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老鄉(xiāng)鄭阿博(天正電器湖北總代理)說(shuō)，陳國(guó)春是溫州人白手起家的典型代表。陳國(guó)春出身樂(lè)清貧困農(nóng)家，兄弟姐妹眾多，當(dāng)年生活艱難。他懷揣100元錢，到舉目無(wú)親的湖北來(lái)闖蕩。從推銷小電器元件起家至今，這100元錢“變”出兩家公司。
起步艱難盯著煙囪找客戶
陳國(guó)春早先在溫州挑海鮮賣。提籃小賣前景黯淡，眼看家鄉(xiāng)兄弟們都出門做生意，自己也得想辦法出去。1983年他懷揣100元，認(rèn)了個(gè)老鄉(xiāng)當(dāng)師傅，到市場(chǎng)上買了本電氣產(chǎn)品通用目錄，就跟出來(lái)了。第一站是湖北黃石。師傅自己出門聯(lián)系業(yè)務(wù)，把他“晾”在旅社。他懇求師傅，該么樣找工廠賣產(chǎn)品，指點(diǎn)一下門路吧？師傅跑了一天，累了，打著呵欠不耐煩地對(duì)陳國(guó)春說(shuō)：你找到那些高高的豎著煙囪的地方進(jìn)去就是了。陳國(guó)春還真就跑出去找煙囪。他手上什么樣品都沒(méi)有，只讓客戶翻閱那本目錄。直到5天后，一家正需要元件的軍工企業(yè)，讓陳國(guó)春看到了希望。對(duì)方需要一種銅帶，翻了翻目錄后，表示要貨。他連忙坐車趕到溫州進(jìn)貨，交貨后收到1700元貨款。一年后，陳國(guó)春已在黃石站穩(wěn)腳跟，又開(kāi)始向武漢發(fā)展。
跟蹤追擊一直跟到別人家里
當(dāng)時(shí)，武漢一個(gè)同鄉(xiāng)也沒(méi)有，只能靠自己跑市場(chǎng)。陳國(guó)春回憶，7月的武漢天氣炎熱，地面像火烤一樣，只好買條毛巾搭在肩頭，在太陽(yáng)底下跑工廠、電站、工程隊(duì)，不幾天，嘴皮子磨破了，毛巾也擦爛了。當(dāng)時(shí)，武漢一些單位的門衛(wèi)特別“難纏”。陳國(guó)春拜訪時(shí)，一些人一問(wèn)是推銷電氣產(chǎn)品的，馬上揮手驅(qū)趕。他不得已扯了很多謊。對(duì)方問(wèn)：“找誰(shuí)？”他連忙找百家姓里最靠前的姓編一下：“李科長(zhǎng)！”“沒(méi)有這個(gè)人！”他只好悻悻走開(kāi)。但蠻巧，好幾回竟然蒙對(duì)了。提起當(dāng)年趣事，他哈哈直笑。當(dāng)時(shí)，他住在武昌火車站附近一家小飯店。一個(gè)鋪一晚只要4元錢，但他還是舍不得，就花8毛錢住走廊上的加鋪。每晚10點(diǎn)開(kāi)鋪，鬧騰到半夜好不容易安靜了，第二天凌晨7點(diǎn)，服務(wù)員就拿著掃帚敲床鋪，大叫“起床”，搞得他總是欠瞌睡。吃飯也只是幾毛錢的盒飯應(yīng)付。在武漢跑了40天，他手上的200元錢還剩下30元。他用毅力打開(kāi)了市場(chǎng)。1986年，得知一家企業(yè)出臺(tái)計(jì)劃，需要一大批電器元件，陳國(guó)春就上門推銷，對(duì)方卻堅(jiān)稱“沒(méi)有計(jì)劃”，不讓門房放人進(jìn)去。陳國(guó)春去了幾次都吃了“閉門羹”。有一天，采購(gòu)科長(zhǎng)騎車回家，正巧陳國(guó)春也來(lái)到了他家門口�！澳阍趺粗牢壹业�？”他回答：我在你廠門口等了一天。對(duì)方心中有點(diǎn)感動(dòng)：“這個(gè)小伙子不得了�！笨崎L(zhǎng)把采購(gòu)計(jì)劃勻了一部分給陳國(guó)春，定了幾萬(wàn)元的貨。他慢慢積累了好幾個(gè)客戶，有了相對(duì)穩(wěn)定的客源。1987年8月，看到有人在市場(chǎng)開(kāi)起門市部，客戶隨時(shí)可上門購(gòu)買，他也照著開(kāi)了家門面，成為當(dāng)時(shí)最早的一批電氣店面。“拎著東西到處跑，太累。開(kāi)了門市部，就有了基地�！遍T市部漸漸顯示出優(yōu)勢(shì)：固定門面方便顧客上門，也顯得正規(guī)，讓客戶有信心，生意好得經(jīng)常斷貨。
代理品牌廣告砸出大市場(chǎng)
看到開(kāi)門面有賺頭，同行們也開(kāi)始改變策略，紛紛開(kāi)起銷售門面來(lái)。到1996年，陳國(guó)春的門面已經(jīng)開(kāi)了9年，同行競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。隨著品牌觀念開(kāi)始樹(shù)立，一些顧客也開(kāi)始指著牌子購(gòu)買商品。陳國(guó)春感覺(jué)，價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)變成品牌戰(zhàn)爭(zhēng)，必須找個(gè)有實(shí)力、有潛力的品牌來(lái)代理，做“�！�。經(jīng)過(guò)考慮和分析，陳國(guó)春相中了“長(zhǎng)城”。當(dāng)時(shí)，長(zhǎng)城集團(tuán)主推“空氣開(kāi)關(guān)”，這一產(chǎn)品有一定的技術(shù)含量，在全國(guó)市場(chǎng)上占據(jù)了不少份額，“長(zhǎng)城的質(zhì)量也很好，如果把空氣開(kāi)關(guān)作為開(kāi)路先鋒，用質(zhì)量和誠(chéng)信決戰(zhàn)，應(yīng)該能攻下武漢市場(chǎng)”。當(dāng)年，陳國(guó)春成立了長(zhǎng)城電器集團(tuán)武漢銷售公司，開(kāi)始深入各二級(jí)城市布點(diǎn)�！拔液袜嵃⒉┎煌�，他負(fù)責(zé)的是武漢分公司，所有的費(fèi)用由總公司負(fù)責(zé)，沒(méi)有資金方面的擔(dān)憂。但我只是代理商，盈虧自負(fù)，不敢下手過(guò)猛�！标悋�(guó)春采取了保守打法：廣告投入不多，主要精力放在扶持經(jīng)銷商方面。經(jīng)銷商出10萬(wàn)元就可拿回15萬(wàn)元的貨，平時(shí)陳國(guó)春也經(jīng)常到經(jīng)銷商那里了解銷售情況。這樣，公司進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展期。隨后的發(fā)展，印證了陳國(guó)春的判斷：各品牌紛紛在武漢市場(chǎng)展開(kāi)混戰(zhàn)，戰(zhàn)事逐漸進(jìn)入白熱化階段，不少同行都拉著陳國(guó)春要退出。陳國(guó)春卻不退反進(jìn)：“亂世出英雄，如果現(xiàn)在打響了名頭，就可在武漢立足。”1998年，陳國(guó)春拿出近50萬(wàn)元打廣告，親自找路牌地段，奔走報(bào)社，裝修新門面，還積極爭(zhēng)取了優(yōu)惠政策：二級(jí)城市代理商的廣告費(fèi)，可申請(qǐng)由總部“買單”。大量投入產(chǎn)生了效果。一年后，長(zhǎng)城在湖北的經(jīng)銷點(diǎn)達(dá)到40多個(gè)，年?duì)I業(yè)額1000多萬(wàn)元。
順勢(shì)而為從流通業(yè)進(jìn)軍制造業(yè)
沒(méi)幾年，電器行業(yè)也進(jìn)入微利階段，價(jià)格戰(zhàn)打得不亦樂(lè)乎�！拔覀儨刂萑说奶攸c(diǎn)就是靈活，什么好賺就做什么，不好賺了就趕緊撤”，陳國(guó)春萌生了進(jìn)軍其他產(chǎn)業(yè)的想法。當(dāng)時(shí)，湖北省、武漢市政府都將“振興制造業(yè)”提高到區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略高度。這令他十分振奮。最熟悉最容易切入，他當(dāng)然首選成套電氣設(shè)備制造。家人紛紛提出反對(duì)意見(jiàn)，尤其是妻子：“一半家產(chǎn)投進(jìn)工廠，萬(wàn)一虧了怎么辦？風(fēng)險(xiǎn)太大了。”陳國(guó)春從宏觀方面向妻子分析市場(chǎng)：目前中部正在崛起，武漢城市地位上升，城市建設(shè)加快，房地產(chǎn)興旺，制造業(yè)復(fù)興，而每一棟建筑都需要成套電氣設(shè)備，其市場(chǎng)潛力巨大，“至少還可發(fā)展幾十年”。同時(shí)，做產(chǎn)品區(qū)域代理，只能局限在湖北省內(nèi)，容易遭遇“天花板”；而自主開(kāi)發(fā)品牌，可拓展全國(guó)市場(chǎng)，天地更寬廣。聽(tīng)著他描繪的美好藍(lán)圖，妻子笑了。2002年末，陳國(guó)春重組了有20多年從業(yè)歷史的晨光控制設(shè)備公司，儲(chǔ)備了大量人才。2003年，長(zhǎng)城電器總部進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，決定在各地設(shè)立直銷公司，這勢(shì)必縮小代理商的“勢(shì)力范圍”，讓陳國(guó)春感受到強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力。當(dāng)年，陳國(guó)春在江夏購(gòu)買40畝土地，開(kāi)建湖北華億電器公司。工廠2003年12月動(dòng)建，2004年6月即開(kāi)始邊建設(shè)邊投產(chǎn)。這種搶速爭(zhēng)先的創(chuàng)業(yè)勁頭，被江夏區(qū)政府稱為“華億精神”。對(duì)華億來(lái)說(shuō)，另一個(gè)問(wèn)題也不容回避，脫離了溫州產(chǎn)業(yè)群，企業(yè)如何保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)？陳國(guó)春也有考慮：在湖北生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)依然存在，可能比溫州生產(chǎn)成本要低10%。做成套電氣設(shè)備最大的材料成本包括電氣元件和鋼板。華億雖不在溫州，但經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，他和溫州電氣企業(yè)長(zhǎng)城、天正、正泰等保持密切關(guān)系，拿貨成本特別低廉。占生產(chǎn)成本三成的鋼板可在武鋼、鄂鋼就近取材，比溫州企業(yè)從寶鋼進(jìn)貨更近。而且，在武漢生產(chǎn)，能節(jié)約大件運(yùn)輸成本，工期方面也占有優(yōu)勢(shì)，只要10天半月就可產(chǎn)出并安裝。去年，華億電器銷售迎來(lái)首年開(kāi)門紅，年銷售3000多萬(wàn)元，成為成套電氣設(shè)備業(yè)內(nèi)新星。陳國(guó)春說(shuō)，他打算用三到五年，將產(chǎn)品賣向全國(guó)。
惡補(bǔ)管理商貿(mào)高手堅(jiān)定轉(zhuǎn)型
“我文
