ABB三大戰(zhàn)略“撬動”服務(wù)市場

在ABB北亞區(qū)及中國副總裁、服務(wù)業(yè)務(wù)部北亞區(qū)及中國負責人蔣海波看來，服務(wù)的最高境界是客戶根本就想不起來還有服務(wù)這項業(yè)務(wù)存在。

“往往現(xiàn)在大家提到好的服務(wù)，首先聯(lián)想到的是要反應速度快、態(tài)度好，技術(shù)先進�！痹谑Y海波看來，這只是服務(wù)最基本的層面。如何給客戶帶來更多的價值，ABB服務(wù)業(yè)務(wù)的核心理念是，通過一系列的服務(wù)解決方案，將客戶設(shè)備的故障率降到零，從而使得他們基本意識不到服務(wù)的存在。

三大戰(zhàn)略

近日，蔣海波在ABB位于酒仙橋的辦公室里接受記者采訪時，闡述了他對服務(wù)核心價值理念的理解，瞬間讓記者眼前一亮。

實際上，無論是規(guī)模還是專業(yè)程度，ABB服務(wù)都處于全球領(lǐng)先的地位，目前，服務(wù)更是成為ABB集團的核心發(fā)展戰(zhàn)略之一，已成長為與ABB傳統(tǒng)五大業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的業(yè)務(wù)。

2012年，其服務(wù)業(yè)務(wù)的訂單額占集團訂單總額的18%，銷售收入占總銷售額的19%。在中國市場，該業(yè)務(wù)也保持強勁的上升勢頭，其銷售收入和訂單額均實現(xiàn)近15%的增長。

“ABB的目標是到2015年，服務(wù)業(yè)務(wù)銷售額占總銷售額的20%~25%�！笔Y海波如是說。目前，ABB在全球65個國家擁有3萬多名服務(wù)業(yè)務(wù)雇員。在中國，有1500名專職服務(wù)人員分布在全國50多個重點城市。同時，設(shè)置了20個擁有服務(wù)中心、服務(wù)維修車間、備品備件庫及客服培訓中心等各類設(shè)施的專業(yè)服務(wù)團隊。

ABB剛剛進入中國的時候，重點關(guān)注前端銷售，即給客戶提供最好的產(chǎn)品和解決方案。但是隨著時間的推移，其越來越多的客戶提出了服務(wù)方面的需求。因此，針對不同客戶的需求，ABB制定了金字塔式的服務(wù)解決方案。

針對更加關(guān)注產(chǎn)品本身的客戶，ABB提供了產(chǎn)品全生命周期管理服務(wù)、可靠性工程和咨詢服務(wù)。在這兩項服務(wù)解決方案中，ABB可以提供設(shè)備升級改造、備件和物流服務(wù)、現(xiàn)場設(shè)備維護保養(yǎng)、遠程服務(wù)，現(xiàn)場集成、運營改進、自動快速維護管理系統(tǒng)、能效管理等多種服務(wù)類別。

對于更加關(guān)注自身資產(chǎn)優(yōu)化的客戶來說，ABB可以為其提供設(shè)備績效管理和企業(yè)資產(chǎn)維護管理等服務(wù)，這兩類服務(wù)包括設(shè)備可靠性保證、設(shè)備開機率保證、設(shè)備運行效率保證以及全責績效服務(wù)等類別。

在蔣海波眼里，專業(yè)服務(wù)對于客戶來說是一個資產(chǎn)價值的增值過程，也是一種與服務(wù)提供商的長期伙伴式的紐帶關(guān)系。為了在中國持續(xù)加速發(fā)展服務(wù)業(yè)務(wù)，除了為中國客戶提供一系列服務(wù)產(chǎn)品和解決方案之外，ABB還制定了三大服務(wù)戰(zhàn)略。

“為了配合ABB全球服務(wù)戰(zhàn)略的延伸，我們根據(jù)中國市場的特點，制定了中國的服務(wù)戰(zhàn)略�！笔Y海波表示。

首先，為了貼近客戶，ABB的服務(wù)業(yè)務(wù)要在中國市場實現(xiàn)全面覆蓋。目前，其已在中國市場成立了5家服務(wù)中心，到2015年，這一數(shù)字將增加到20~25家。

其次，ABB未來將加大服務(wù)研發(fā)投入，通過創(chuàng)新推動服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展�！芭c一般的產(chǎn)品研發(fā)不同，我們將針對不同客戶的需求研發(fā)相應的服務(wù)產(chǎn)品。這不僅能為客戶創(chuàng)造更多的價值，同時也能提高客戶的滿意度。”

其中，蔣海波強調(diào)，服務(wù)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新包含兩類，一類是關(guān)于技術(shù)層面的創(chuàng)新，比如在原有設(shè)備中增加遠程通訊或遠程監(jiān)控等設(shè)備；另一類是商業(yè)模式的創(chuàng)新，這一部分內(nèi)容不涉及更多資金的投入，而是ABB員工在服務(wù)理念上進行更多的投入和創(chuàng)新。

最后，為了給客戶提供先進的增值服務(wù)，ABB將為客戶打造全方位的服務(wù)產(chǎn)品組合。目前，中國的客戶需求更多地集中在維修、升級、改造、備件等方面。為此，ABB將為其提供更多的產(chǎn)品組合，從而給客戶帶來更多價值。

服務(wù)業(yè)務(wù)風生水起

憑借先進的服務(wù)理念、完善的本地化服務(wù)架構(gòu)、強大的專業(yè)團隊和豐富的服務(wù)資源，ABB在中國市場不斷贏得客戶的高度評價。

在為中海殼牌石油提供全生命周期管理服務(wù)中，ABB為其提供了變壓器、中壓和低壓開關(guān)柜、分析儀表、中壓和低壓變頻器、電機等設(shè)備。同時，其還與中海殼牌石油簽署了框架服務(wù)協(xié)議，為其提供全天候支持服務(wù)、備品備件支持、培訓、現(xiàn)場巡檢及審計、問題分析、預防性維護及升級改造等多項全方位的服務(wù)。

經(jīng)過實踐檢驗證明，正是ABB提供的周密服務(wù)對其設(shè)備的可靠平穩(wěn)運行起到了至關(guān)重要的作用。鑒于此，自2007年開始，ABB連續(xù)4年從1000多家供應商中脫穎而出，被中海殼牌石油授予“最佳服務(wù)供應商”稱號。

從2010年2月開始，ABB為亞太森博紙業(yè)提供全責績效服務(wù)，在這項目服務(wù)中其同樣贏得了客戶的高度贊譽。

實際上，近20年來，在300多個以績效為基礎(chǔ)的服務(wù)項目中，ABB始終是客戶的首選供應商。此次在為亞太森博紙業(yè)提供的全責績效服務(wù)中，ABB承擔起第12號紙漿生產(chǎn)線所有設(shè)備的全面維護，不僅提高了設(shè)備的綜合使用效率，同時，還降低了總的維護成本。

“我們在中國眾多的服務(wù)實踐，已經(jīng)贏得了客戶的高度評價，未來，ABB的服務(wù)將不斷創(chuàng)新，繼續(xù)為客戶創(chuàng)造更多的價值�！笔Y海波對ABB服務(wù)業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展前景充滿信心。