危機下小市場品牌燈具如何突破困境？

近期在某區(qū)域培訓(xùn)過程中，跟一些小市場的經(jīng)銷商聊天，經(jīng)銷商抱怨2013年的市場讓人很頭痛。他們縣城是一個開車10分鐘能逛完的縣城，經(jīng)濟情況在區(qū)域內(nèi)還算靠前。新裝修的店面投資100萬左右，店面租金一年30萬。經(jīng)銷商老板告訴我，他們現(xiàn)在一個月的費用大概在13萬左右，如果還是按照往年的銷量，經(jīng)銷商全年下來基本是虧本�？涩F(xiàn)在的銷售情況相比去年同期下滑40%左右，單量在下滑，高端客戶份額也在下滑。經(jīng)銷商為了扭轉(zhuǎn)困局，做了很多促銷活動，零售價格相比往年更便宜，可是還是扭轉(zhuǎn)不了銷量下滑的局面。相信很多小市場燈具品牌都會遇到同樣的困惑。筆者覺得做市場必須要對市場進行詳細的分析，只有分析出區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的消費習(xí)慣及消費群體，有針對性的做市場推廣和促銷活動,才能取得滿意的成績。

小市場的消費群體，筆者覺得還是相對集中，隨著社會的發(fā)展，小市場的消費者群體也在發(fā)生變化，主要分為三類能消費起品牌燈具的一般都是區(qū)域內(nèi)比較好的一些企事業(yè)單位的公務(wù)員或者是一些經(jīng)商的商人。②一些對品牌燈具經(jīng)濟實惠型商品有需求的客戶，這些客戶一般屬于工薪階層。鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移到城鎮(zhèn)的居民。這部分人手里有錢,引導(dǎo)到位還是能消費起品牌燈具的經(jīng)濟實惠款.中國社會現(xiàn)階段處于高速的城市化進程期，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民逐步往城市遷移，這一部分人相對于原始的城市居民經(jīng)濟能力要強，但是由于來自于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費理念意識比較落后。這三類人群有一個共同的特點就是圈子效益比較嚴重，都會選擇跟自己相近的人進行交往。可能很要好的朋友，隨著職業(yè)、收入等發(fā)生差異，關(guān)系就會逐步的疏遠;鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移到城市的居民也會選擇或者拉自己的一些親戚朋友一起，到了城市生活的圈子還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的圈子。

2013年，樓市調(diào)控初見成效導(dǎo)致市場經(jīng)濟非常蕭條，通貨膨脹繼續(xù)蔓延，處于高端消費群體中屬于商人部分的資金就會相對緊縮，而中檔消費群體買房一般都是依賴房貸，同時房價在跌，中國人的習(xí)慣是買漲不買跌，因此中檔消費群體非常少。因此通過以上的分析可以得出，危機下小市場消費群體主要集中在高端和低端群體。那么我們在開展促銷活動和開展市場活動的時候，就應(yīng)該把目標(biāo)直接鎖定這兩個群體。

針對這些高端群體，他們的裝修大部分都是選擇裝修公司，這也就是為什么進店的高端客戶越來越少的原因，之前比如有10個高端客戶，5個選擇裝修公司，5個會自然進入店面，而危機下可能只有5個高端客戶，而這些客戶全部選擇了裝修公司，這樣高端客戶永遠都不能直接接觸品牌燈具商，因此品牌燈具商要改變策略，要想抓住高端客戶群體，必須開展跟家裝公司的合作。

針對低端客戶群，由于這些客戶群體來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此需要對消費意識進行培養(yǎng)。選擇區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟狀況較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放廣告，比如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市上或通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心干道上做一些墻體廣告，同時在下半年可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市開展路演活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民一般新房喬遷在年底較多。經(jīng)過一段時間培養(yǎng)之后，消費觀念會逐步的發(fā)生改變。同時選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移集中的區(qū)域?qū)ふ液诵牡目蛻粞b樣板房作為打入鄉(xiāng)鎮(zhèn)群體的突破口。

小市場由于目標(biāo)客戶比較集中同時又具有圈子效益，口碑效益對于促進銷售具有很好的推動作用，因此危機下的燈具經(jīng)銷商不能一味的緊跟競爭對手拼價格戰(zhàn)、死拼促銷活動，最后只會抬高自己的成本，因此要加強對老客戶的維護做好自身的服務(wù)提升口碑，通過良好的口碑效益來帶動銷售。

不管是大市場還是小市場，要做好的前提必須是先對目標(biāo)客戶進行詳細的了解和分類，目標(biāo)客戶清楚了之后要針對目標(biāo)客戶的消費習(xí)慣和特征制定特定的推廣策略和促銷活動。只有這樣才能在有限的客戶資源的情況下，更好的對目標(biāo)進行一網(wǎng)打盡，在危機的市場環(huán)境強勢的突破困境。