卻能賺得那么豐厚呢?答案就是品牌!
是品牌,讓他們給質(zhì)量差不多的商品賦予了多達幾倍的價值!
是品牌,幫他們賺取了令人羨慕的豐厚利潤!
是品牌,讓他們有足夠的利潤空間來靈活應對淘寶上花式多樣的打折!
品牌,決定了這一切!
在消費者面前,只有品牌,而沒有生產(chǎn)廠家。誰能把品牌傳播到買家的心中,誰就占據(jù)了絕對優(yōu)勢。可以說,未來沒有品牌,就難有活路!
現(xiàn)在進入了“網(wǎng)貨”時代,網(wǎng)絡品牌建立的核心在于互動和交流,因此有機會不必像傳統(tǒng)品牌那樣依靠廣告轟炸來建立品牌,品牌都會有品牌故事,好故事,能主動幫品牌宣傳?纯醋罱鼉蓚典型的品牌:褚橙,吃的不是橙,是永不放棄;陳歐,賣的不是抹臉油,是做自己。
總之,抱著做品牌的理念,打好基本功,跨越一個又一個的發(fā)展瓶頸,相信一定能有所成!