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施耐德電氣IT事業(yè)部數(shù)據(jù)中心解決方案銷售副總裁李濱江
2014年，施耐德電氣旗下APC（以下簡稱APC）在激發(fā)渠道活力上頗有“抬頭望遠、勇拓實干”的競爭底色：一是在聚合IT渠道與關(guān)鍵電源渠道中形成共融態(tài)勢，二是在賦能上形成多維助力，合作伙伴在方案與服務(wù)上擴展加速，得心應(yīng)手。
事實上，去年APC渠道業(yè)績更上一層樓既是一個產(chǎn)業(yè)先鋒歷練和積累的成果，更是其為自身新的里程碑奠定基礎(chǔ)。
突破中深耕細(xì)作
“當(dāng)前，突破是新時代商業(yè)環(huán)境發(fā)展的重要導(dǎo)向，2015年APC渠道新階段拓展將繼續(xù)重點圍繞合作體系整合以及提升渠道專業(yè)能力完成新跨越，而‘突破’也意味著APC渠道勢必加速向更深層次行業(yè)領(lǐng)域邁進，獲得更多加分！” 施耐德電氣IT事業(yè)部渠道總監(jiān)陸俊自信滿滿。
陸俊認(rèn)為，2015年APC的渠道建設(shè)已進入到新常態(tài)、新維度的深耕細(xì)作中：首先，合作伙伴的數(shù)量將繼續(xù)保持大幅的年度增長，其中即要以電源管理渠道做核心支撐，更要聚焦IT渠道，在多元化業(yè)務(wù)合作中步步為營。APC的目標(biāo)很明確，就是加速新常態(tài)下基礎(chǔ)設(shè)施合作生態(tài)圈的價值挖掘。
“隨著APC長達5年的渠道扁平化運作，電源業(yè)務(wù)方案商與IT方案商的邊界趨于交融，特別是在APC渠道拓展中，兩者在數(shù)據(jù)中心總包以及電源集成業(yè)務(wù)領(lǐng)域，皆顯現(xiàn)出前所未有的協(xié)作發(fā)展態(tài)勢，這種邊界效應(yīng)加已速輻射到行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域。”陸俊如是說。
事實上，APC以ITB部門主導(dǎo)數(shù)據(jù)中心，多行業(yè)BU共同拓展的架構(gòu)體系業(yè)已形成，具體到現(xiàn)有業(yè)務(wù)細(xì)分為數(shù)據(jù)中心、關(guān)鍵電源、IT渠道和服務(wù)等幾大部分。
“APC已經(jīng)界定了多個行業(yè)領(lǐng)域作為今年重點拓展方向，其中通過解決方案定制化，使得渠道伙伴能夠在方案細(xì)分上完成與自身擅長領(lǐng)域的對接。” 施耐德電氣IT事業(yè)部市場總監(jiān)李綱如是說。
在整體合作布局上，APC分別從橫向與縱向維度豐富合作。橫向維度上，一是專注于大型方案商，此類方案商是以軟件及大型系統(tǒng)集成為主的合作伙伴，例如東華軟件，其注重從咨詢到服務(wù)的整體方案內(nèi)容支持，強調(diào)業(yè)務(wù)增效與項目同步。二是與存在競合關(guān)系的大型IT廠商之間的合作，如惠普、戴爾，此類合作聚焦于方案產(chǎn)品的性價比調(diào)優(yōu)，更強調(diào)專業(yè)性的項目實施，從用戶方角度對方案進行考量，快速從項目總包中切入。
縱向維度上，從區(qū)域行業(yè)深耕到培訓(xùn)巡展，APC加快資源與業(yè)務(wù)空間的整合，首先加大渠道在三、四級市場和西部市場的覆蓋力度，其次在擴張IT渠道數(shù)量基礎(chǔ)之上，強化全類型渠道在制冷、關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)等領(lǐng)域的培訓(xùn)，充分對應(yīng)了物理基礎(chǔ)設(shè)施項目牽引導(dǎo)向。
簡言之，APC論專注度，有核心產(chǎn)品線方案做支撐，論邊界整合，有IT及多元化業(yè)務(wù)的加入與延伸，相得益彰。
“物理基礎(chǔ)設(shè)施的解決方案銷售能力一直被視為渠道伙伴拓展市場的生命線，而渠道多元化注定廠商需要根據(jù)不同的應(yīng)用領(lǐng)域給予合作伙伴更多量身定制的方案資源，合作伙伴升級勢必需要新的調(diào)整來推動渠道走向更專業(yè)的優(yōu)勢領(lǐng)域。”
陸俊介紹，在原有APC高級認(rèn)證基礎(chǔ)上，今年將有針對性的引入五大應(yīng)用環(huán)境以擴大渠道在認(rèn)證能力上的對接，劃分出了針對小微機房、軟件、制冷、機房電源和關(guān)鍵電源等認(rèn)證內(nèi)容。
而最高級認(rèn)證中又增添了數(shù)據(jù)中心精英認(rèn)證，事實上，此番調(diào)整的利好在于，一是對渠道培訓(xùn)更加專注更加有針對性。二是渠道本身更易成為APC的高級認(rèn)證精英。
的確，行業(yè)市場投入的影響力離不開渠道的專注度，在對行業(yè)市場實現(xiàn)滲透的過程中，APC鼓勵有專業(yè)能力的渠道通過認(rèn)證，參與到競爭中來。在日前舉辦的施耐德電氣2015年度合作伙伴峰會上，APC特別為20家精英合作伙伴舉行了授牌儀式，彰顯努力開拓、合力共贏的決心。
“認(rèn)證門檻具有針對性，從點到面都會有整體的評估與考量，做到弱化業(yè)績，強化能力提升。與此同時，覆蓋200座城市的‘火石精英’培訓(xùn)計劃將持續(xù)激發(fā)渠道在市場競爭中的拓展活力，從點到面，形成全面而立體的合作。”陸俊補充。
同時，APC對于“專項能力”的認(rèn)可的同時，將在提升渠道與廠商的合作粘性上給予更加豐富的支持，其中包括商務(wù)支持、激勵計劃、在線推廣和市場合作四大類，共十七項具體支持內(nèi)容。
助力渠道贏“互聯(lián)網(wǎng)+”時代
APC不僅要將渠道支持推進渠道業(yè)務(wù)廣度階段，也需要向深度擴充，在施耐德電氣IT事業(yè)部數(shù)據(jù)中心解決方案銷售副總裁李濱江看來，隨著基礎(chǔ)設(shè)施市場朝著數(shù)據(jù)中心與常規(guī)接入端分化，渠道伙伴需要在定制化方案服務(wù)上找到對應(yīng)的業(yè)務(wù)點，APC也將助力渠道滿足“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的業(yè)務(wù)增長需求。
首先，APC會深度優(yōu)化英飛系列的能效優(yōu)勢，通過白皮書、在線配置等環(huán)節(jié)強化升級。其次，在Mini英飛方案產(chǎn)品線上，APC希望借助渠道合作伙伴在中小企業(yè)市場中的積累，通過定制化優(yōu)勢帶動其準(zhǔn)確跟隨市場變化，提升自身產(chǎn)單與服務(wù)能力。
這也就意味著，應(yīng)用場景規(guī)模不是唯一重點，而是通過接入端銷售，合作伙伴在自身的方案實力上衍生出更多有價值的應(yīng)用元素，例如服務(wù)環(huán)節(jié)，作為渠道增值領(lǐng)域中的關(guān)鍵點，APC渠道在代維、配件更換以及售前售后咨詢中不斷造就大量的運維服務(wù)專家，業(yè)績收獲頗豐。
李濱江表示，2015年，APC將在大型與小型數(shù)據(jù)中心應(yīng)用環(huán)境中強調(diào)全生命周期與定制化服務(wù)的業(yè)務(wù)延伸，APC針對數(shù)據(jù)中心兩極分化的發(fā)展趨勢，一方面推出大客戶聯(lián)盟“Powered by Schneider”能效數(shù)據(jù)中心綠色認(rèn)證計劃，樹立行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，提升各行業(yè)數(shù)據(jù)中心建設(shè)水平；同時在中小型數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，APC將通過全面集成硬件、軟件的Mini-英飛等開創(chuàng)性解決方案，加速IT基礎(chǔ)設(shè)施在服務(wù)器機房、網(wǎng)絡(luò)機柜與非專用空間等小規(guī)模IT環(huán)境中的部署，不僅滿足中小企業(yè)對簡單易行、高擴展性等定制化需求，也為合作伙伴帶來更大升值空間。
“作為能效專家，APC始終是用戶在追求TCO以及數(shù)據(jù)中心整體方案的最佳選擇，從豐富的產(chǎn)品線到專家團隊，APC會根據(jù)用戶需求特點實現(xiàn)基礎(chǔ)物理層與配套產(chǎn)品的最佳邏輯關(guān)系，例如在既有的傳統(tǒng)電源替換受限時，我們可以看到APC在制冷、UPS以及各種微模塊產(chǎn)品中的創(chuàng)新與調(diào)優(yōu)，讓用戶在新應(yīng)用環(huán)境中能夠得心應(yīng)手”。李濱江補充強調(diào)，一方面，APC引領(lǐng)著行業(yè)，另一方面也依靠自身雄厚的配電產(chǎn)品基礎(chǔ)，在市場上不斷放大自身核心價值，這對于渠道拓展以及用戶體驗具有深遠的意義。
除了業(yè)務(wù)與賦能的助力，APC在渠道拓展中今年強調(diào)以“快樂營銷”為主線，主旨突出渠道以快樂心態(tài)實現(xiàn)銷售業(yè)績，快樂營銷著重賦予產(chǎn)品與方案更為人性化的銷售理念，讓用戶與渠道能夠在一段快樂的產(chǎn)品之旅中享受到APC別具一格的應(yīng)用與銷售體驗。
“渠道合作伙伴能夠輕松地去進行銷售，是以有效而堅實的激勵政策為基礎(chǔ)，事實上，在具備常規(guī)返點、資金支持以外，APC渠道文化更加強調(diào)新常態(tài)下渠道合作基因的深度植入”。陸俊補充道。
值得一提的是，隨著合作伙伴對聯(lián)合品牌的建設(shè)興趣愈發(fā)濃厚，APC也將聯(lián)合品牌推廣作為市場拓展活動的重點，其強調(diào)渠道自身品牌建設(shè)與APC整體品牌的共建，其中包括從合作伙伴定制傳播到在線宣傳等一系列深化用戶口碑的工作。
“從業(yè)務(wù)層面看，無論是與APC平行的IT廠商、下游合作伙伴，甚至是客戶，都不再將項目視為簡單的銷售進項或是設(shè)備輸出，更多的價值意義在于真正服務(wù)于大眾，就如同APC與寶德集團、地產(chǎn)SOHO之間的合作，它們即是一段產(chǎn)品方案交付過程，更是品牌聯(lián)合的影響推廣。”李綱如是說。
