【雷士照明】吳王“河蚌相爭”同行爭搶雷士“命根子”

網(wǎng)訊 近期，在雷士內(nèi)斗鬧得人盡可知難分難解之時，同行業(yè)的競爭對手沒有放過這個機會，各企業(yè)蠢蠢欲動，都開始暗地乘機開始布局，希望趁此機會可以擴張自己的實力。據(jù)多家媒體報道，“吳王之爭”公開化以后，據(jù)傳勤上光電隨即召開了緊急會議。一份不知何處流出的內(nèi)部會議記錄顯示，勤上高管表示，“我相信，雷士的經(jīng)銷商一部分會跟王冬雷，一部分跟吳長江，還有一部分流離出來，這些經(jīng)銷商就是天上掉給勤上的大餡餅。”

　　各位，機會來了，幾個月前，億光離職事件，很多吳正喆搞的經(jīng)銷商，都面臨重新選擇；現(xiàn)在，雷士和德豪這么一鬧，機會更大了，我相信，雷士的經(jīng)銷商一部分會跟王冬雷，一部分跟吳長江，還有一部分流離出來；據(jù)說雷士的各部門老大和總監(jiān)級以上的都被王冬雷開掉了。那么，這些人才、這些經(jīng)銷商就是天上掉個勤上的大餡餅。--截取勤上光電內(nèi)部講話原文

　　渠道是照明企業(yè)的“命根子”

　　現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。而銷售品牌的渠道卻在社會分工發(fā)展中逐漸變?yōu)榱藢τ诤芏嗥髽I(yè)來說是最重要的資產(chǎn)，如果品牌在發(fā)展中，一直保持優(yōu)良口碑，渠道則會讓企業(yè)更加飛速的發(fā)展。所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當勞、百事可樂、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。

　　站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。

　　對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。

　　所以企業(yè)只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。