衡量一個人成功的標(biāo)準(zhǔn)并不僅僅是財富,銷售職業(yè)也是如此。一名成功的銷售員,身上應(yīng)該有做事業(yè)的大氣,而不是孤芳自賞的傲氣。應(yīng)該有一顆感恩的心,主動承擔(dān)更大的責(zé)任,開辟更廣闊的市場,成為營銷大師,
實現(xiàn)更大的價值。
市場開拓的三條主線
開拓市場缺的并不是"市場",而是"思路"。要抓住以下三條主線,完成三個實現(xiàn):
長期客戶實現(xiàn)增長力:保持銷售業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長的唯一途徑是培植長期客戶。從量和質(zhì)兩個方面不斷提升。一是與新客戶建立長期合作關(guān)系,二是深化與現(xiàn)有客戶的合作。
重大項目實現(xiàn)影響力:做市場就是做"勢"。從市場開拓的全局以及長遠(yuǎn)觀點看,必須依靠市場的影響力打開市場局面。不斷提升品牌的影響力,確立競爭優(yōu)勢,形成集聚效應(yīng),做出 "人氣"。
專特產(chǎn)品實現(xiàn)利潤率:開拓市場的動力和活力來自于利潤。做沒有利潤的市場,市場會越做越;做高利潤的市場,市場會越做越大。做銷售的第一個層次是競爭充分競爭的市場;第二個層次是滿足未被滿足的市場;第三個層次是發(fā)現(xiàn)未被發(fā)現(xiàn)的市場。
市場開拓的三個落腳點
抓新客戶開發(fā):要將主要精力放在新的重點新客戶的開發(fā)上,這樣我們的客戶群才會越做越大。銷售業(yè)績才能得到持續(xù)穩(wěn)步增長。
抓新銷售員培養(yǎng):要將主要精力放在新銷售員培養(yǎng)上,這樣我們的銷售力量才會越來越強(qiáng)。讓每個人都成為精英,我們的團(tuán)隊才能成為精英團(tuán)隊。
抓新特產(chǎn)品推廣:要全力做優(yōu)質(zhì)市場,只有效益上來了,大家才有干勁,市場才有生機(jī)。因此,要將主要精力放在新特產(chǎn)品的推廣上,不斷搶占高端市場的優(yōu)勢資源。
市場管理的三個重點
隊伍管理:銷售隊伍要保持強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力,首先要紀(jì)律嚴(yán)明,不讓銷售人員過分散慢,制訂切實可行的監(jiān)督和管理措施;其次要建立"殘酷"的競爭機(jī)制,加快人員淘汰速度,增強(qiáng)市場開拓人員的壓力感、緊迫感和危機(jī)感,形成"鰱魚效應(yīng)"。
制度化管理:市場是充分自由的,而管理市場卻不能有一點自由,要堅持以制度為標(biāo)準(zhǔn),把制度看成是企業(yè)的法津,以制度管人,按政策辦事,嚴(yán)"開小灶"。在制度面前沒有例外,如果存在例外的話,再完美的制度也是一張廢紙。
細(xì)節(jié)管理:市場服務(wù)一定要注重"細(xì)節(jié)"。如果你的服務(wù)讓1位顧客滿意,就會感染6個人,讓6個人來買你的東西,如果你的服務(wù)不令人滿意,就會影響22個人不買你的東西,所以我們必須把每一個細(xì)節(jié)做好,才能成就大市場。
送給銷售員的四句話
求變而不是不變:世界上唯一不變的就是"變"。市場更是瞬息萬變。很多人從事銷售工作5年、10年,思維模式不變、銷售手段不變、客戶不變。在當(dāng)前形勢下,銷售人員也要實現(xiàn)漂亮"轉(zhuǎn)身":一是你服務(wù)的客戶受金融危機(jī)的影響,為了你和公司的發(fā)展你要"轉(zhuǎn)身";二是未來的職業(yè)生涯已經(jīng)沒有終身制,為了你和家庭生活得更美好,你要努力的提高自己而并不斷地充電實現(xiàn)自己的"轉(zhuǎn)身"。
[$page] 自信而不是自怨:銷售員必須有過硬的素質(zhì),有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、成長能力和自我管理的能力,與公司的戰(zhàn)略思維保持高度一致,這樣,個人才能有更大的發(fā)展空間。而不是整天埋怨,不思進(jìn)取,只有"小聰明"而無"大才干"。對于銷售人員來說,銷售業(yè)績一切以數(shù)字說話,所以,你只有克服浮躁的心態(tài),靜下心來,踏實做事,加強(qiáng)學(xué)習(xí),煉石成金,足夠自信,才能取得成功。
投資而不是投機(jī):做市場就是一種投資,要有大眼光、大格局和大手筆。要建立長遠(yuǎn)的人脈關(guān)系,為將來鋪路。而不能目光短淺、畏手畏腳、小富即安,不要用投機(jī)的心理去做市場,不要做"小概率"的僥幸的事情,而荒廢時間和精力。
大氣而不是傲氣:衡量一個人成功的標(biāo)準(zhǔn)并不僅僅是財富,銷售職業(yè)也是如此。一名成功的銷售員,身上應(yīng)該有做事業(yè)的大氣,而不是孤芳自賞的傲氣。應(yīng)該有一顆感恩的心,主動承擔(dān)更大的責(zé)任,開辟更廣闊的市場,成為營銷大師,實現(xiàn)更大的價值。