第一、經(jīng)銷商在廠家追求產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)的壓力下,批發(fā)渠道的價(jià)格迅速扁平化、透明化。而在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中,人工、倉(cāng)儲(chǔ)、配送成本都越來(lái)越高,價(jià)格卻日趨扁平化。因此,很多經(jīng)銷商都在進(jìn)行微利銷售、無(wú)利銷售,甚至虧本銷售;第二、工程渠道由于內(nèi)部不良競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品的銷售價(jià)格表已成為很多承包商、造價(jià)工程師人手一本的字典;第三、零售渠道同一地區(qū)多個(gè)代理商相互牽制,價(jià)格由廠家決定等原因,導(dǎo)致零售渠道不再是相互爭(zhēng)搶的香餑餑了;第四、電商的快速發(fā)展,逐漸改變了國(guó)人傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣,各大廠商也不惜斥巨資建立電商平臺(tái)。因此,經(jīng)銷商的憂慮是不言而喻的。
浙南有一位有一定影響力的許先生,曾是A品牌溫州代理商,因?yàn)椴皇呛?ldquo;聽話”,與A品牌決裂,轉(zhuǎn)身代理B品牌;“蜜月期”中雙方合作非常愉快,B品牌提升了銷量,許先生賺得了利潤(rùn),也擺脫了A品牌對(duì)其的束縛與控制。后來(lái),由于B品牌產(chǎn)品品質(zhì)出現(xiàn)了階段性問(wèn)題,許先生不得不再次用A品牌的燈具應(yīng)付客戶,B品牌也與許先生決裂。
短期內(nèi)頻繁地更換品牌,對(duì)經(jīng)銷商造成的損失是無(wú)法估量的;葜菽碀摿ζ放艭品牌原南京代理商,從C品牌成立起,一直不離不棄,然而在各自的發(fā)展期內(nèi),迫于廠家“拔苗助長(zhǎng)式”的銷售壓力,該代理商終于頂不住巨額的營(yíng)銷費(fèi)用,轉(zhuǎn)做花燈,對(duì)于雙方,都是傷害。
經(jīng)銷商是連接廠家與消費(fèi)者的重要橋梁。但是他們很憂慮,也很迷茫。他們希望能有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商;希望在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有更多的定價(jià)權(quán)、話語(yǔ)權(quán);希望可以參與到一些市場(chǎng)決策中去;希望可以建議產(chǎn)品的研發(fā)與市場(chǎng)定位;渴望新的合作模式。我認(rèn)為好的合作:不是“廠大欺商”、“商大欺廠”,而是能實(shí)現(xiàn)平等互利。
市場(chǎng)需要好品牌,需要廠商的深度資源聯(lián)合,只有廠商抱團(tuán),才能更好地渡過(guò)“刺骨”的市場(chǎng)寒冬。