北京朗威華環(huán)公司總經(jīng)理秦戈先生訪談錄

導(dǎo)語：在立足于光纖通信行業(yè)的企業(yè)中，北京朗威華環(huán)算不上知名，也算不上有太大勢(shì)力，然而作為一家剛起步的高科技公司，今天的朗威華環(huán)卻成績斐然、有目共睹：從零點(diǎn)開始，在一年半的時(shí)間里，在競(jìng)爭激烈的電子信息行業(yè)立穩(wěn)腳跟，并且成為其中一顆冉冉升起的新星，讓我們不得不對(duì)它刮目相看，讓我們不由得想探究一下它茁壯成長的原因，去關(guān)心一下它未來的前景……
　　
　　　　3月22日，一個(gè)春意融融的下午，在北京海淀區(qū)上地七街朗威華環(huán)總部，朗威華環(huán)總經(jīng)理秦戈先生接受了北極星電技術(shù)網(wǎng)的采訪…… 
　　
　　北極星電技術(shù)網(wǎng)：光纖通信是目前最主要的信息傳輸技術(shù)，市場(chǎng)前景一致看好，因此各光纖公司在科研與市場(chǎng)方面投資力度將會(huì)比較大。作為中小型電子信息企業(yè)，貴公司是怎樣在市場(chǎng)中找到自己的位置，確保行業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的？
　　
　　　　秦總：中國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展離不開業(yè)界同仁的努力，光纖公司乃至光產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)公司在科研和市場(chǎng)方面加大投資力度，我表示贊賞和歡迎。也只有這樣，民族電子工業(yè)才能更快發(fā)展，也才能日益具備同國外知名通信企業(yè)競(jìng)爭的能力。 
　　
　　　　朗威華環(huán)公司關(guān)注整個(gè)通信業(yè)的發(fā)展，但受制于技術(shù)和資金儲(chǔ)備，我們著眼于通信接入網(wǎng)的設(shè)備、技術(shù)，關(guān)注客戶實(shí)際應(yīng)用這兩個(gè)層面。市場(chǎng)定位也在于此。換句話說，我們并不打算在光纖骨干網(wǎng)中投入太大，而是在應(yīng)用層在靠近用戶實(shí)際應(yīng)用的這一端。體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上，也就是接入網(wǎng)技術(shù)設(shè)備和客戶整體服務(wù)。至于客戶群體劃分，由于新公司人手的限制，和市場(chǎng)的準(zhǔn)入條件，我們?cè)诠�眾網(wǎng)如電信網(wǎng)通聯(lián)通和移動(dòng)等運(yùn)營商環(huán)節(jié)中，將市場(chǎng)的開發(fā)權(quán)下放給當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)有實(shí)力的代理商并給予支持和管理指導(dǎo)；而將自身的市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)集中在專網(wǎng)如電力、軍隊(duì)、公安、礦場(chǎng)、銀行以及各級(jí)政府政務(wù)等的通信建設(shè)中。這也是符合國家計(jì)劃發(fā)展的指導(dǎo)和要求的。尤其是象近來頻發(fā)的煤礦安全事故，我想如果他們能用上我們先進(jìn)的光纖安全監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，就能有效地預(yù)防這類事故的發(fā)生�！� 
　　
　　　　除了市場(chǎng)定位和客戶群體定向之外，我們?nèi)粘９ぷ鞯闹攸c(diǎn)集中在如何提高產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及如何具備條件向客戶提供一站式解決服務(wù)上。這些才是提高行業(yè)競(jìng)爭力的根本要素。
　　
　　　　北極星電技術(shù)網(wǎng)：有專家預(yù)測(cè)，05年國內(nèi)光纖需求在2000萬公里左右，而國內(nèi)生產(chǎn)能力將至少達(dá)到3500萬公里，加上進(jìn)口光纖，光纖供應(yīng)過剩、價(jià)格持續(xù)下降已成定局。面臨這樣的局面，貴公司將怎樣應(yīng)對(duì)？
　　
　　　　秦總：專家的預(yù)測(cè)有一定道理。這份預(yù)測(cè)還沒有計(jì)算國內(nèi)已經(jīng)鋪設(shè)完成的光纖線路的使用率。其實(shí)這些使用率很低，而且東西部分布不均。東部光纜資源已近飽和，使用率低下；西部的光纖通信事業(yè)才是方興未艾。不過光纖價(jià)格下降是行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，對(duì)用戶來說也是受益的，比如從前光纜價(jià)格居高不下，我國最為寶貴的能源資源之一的電力，受到投資過大的影響不敢實(shí)施全方位數(shù)據(jù)采集和完全配網(wǎng)，這對(duì)電力資源調(diào)配重組和重點(diǎn)利用不利，進(jìn)而對(duì)國家建設(shè)不利。現(xiàn)在由于光纖價(jià)格下降，這種現(xiàn)象正得到緩解。 
　　
　　　　這樣說來光纜價(jià)格下降不僅不會(huì)對(duì)我們技術(shù)和設(shè)備的營銷造成不良影響，相反，客戶總體投資下降了，采用新技術(shù)新設(shè)備的信心和能力還更加強(qiáng)了，這樣反而擴(kuò)大了市場(chǎng)，給我們帶來了更大的商機(jī)。因而我們不擔(dān)心客戶用不用設(shè)備和技術(shù)的問題，而是應(yīng)對(duì)日益強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭。如何應(yīng)付？在上面一個(gè)問題中我已經(jīng)回答了。如果還要用一句話概括的話，那就是我們的工作方針之一了：“追求最佳性價(jià)比，提供一站式解決”。
　　
　　　　北極星電技術(shù)網(wǎng)：由于各種競(jìng)爭壓力的存在，有專家認(rèn)為各光纖通信企業(yè)將會(huì)走向整合。您認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)是怎樣的？
　　
　　　　秦總：走向整合也算是一家之說吧！不過我個(gè)人感覺有難度。 
　　
　　　　比如中興華為和UT這些中外大鱷，現(xiàn)在面臨的困難不小，骨干網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目越來越少，國家提倡的也是資源充分再利用和軟交換等技術(shù)，這些不依賴于重復(fù)在硬件上的巨額投資了，那么他們何去何從呢？當(dāng)然國際合作和促進(jìn)出口是重要的方式，還有一種可能是，他們也不得不加入末端應(yīng)用也就是接入網(wǎng)的競(jìng)爭中來，而這些末端市場(chǎng)比較適合于我們這樣的中小型公司，這些大鱷如果不精簡機(jī)構(gòu)，提高執(zhí)行力和推出更有競(jìng)爭力的技術(shù)產(chǎn)品或者服務(wù)，那么他們就如同龍陷淺灘了。因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)需要靈活的作風(fēng)，工作量很大而瑣碎，他們一下子也難吃下，如此一來這個(gè)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)力不足以維持這些大鱷龐大的支出。 
　　
　　　　在這種情形之下，整合是可能的。關(guān)鍵是怎么整。此外整合會(huì)遇到股權(quán)產(chǎn)權(quán)和技術(shù)壁壘等多項(xiàng)阻力。
　　
　　　　北極星電技術(shù)網(wǎng)：去年貴公司對(duì)產(chǎn)品ETHMUX-2和網(wǎng)絡(luò)適配器添加了新功能，而這兩款產(chǎn)品的新功能都是從方便消費(fèi)者使用的角度進(jìn)行改進(jìn)的，請(qǐng)問您對(duì)這種技術(shù)改進(jìn)方式是怎樣認(rèn)識(shí)的？這種便民技術(shù)改進(jìn)方式的長處在哪里？
　　
　　　　秦總： 我看過一個(gè)成功案例，上面提到關(guān)于成功的兩點(diǎn)重要建議：第一，不斷嘗試為別人解決一個(gè)難題你就能賺到很多錢；第二，把精力集中在“你知道的、你會(huì)的和你擁有的”東西上。我認(rèn)為這兩點(diǎn)建議對(duì)我公司發(fā)展來說是具有建設(shè)性的。不僅僅是ETHMUX和網(wǎng)絡(luò)適配器，所有產(chǎn)品的二次開發(fā)我們都是堅(jiān)持這些重要建議，立足于為客戶解決各種遇到的或者可能遇到的難題。 
　　
　　　　基于這樣的出發(fā)點(diǎn)，我們具體對(duì)ETHMUX和網(wǎng)絡(luò)適配器做了改進(jìn)，比如ETHMUX－2，從前不能支持穿透IP路由層，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這一功能；此外我們將這一先進(jìn)的技術(shù)還應(yīng)用于我們的RABO-G26E產(chǎn)品，在千兆高速數(shù)據(jù)環(huán)網(wǎng)中也能為客戶解決缺乏2M業(yè)務(wù)端口的難題，大大減少了客戶的建設(shè)投資。 
　　
　　　　如果想盈利，必須使客戶省錢。這是個(gè)普通的規(guī)則。 
　　
　　　　至于網(wǎng)絡(luò)適配器，技術(shù)已經(jīng)很成熟，但客戶在應(yīng)用中可能碰到信道和非信道（也就是我們通常說的成幀和非成幀）的問題，由于不了解2M通道的性質(zhì)或者將來可能有業(yè)務(wù)上變化，那么使用獨(dú)立的要么成幀要么非成幀的設(shè)備不一定能完全滿足要求，而且可能帶來投資浪費(fèi)。我們因此做了改進(jìn)，將成幀和非成幀結(jié)合在一起，通過網(wǎng)管設(shè)置或者撥碼開關(guān)設(shè)置即可，而且將成幀的成本基本上控制在非成幀的價(jià)格范圍內(nèi)。 
　　
　　　　此外客戶還經(jīng)常碰到實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)電源配置不確定或者系統(tǒng)要求穩(wěn)定度極高的問題，為此我們?cè)谝恍┊a(chǎn)品中做出了改進(jìn)，比如雙電源可選和雙電源備份的改進(jìn)設(shè)計(jì)，雙電源可選就是在設(shè)備中提供兩種電源制式接口，通常220V交流和-48v直流，客戶現(xiàn)場(chǎng)是什么就插對(duì)應(yīng)的接口；而雙電源備份，則是設(shè)備同時(shí)有兩個(gè)電源模塊通過芯片設(shè)計(jì)智能化實(shí)現(xiàn)自動(dòng)倒換，當(dāng)客戶交流電出現(xiàn)斷電等故障時(shí)，直流電源自動(dòng)立即啟動(dòng)，系統(tǒng)運(yùn)行如常。 
　　
　　　　北極星電技術(shù)網(wǎng)：貴公司建立了自己的網(wǎng)站，并且在相關(guān)網(wǎng)站建立了自己的網(wǎng)頁。您覺得電子商務(wù)在貴公司的業(yè)務(wù)上起到了什么樣的作用？能從企業(yè)用戶的角度談一下您對(duì)北極星網(wǎng)站的認(rèn)識(shí)嗎？