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歐姆龍自動化:開創(chuàng)華南市場新紀(jì)元

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-12-18     來源:[標(biāo)簽:出處]     作者:[標(biāo)簽:作者]     瀏覽次數(shù):127
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——訪歐姆龍自動化(中國)統(tǒng)轄集團(tuán)華南地區(qū)營業(yè)統(tǒng)轄部總監(jiān)沈斌先生

  華南市場是中國最活躍、最具商機(jī)的區(qū)域之一。自進(jìn)入華南市場以來,歐姆龍自動化的成長非?,在不包括香港業(yè)績的情況下,歐姆龍華南區(qū)在沈總剛來的兩年時間里實現(xiàn)了業(yè)績翻兩番。盡管近期整個華南市場有些困難,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)型,但是對于歐姆龍來說,華南在很長一段時期內(nèi)都將是一個持續(xù)發(fā)展的地區(qū)。歐姆龍將一直根據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整,不斷完善。沈總認(rèn)為這是企業(yè)發(fā)展的一個很重要和根本的地方,同時他也希望能夠與公司共同努力,獲得新的發(fā)展,為此,他們一直在努力。

  注重行業(yè) 實現(xiàn)產(chǎn)品到方案的轉(zhuǎn)型

  眾所周知,歐姆龍的產(chǎn)品種類多。據(jù)沈總介紹,華南地區(qū)歐姆龍各產(chǎn)品的應(yīng)用比例相對來說比較均衡。由于進(jìn)入華南市場比較早,在單品方面,類似傳感器等元器件的競爭力一直比較強,市場占有率相對較高;在控制部分(包括PLC、人機(jī)界面),對產(chǎn)品的質(zhì)量、推廣和客戶的服務(wù)都有更高的要求,隨著歐姆龍在市場的推廣和服務(wù)力度的加強,這些產(chǎn)品的提升速度非?。近期,特別是在一些特定的行業(yè)里,更是取得了比較長足的發(fā)展。


歐姆龍自動化(中國)統(tǒng)轄集團(tuán)華南地區(qū)營業(yè)統(tǒng)轄部總監(jiān)沈斌先生

  在華南市場中,包括勞動密集型生產(chǎn)的行業(yè),制造業(yè)一直占有重要的地位。沈總說,歐姆龍在華南的這幾年里發(fā)展的主要目標(biāo)行業(yè)有,東莞、深圳的電子半導(dǎo)體行業(yè),以廣州為主的汽車行業(yè);以佛山為主的陶瓷機(jī)械行業(yè)等。當(dāng)然,這些行業(yè)本身就有比較大的發(fā)展,而且這些行業(yè)相對來說也都是比較高端的行業(yè),特別明顯的是汽車行業(yè),它也帶動了周邊一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以對歐姆龍自動化來說這也是一個契機(jī)。

  沈總說,隨著市場的發(fā)展,客戶的需求已不再僅限于某個產(chǎn)品,而是擴(kuò)展到某個問題的解決方案層面。于是,歐姆龍的Compact Solution理念應(yīng)運而生,Compact Solution是比較“精干”的一整套解決方案:通過歐姆龍產(chǎn)品線,從輸入、信號采集到控制到人機(jī)界面到最后的輸出和輸出處理。歐姆龍希望從僅提供某個產(chǎn)品上升到提供一種解決方案的服務(wù)。這一轉(zhuǎn)型也是隨著市場本身的發(fā)展和客戶發(fā)展的變化,充分了解和把握需求后所做的舉措。

  沉著思考 力爭在危機(jī)中持續(xù)發(fā)展

  歐姆龍對中國地區(qū)付出了極大的熱情, 08年是變化非常巨大的一年,在這個變化中,歐姆龍即時調(diào)整了預(yù)期,沈總有信心在立足于現(xiàn)狀重新調(diào)整目標(biāo)的前提下,圓滿完成目標(biāo)。那么,怎樣把優(yōu)勢資源投入到更有發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域,是歐姆龍近期的考慮重點。沈總說,在短期或中期時間內(nèi),他們會進(jìn)一步冷靜的分析:歐姆龍強的地方在哪?怎樣把強的地方做得更強?這也是歐姆龍持續(xù)保持活力的措施之一,在環(huán)境比較嚴(yán)峻的情況下主要考慮的方面。

  華南產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)特點,很大程度上依賴出口。眼下的金融危機(jī)導(dǎo)致市場中的OEM廠商受到較大沖擊,暫時性會導(dǎo)致一些OEM廠商訂單量比較大的下降。實際上,危機(jī)最早影響的是以消費為主的產(chǎn)業(yè),慢慢的才涉及到OEM廠商。但是就廣東這個市場本身,包括廣東所具備的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)本身,以及廣東省政府的一些考慮方向,都希望能夠以此為契機(jī)進(jìn)入比較高端的領(lǐng)域。轉(zhuǎn)型可能需要一點時間,但這是必然趨勢。也就是說,如果能夠順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型,則市場容量不是萎縮而是放量。沈總認(rèn)為,從這一角度來看,歐姆龍還是很有信心在這一地區(qū)繼續(xù)加大投入,服務(wù)好目標(biāo)行業(yè)的客戶,并期待在不遠(yuǎn)的將來能夠?qū)崿F(xiàn)飛躍。

  立足客戶 側(cè)重技術(shù)支持力量的提升

  對于行業(yè)客戶,歐姆龍在華南地區(qū)一直采用以行業(yè)為切入點,以點帶線、帶面的推廣方式。他們針對目標(biāo)行業(yè)做了一些具有代表性的、在實踐中得到充分驗證的成功案例,同時也希望能給這些行業(yè)帶來一些啟發(fā),提高行業(yè)的自動化水平和生產(chǎn)力。

  為擴(kuò)大市場,進(jìn)行銷售、市場、產(chǎn)品的推廣主要有兩個途徑:push(推動)和pull(拉動)。為了拉動市場更多的是進(jìn)行類似巡展的活動,歐姆龍主要采取的形式是與平面媒體和網(wǎng)絡(luò)的共同合作,通過有效的媒體手段擴(kuò)大歐姆龍的知名度,使市場知道歐姆龍所擁有的核心的、具有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù),取得博收的效果。同時,在歐姆龍的內(nèi)部,也會在具體的營業(yè)創(chuàng)新方面做比較大的變化。比如,在歐姆龍的銷售部隊里,成立了一支專業(yè)部隊,成員們都是具備為客戶提供解決方案能力的銷售人員,這是作為推動方面的非常重要的舉措。

  針對華南地區(qū)的客戶,為使產(chǎn)品得到客戶的認(rèn)可、使產(chǎn)品衍生出的附加價值以及附加價值的增加效果得到客戶的認(rèn)可,歐姆龍一直注重技術(shù)支持力量的提升。在銷售服務(wù)方面,歐姆龍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)張,比如,廣東地區(qū)設(shè)有深圳、東莞、佛山、中山、廣州等事務(wù)所,并且每個事務(wù)所都有歐姆龍非常優(yōu)秀的銷售工程師進(jìn)行駐扎;技術(shù)服務(wù)能力方面,歐姆龍在組織架構(gòu)上也做了較大的革新即設(shè)立一支非常專業(yè)的技術(shù)服務(wù)隊伍常駐于華南地區(qū)。相較于原來由上?偛窟M(jìn)行遠(yuǎn)程服務(wù)或者以出差的形式進(jìn)行技術(shù)支持,今年,在華南地區(qū)成立了的這支具有較高技術(shù)服務(wù)能力的部隊,可以更快速、更便捷服務(wù)華南地區(qū)的客戶。沈總特別透露,從08年開始,歐姆龍實施了一種新的管理模式——員工滿意度管理,通過這種管理方式,希望把公司建設(shè)得更適合員工的發(fā)展,把握住優(yōu)秀人才,最終的目的是向客戶展示更高質(zhì)量的服務(wù)。


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