對話珈偉股份副總裁劉克鋒：LED電商破局有制約

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企業(yè)來說尚且有局限性。照明產品的消費者包括大眾類及專業(yè)類，而后者的需求往往較高，如光設計方案、個性化定制等，都是電商當前無法滿足的。因此現階段照明企業(yè)沒有必要投入過多的精力到電商平臺上，只需時刻做好準備，以應對行業(yè)及電商的快速變化即可。

企業(yè)對傳統及非傳統推廣模式的投入與盈利。那么，面對電商快速擴張之勢，LED企業(yè)該如何順勢而為呢？近日，記者就此問題采訪了高端照明品牌邁興照明所屬企業(yè)珈偉股份副總裁、LED照明室內照明中心總經理劉克鋒。

　　電子商務尚且無法滿足

　　專業(yè)客戶個性化定制需求

　　“雖然目前行業(yè)的競爭已經達到了非常慘烈的程度，但這正說明了行業(yè)的光明前景。電商的崛起必然影響LED企業(yè)通過傳統經銷商渠道所獲得的利潤，這是一個行業(yè)走向成熟必須經歷的階段。因此，LED企業(yè)一定要根據自己的長期發(fā)展目標做好應對措施。”劉克鋒指出。

　　在目前階段，電子商務在整個照明行業(yè)中只是一個購買渠道，消費者一般是通過已知的購買渠道和傳統媒介了解到品牌的信息以后，才通過電商這一渠道來購買到高性價比的產品。從消費者的角度上來講，電子商務是非常方便的，只需要通過一臺電腦就能瀏覽到所有產品，而電商上面主要展示的是大眾類產品，性價比相對來說較高，這是其優(yōu)勢。但劣勢則表現為電商不能提供服務的功能。

　　劉克鋒認為，照明產品不僅僅是產品本身，更多的是消費者對于產品的個性化需求，但目前電商無法按照消費者的個性化需求去提供一系列的服務。因為消費者包含了大眾類客戶和專業(yè)類客戶。大眾類客戶只需購買高性價比的產品即可，他們可以通過電商這一渠道解決需求；但專業(yè)類客戶的需求較高，包括照明設計、光設計等，但目前電商尚且無法滿足他們這一需求。如果電商在未來的發(fā)展中能夠解決這類客戶的需求，那么電商將會成為一個主流的銷售渠道。

　　傳統銷售模式要順應

　　時代發(fā)展需求擁抱電商

　　眾所周知，電子商務相對于傳統經銷商來說，少了店鋪、水電、人工、倉儲以及物流等成本，展示的產品性價比相比傳統經銷商來說更高，因此電商的發(fā)展勢必會對傳統經銷商的利潤造成一定的沖擊。傳統經銷商賺的是客戶與產品信息不對稱的錢，但網絡的發(fā)展致使這一現象將不復存在。同時，電商的來襲也會對照明行業(yè)原有的渠道組合模式造成影響。

　　“傳統銷售模式比如經銷商，要順應時代的發(fā)展去擁抱電子商務，從而迎接變化。”劉克鋒指出，因為未來的產品都會向電子商務的方向發(fā)展，LED企業(yè)只有接受變化迎接挑戰(zhàn)，根據自身的發(fā)展情況、現階段目標以及長遠發(fā)展目標進行戰(zhàn)略性部署，選擇適合自身發(fā)展的銷售渠道，比如流通型企業(yè)可以選擇成本、利潤較低的電商渠道，而工程型企業(yè)只有加強其個性化服務能力滿足客戶需求，從而保證企業(yè)的長足發(fā)展。

　　電商本身處于不斷進化的過程，而照明產業(yè)僅是電商中的一塊小蛋糕，隨著電商平臺的規(guī)范化和成熟化，電商渠道會是照明企業(yè)的比較重要的渠道之一。但從目前的情況來看，劉克鋒認為照明企業(yè)沒有必要投入過多的精力到這一平臺上，只需時刻做好準備，以應對行業(yè)及電商的快速變化即可。因為電商平臺只有在將服務、滿足個性化需求等更多的功能融合起來之后，才會成為照明企業(yè)的重點渠道之一。據此，劉克鋒建議照明企業(yè)在建設電商渠道過程中，要綜合考慮以下三點：一是電商的發(fā)展，二是照明企業(yè)的發(fā)展，三是電商和照明企業(yè)相融合的程度。