瞻博的中國路由

的第二張骨干網(wǎng)（CN2）悄然啟動。那時候，成立于1996年的美國瞻博網(wǎng)絡（Juniper Networks）還是一家年輕的網(wǎng)絡設備供應商，在中國名聲不夠響，市場份額還不是很大，而且瞻博的產(chǎn)品大多都應用在接入端，在核心骨干網(wǎng)上沒有太多的成功案例。聽到CN2招標的消息，于肇烈決心放手一搏。于肇烈是瞻博網(wǎng)絡大中國區(qū)副總裁，他從2003年開始執(zhí)掌瞻博在中國的業(yè)務。

　　“打那個項目的時候，我們的人很少。”于肇烈說：“和我們偉大的競爭對手比起來，我們（要想拿下這個項目）根本就算瘋了。”人手少，于肇烈便把全國所有的銷售人員全部調到北京，并且要求“每個人手上自己的項目只能留兩個，其他的全放掉。”于肇烈領著銷售團隊，在白板上把所有的事情寫下來，然后給每名銷售分工。“我們一定要拿下。”于肇烈對大家說。

　　除了銷售方面的壓力，于肇烈還要獨自面對另一層挑戰(zhàn)。如此龐大的項目，而用戶要求的發(fā)貨周期很短，美國的工廠需要提前準備原料。合同還沒有到手，需不需要提前購買原料？通常，全球銷售副總裁只是和身在香港的亞太區(qū)副總裁開電話會議，但是這一次，因為事態(tài)緊急，于肇烈也在北京加入了電話會議。

　　那是早上7點鐘，銷售副總裁在電話里對于肇烈說：“我很直接的問你，我們要不要準備原料？如果我們準備了原料，你這個項目沒有拿到，公司要凈損失幾百萬美元。”于肇烈毫不猶豫地說：“準備呵。”對方說：“好。”電話會議就這樣結束了。

　　幾分鐘之后，亞太區(qū)副總裁的電話打了過來：“Eric，你是不是確定拿到項目了？”于肇烈說：“其實我一點把握都沒有。”“那你為什么說要準備呢？”“很簡單。”于肇烈說：“凈損失幾百萬美元，我覺得我們公司可以承受。但是如果我們贏了卻交不出貨來，以后我們在中國就不要做了。”

　　在于肇烈看來，幾百萬美元打水漂，公司的財務報表難看一點。但是，瞻博在中國是一家全新的供應商，如果用戶把最核心的八大區(qū)節(jié)點給了我們，我們卻不能按時交貨。“你把我們?nèi)�炒了沒關系，用戶那邊怎么交代？”于肇烈說：“所以我義不容辭地打了保票。”這個決定，公司上下只有他們?nèi)齻�人知道。于肇烈跟老板講：“這案子輸我一定走。”

　　到了年底，宣布中標結果之前，瞻博全球CEO專程來到北京。那時候，于肇烈的家人都在臺灣，每個月于肇烈都會回家小聚。和CEO閑聊的時候，他問于肇烈有多久沒回家了。“兩個月。”于肇烈說。CEO問為什么。于肇烈說：“這個當口，大家什么都放掉了，就是拼命搞這個案子，我回家干嘛呢？”CEO說：“現(xiàn)在標已經(jīng)投完了，沒什么事情了，你可以回家了。”于肇烈說：“不對。我們團隊在這個項目上已經(jīng)投入太多的精神和力量，不管是輸還是贏，我人一定要坐在這里。贏了怕兄弟們熱昏了頭，輸了就更不能走了。”

　　于肇烈心里清楚，贏了，要跟大家講清楚，這個單子雖然拿下來，但是后面的物流、安裝和售后服務還有很有很多事情要做。輸了，兵敗如山倒，后果不堪設想。聽到中標的消息后，于肇烈對大家說：“高興一個小時就夠了，還要把這個事情做好。”他讓每個人都想一想自己的分工，第二天就開始工作。在當時，這個合同成為瞻博亞太區(qū)有史以來簽下的最大一單。

　　“我們的競爭對手沒有想到我們敢這么做，因為人力相差實在太懸殊了。”于肇烈說。CN2項目拿下來之后，瞻博徹底打開了中國的局面，在業(yè)績上更是“上了一個臺階”。 在亞太地區(qū)（包括日本和大中華地區(qū)），去年收入已經(jīng)達到 8.13億美元，占到瞻博全球業(yè)務的近兩成。