華為：甘為伙伴做綠葉

中國合作伙伴大會上，華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)總裁馬悅強調(diào)華為將繼續(xù)堅持“被集成”戰(zhàn)略不動搖，秉承“陽光聚伙伴、價值創(chuàng)未來”的渠道理念，致力于構(gòu)建一個更加陽光、透明、公平的渠道生態(tài)環(huán)境。華為于3月31日對外正式披露的財報中顯示，中國市場的銷售額達到了840億人民幣，占全球份額的35%。這其中企業(yè)業(yè)務BG銷售收入為168億，同比增長超過了45%。企業(yè)業(yè)務作為華為公司的戰(zhàn)略增長點和主要的發(fā)展方向，華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)三年來快速成長，年復合增長率超過了35%。

背后，華為的“三角助攻”也很到位。

業(yè)務是華為的主營業(yè)務。對于企業(yè)業(yè)務的運作與經(jīng)營模式，華為并不是十分在行。“在2011年成立企業(yè)業(yè)務集團后，華為邀請第三方顧問公司對最終用戶以及渠道合作伙伴進行了持續(xù)的滿意度調(diào)查。并將此前在運營商市場上積累得到的一套完整的關于滿意度管理和改進的流程、方法和制度沿用到企業(yè)業(yè)務中。”馬悅?cè)缡钦f道。

　　近三年的合作伙伴反饋非常具有代表性：2011年，合作伙伴最關切的是華為做企業(yè)業(yè)務的決心，華為是否要自己做直銷，相關渠道政策是否穩(wěn)定;2012年，合作伙伴更多的是探討華為在企業(yè)業(yè)務領域里實實在在的投入，反應出諸多操作層的問題，比如認證的流程復雜，可否加大對一線的授權，能否更快速的響應客戶和業(yè)務的需求;2013年，合作伙伴在更多層面表現(xiàn)出了認可華為在相關流程上的改進與優(yōu)化。

　　“我們尊重每位客戶或是伙伴的問題”。在馬悅看來，華為從總部到具體的銷售區(qū)域有完整的責任部門去管理跟進每一項問題。“無論提出的問題是一個月能解決，還是一年來解決，華為都會有專門的責任人去跟進，最終努力做到一百分。”這也是馬悅眼中提升滿意度的重要一點。

　　“從企業(yè)業(yè)務成立初的200多人，到現(xiàn)在全國有2000多人。”馬悅在介紹中國區(qū)人員構(gòu)成時說道。無論是從組織的匹配、人員的構(gòu)成，再到華為整體面向行業(yè)的產(chǎn)品解決方案成熟度等方面，客戶或是合作伙伴怎能不給華為一個“贊”？

　　伙伴：亦師亦友 助攻到位

　　馬悅說華為尚欠缺企業(yè)業(yè)務的運作與經(jīng)營的經(jīng)驗。但是在合作伙伴眼中，華為自身卻有著許多值得學習的地方。“以前我們說革命要有經(jīng)濟效益，與華為的合作我們感覺到既有革命友誼又有經(jīng)濟效益，同時又提升了公司的技術服務的能力。”北明軟件股份有限公司總裁應華江就對此說道。據(jù)悉，北明軟件是一家傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，主攻政府、大企業(yè)、電力、石化、金融等行業(yè)。在2012年一個偶然的機會下，華為產(chǎn)品的品質(zhì)與服務給北明留下了深刻的印象。