解讀史福特照明的“大流通渠道”實施秘訣

　　2013年年底，蘇暉來到史福特，與史福特董事長史杰一番長談，確立了史福特“大流通渠道”規(guī)劃路線。隨后，蘇暉充分發(fā)揮其耕耘中國照明市場多年的經(jīng)驗和智慧，帶領(lǐng)史福特“虎賁”團隊，南征北戰(zhàn)，初步搭建起史福特照明“大流通渠道”網(wǎng)絡(luò)。

　　目前，史福特照明在全國除個別地區(qū)外，47家物流中心全部簽訂合作協(xié)議，全國營銷團隊加上各級代理商配置的業(yè)務(wù)員規(guī)模已至1000人，全國開發(fā)布局分銷網(wǎng)點1400余家，室內(nèi)外工程與大流通業(yè)務(wù)2014年第一季度銷售金額成功破億元。史福特是如何取得如此靚麗成績的？我們一起聽聽史福特照明副總經(jīng)理兼中國區(qū)營銷中心總經(jīng)理蘇暉如何說。

　　“不能確保經(jīng)銷商利益的營銷模式就是耍流氓！”

　　對于選擇加盟史福特，蘇暉表示，是機遇也是挑戰(zhàn)！但最終毅然決然地選擇追隨董事長史杰，是源于彼此對于事業(yè)的共同追求和溝通中的心靈默契，是被史杰人格魅力所感動。

　　“史福特‘大流通渠道’能夠順利地執(zhí)行下去，得益于史杰董事長及公司高層的大力支持，公司董事會的充分授權(quán)和公司各部門的通力協(xié)作。‘沒有后顧之憂，將士才能安心前線作戰(zhàn)！’正因為如此，2013年僅僅一個月就超額完成預期銷售目標，2014年第一季度市場目標也如期完成。”蘇暉如此認為。

　　史福特的“大流通渠道”，和傳統(tǒng)的代理模式有什么不同？蘇暉介紹，從與經(jīng)銷商的合作方式來說，史福特并不是沿用行業(yè)中簡單近乎粗暴的“打款→壓貨”或者“意淫簽約金額”的模式，而是充分確保經(jīng)銷商利益，并且以此為經(jīng)營核心。

　　史福特從人員培訓到終端建設(shè)，從品牌推廣到經(jīng)銷商盈利模式規(guī)劃，無一不是將經(jīng)銷商利益放在首位的。“我一直固執(zhí)地認為：不能確保經(jīng)銷商利益的營銷模式就是耍流氓，是無法持續(xù)健康地發(fā)展下去的。”蘇暉表示。

　　“將產(chǎn)品做到極致，將價格做到極致！”

　　雖然史福特過去將主要精力放在了工程渠道，但是苛刻的工程要求也鍛造了史福特的“精品意識”。無論是傳統(tǒng)照明的燈盤，亦或是后來的玉蘭泡，史福特出品，必屬精品。

　　然而，在“大流通渠道”中，史福特不僅要有“精品”，更要有“性價比”！“強大的產(chǎn)品力一直是史福特引以為傲的強項，層出不窮的創(chuàng)新產(chǎn)品和各項獨有的專*讓史福特真正做到了“人無我有，人有我強”的境界。無論是光源中的“玉蘭燈”系列、“鉆石”系列，還是燈盤中的“白云”和“天宮”系列，一經(jīng)推出即引起行業(yè)轟動。“史杰董事長有句經(jīng)典名言：我們的產(chǎn)品不怕抄襲和仿制，我們的目標是將產(chǎn)品做到極致，將價格做到極致，讓別人仿無可仿！”蘇暉如是說。