利德華福：加入施耐德電氣以后——專訪北京利德華福電氣技術(shù)有限公司總經(jīng)理陳劍峰

自2011年底加入施耐德電氣以來(lái)，利德華福便在媒體視野中淡去了一會(huì)，隨后，大家又聽(tīng)到一些新的詞匯與它相聯(lián)，諸如ATV1200、“全程無(wú)憂”、“變頻管家解決方案”。這些詞匯如同給錦緞添加新的花色，讓利德華福這家中國(guó)高壓領(lǐng)軍品牌在加盟施耐德之后，綻放出新意。除此之外，重回媒體視野的利德華福正變得更為理性實(shí)際，在過(guò)去兩年中，利德華�；�于合理利潤(rùn)，曾主動(dòng)放棄一些訂單與不熟悉的業(yè)務(wù)模式，專注于提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，而這些努力正在轉(zhuǎn)化成為利德華福新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本期《控制與傳動(dòng)》契合“大型傳動(dòng)”主題，很榮幸地邀請(qǐng)到北京利德華福電氣技術(shù)有限公司總經(jīng)理陳劍峰先生，聽(tīng)他講述加入施耐德電氣之后，利德華福的變化及對(duì)目前中國(guó)大型傳動(dòng)發(fā)展的一些思考。

“全程無(wú)憂”新戰(zhàn)略

加入施耐德電氣，猶如給業(yè)界投下一枚炸彈。然而，這爆炸性消息之后，業(yè)界立馬將目光轉(zhuǎn)向加入之后，利德華福身上的一些改變。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，對(duì)于其總經(jīng)理陳劍峰先生來(lái)說(shuō)，這種改變更值得期待。陳劍峰先生認(rèn)為，這種改變是相對(duì)調(diào)整之前的結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)的，他并不避諱地道出加入施耐德前利德華福的狀況：像許多國(guó)內(nèi)同行一樣，利德華福曾經(jīng)在市場(chǎng)上主要靠拼價(jià)格，趕工期來(lái)?yè)寠Z定單，實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，搶占市場(chǎng)份額的目標(biāo)。而加入之后，為了更合理科學(xué)發(fā)展，利德華福借助施耐德的先進(jìn)生產(chǎn)和質(zhì)量管理理念在工業(yè)和質(zhì)量體系方面重新投資三千萬(wàn)，完成了工業(yè)系統(tǒng)徹底的升級(jí)改造。并將產(chǎn)品的安全性放在一切的首位，并為此做出了一系列的產(chǎn)品改進(jìn)。舉例來(lái)說(shuō)，鑒于變頻器旁路柜高壓的特點(diǎn)，利德華福特別針對(duì)旁路柜的安全性，完全按照高壓開(kāi)關(guān)柜的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了全新的設(shè)計(jì)，增加柜體防爆和接地設(shè)計(jì)，并針對(duì)可能出現(xiàn)的誤操作專門增加的安全程序操作機(jī)構(gòu)，新的旁路柜也將在2014年中推出。

這些做法的直接效果是，過(guò)去兩年，產(chǎn)品質(zhì)量的提升得到了市場(chǎng)的充分認(rèn)可，使用過(guò)多種品牌的用戶已切實(shí)感受到了利德華福產(chǎn)品在穩(wěn)定性上與其它國(guó)內(nèi)廠家的差別。

除產(chǎn)品品質(zhì)與安全上的變化，利德華福將部分研發(fā)資源轉(zhuǎn)向與施耐德電氣法國(guó)和奧地利的研發(fā)中心合作，在一年內(nèi)協(xié)助施耐德推出了新品——ATV1200系列化產(chǎn)品。針對(duì)該款產(chǎn)品，利德華福成功實(shí)現(xiàn)了在北京工廠的工業(yè)化組裝，使得北京工廠成為和施耐德奧地利一樣通過(guò)施耐德體系認(rèn)證的工廠。

堅(jiān)持提供更安全、符合中國(guó)用戶需求的產(chǎn)品的同時(shí)，市場(chǎng)上，利德華福堅(jiān)持品質(zhì)至上的價(jià)值觀，不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)，也不因?yàn)閾尪▎味鴫嚎s正常工期，放松質(zhì)量管控。利德華福曾主動(dòng)放棄自己不熟悉的業(yè)務(wù)模式，比如合同能源管理。主動(dòng)放棄使得利德華福更加注重依靠合作伙伴來(lái)處理類似的業(yè)務(wù)需求，并明確了不與合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)。同時(shí)，基于合理利潤(rùn)，2012年利德華福還主動(dòng)放棄一些訂單，在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不樂(lè)觀的情況下持續(xù)改善現(xiàn)金流。

服務(wù)方面，利德華福引入施耐德服務(wù)管理平臺(tái)，成立了客戶關(guān)愛(ài)中心，系統(tǒng)化地管理和跟蹤用戶每一個(gè)電話和反映的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一年多的努力，利德華福用戶已經(jīng)習(xí)慣了通過(guò)400平臺(tái)來(lái)解決問(wèn)題、找到答案，客戶滿意度持續(xù)提高。

2013年下半年，利德華福將提高用戶滿意度的這些措施提煉總結(jié)為“全程無(wú)憂”戰(zhàn)略，包含三個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)和一整套的具體行動(dòng)落實(shí)，即“質(zhì)量無(wú)憂”——始終堅(jiān)持品質(zhì)至上并真正將品質(zhì)的理念貫穿產(chǎn)品設(shè)計(jì)，供應(yīng)商選擇和生產(chǎn)過(guò)程控制；“運(yùn)營(yíng)無(wú)憂”——從單純的設(shè)備銷售到全生命周期的對(duì)用戶支持服務(wù)；“服務(wù)無(wú)憂”——從被動(dòng)地解決故障問(wèn)題到主動(dòng)地故障預(yù)防以及向用戶提供咨詢和培訓(xùn)。

2013年秋，利德華福發(fā)布了基于信息技術(shù)及大數(shù)據(jù)挖掘的變頻管家解決方案。通過(guò)24小時(shí)全天候?qū)崟r(shí)觀測(cè)設(shè)備運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，將所有數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算、分析、存儲(chǔ)、決策，建立對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)判，進(jìn)行及時(shí)的維護(hù)或維修，防患于未然。并輔以管家式遠(yuǎn)程服務(wù)中心，建立全生命周期的設(shè)備檔案，提供參數(shù)優(yōu)化指導(dǎo)，提高運(yùn)行效率和設(shè)備壽命，踐行讓用戶“全程無(wú)憂”的服務(wù)理念。

陳劍峰先生表示，“全程無(wú)憂”戰(zhàn)略調(diào)整基于公司管理團(tuán)隊(duì)觀察到的市場(chǎng)狀況：它將促進(jìn)利德華福往更理性方向發(fā)展。

洞悉行業(yè)發(fā)展

陳劍峰先生表示，“全程無(wú)憂”戰(zhàn)略調(diào)整基于公司管理團(tuán)隊(duì)觀察到的市場(chǎng)狀況：經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，高壓變頻器已在各個(gè)行業(yè)得到普遍應(yīng)用和廣泛接受。然而，一方面生產(chǎn)廠家魚(yú)龍混雜，良莠不齊，使得并不真正了解變頻器核心技術(shù)的用戶無(wú)從分辨并作出正確合理的選擇，同時(shí)眾多生產(chǎn)廠家只注重銷售的表面增長(zhǎng)，但是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平卻大大降低，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí)，利潤(rùn)率和現(xiàn)金流都出現(xiàn)問(wèn)題；另一方面用戶在采購(gòu)決策層面采購(gòu)部門和使用部門決策分離，導(dǎo)致采購(gòu)選擇僅僅關(guān)注短期的采購(gòu)成本而忽略了長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)及風(fēng)險(xiǎn)成本。在以上兩個(gè)雙重作用力下，國(guó)產(chǎn)品牌的變頻器一味圍繞價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)并嚴(yán)重影響產(chǎn)品質(zhì)量。

利德華福的理想是高壓變頻器市場(chǎng)回歸為一個(gè)理性的市場(chǎng)：用戶真正觀注產(chǎn)品良好運(yùn)行所創(chuàng)造的價(jià)值并加強(qiáng)與生產(chǎn)廠家在運(yùn)營(yíng)優(yōu)化方面的合作；生產(chǎn)廠家堅(jiān)持品質(zhì)至上，并圍繞技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；國(guó)內(nèi)同行和用戶可以認(rèn)同這一理念并帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)脫離低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，向價(jià)值創(chuàng)新方向發(fā)展。

而從1998年成立起，利德華福在高壓領(lǐng)域便不斷獲得價(jià)值創(chuàng)新突破，它是國(guó)內(nèi)第一家自主研發(fā)和生產(chǎn)高壓變頻器的企業(yè)，也是中國(guó)目前高壓變頻領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)軍企業(yè)，今天眾多國(guó)內(nèi)高壓同行都或多或少與利德華福有一定的淵源。陳劍峰先生說(shuō)，利德華福過(guò)去的成功很大程度上源于公司對(duì)于高壓變頻器應(yīng)用的大力推廣以及通過(guò)降低成本使得高壓變頻的應(yīng)用得以普及。而利德華福今天在行業(yè)中的這種領(lǐng)軍性，很大程度上也源于公司勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新的文化。

他繼續(xù)說(shuō)道，一個(gè)企業(yè)在行業(yè)的領(lǐng)軍性主要體現(xiàn)在它是否能夠洞悉行業(yè)發(fā)展的未來(lái)并提出領(lǐng)先的思想理念。而這個(gè)領(lǐng)先的理念必須為在方便用戶及提高用戶效率方面創(chuàng)造很高的價(jià)值。

眾所周知，高壓變頻的使用無(wú)非與生產(chǎn)工藝需求和節(jié)能需求相關(guān)聯(lián)，而節(jié)能需求遠(yuǎn)大于生產(chǎn)工藝需求，這種趨勢(shì)非常明顯。利德華福在過(guò)去的十幾年一直致力于為客戶提供高質(zhì)量高性能的產(chǎn)品和能效管理的解決方案，通過(guò)在全球運(yùn)行的10000套高壓變頻器，每年節(jié)電144.67億度，足以點(diǎn)亮整個(gè)世界10小時(shí)！減少?gòu)U氣排放達(dá)到1909.67萬(wàn)噸，相當(dāng)于種植了3000公頃的綠樹(shù)�？v觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在未來(lái)的10-20年內(nèi)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)雖然放緩，能源的消耗卻會(huì)隨著城市化的腳步繼續(xù)增加。節(jié)能降耗仍然會(huì)是提高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量的核心動(dòng)力。同時(shí)，節(jié)能需求依然在上升通道中。即便在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的背景下，某些行業(yè)（比如說(shuō)冶金，水泥等類似產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)）新建項(xiàng)目會(huì)呈現(xiàn)一定的放緩，但廣闊的存量市場(chǎng)的節(jié)能需求仍然巨大，加上國(guó)家節(jié)能政策的鼓勵(lì)和用戶節(jié)能意識(shí)提高以及自身節(jié)能的迫切需求，構(gòu)成了利德華福對(duì)市場(chǎng)節(jié)能需求的樂(lè)觀預(yù)期。

另一方面，高壓變頻器的使用雖然已經(jīng)日漸普及，但是風(fēng)機(jī)、水泵的應(yīng)用仍然會(huì)是市場(chǎng)需求的主體，在這些領(lǐng)域幫助用戶的減少運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高運(yùn)營(yíng)效率仍然有很大的價(jià)值空間。

“全程無(wú)憂”正是針對(duì)這一未發(fā)掘的用戶長(zhǎng)期需求而提出的。

除了風(fēng)機(jī)、水泵等普通場(chǎng)合的應(yīng)用，人類對(duì)復(fù)雜環(huán)境下自然資源的開(kāi)采和二次開(kāi)發(fā)的需求也在不斷增加，這就要求變頻器能夠提高對(duì)高海拔、井下、海上及腐蝕氣體等特殊環(huán)境適應(yīng)性并且增加對(duì)于提升、傳送、壓縮機(jī)的新應(yīng)用需求。

利德華福將在2014年上半年推出新一代的能量回饋?zhàn)冾l器HAR3000，該款產(chǎn)品就是針對(duì)這些新需求而推出。

向價(jià)值創(chuàng)新方向轉(zhuǎn)變

利德華福這兩年的一系列戰(zhàn)略與創(chuàng)新變化，與利德華福龐大團(tuán)隊(duì)成員間的密切合作與辛苦奮斗密不可分。同時(shí)，利德華福也非常注重，加入施耐德之后與施耐德的融合。陳劍峰先生表示，利德華福這兩年在充分吸收施耐德先進(jìn)技術(shù)，更加關(guān)注產(chǎn)品安全與質(zhì)量的同時(shí)，將在研發(fā)層面保持對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)并專注于滿足本地市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和需求。銷售團(tuán)隊(duì)上，利德華福目標(biāo)是成為一個(gè)真正意義上的高壓變頻器的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。并結(jié)合公司“全程無(wú)憂”新戰(zhàn)略，不僅在產(chǎn)品技術(shù)上一個(gè)臺(tái)階，還要在對(duì)用戶全生命周期需求的把握上上一個(gè)臺(tái)階，充分將利德華福的產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合起來(lái)為用戶創(chuàng)造價(jià)值，成為用戶可信賴的顧問(wèn)。

同時(shí)，加入施耐德以后，利德華福的同事有了更大的、國(guó)際化的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)，利德華福也為施耐德的同事提供了不同鍛煉的機(jī)會(huì)。為了給每位員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和提供最大發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)的平臺(tái)，2013年，利德華福投資500萬(wàn)元完成了研發(fā)辦公室的改造。人事部門還特地為各個(gè)部門，從一線生產(chǎn)員工到專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)制定了詳細(xì)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并專門組織了中層管理團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)。2014年，利德華福還將繼續(xù)加大培訓(xùn)力度，使每一位員工都能和公司共同成長(zhǎng)。

隨著“全程無(wú)憂”的思想進(jìn)一步深入人心，在未來(lái)的3-5年，利德華福相信市場(chǎng)會(huì)向價(jià)值創(chuàng)新的方向轉(zhuǎn)變：用戶會(huì)更加關(guān)注高壓變頻使用過(guò)程的體驗(yàn)，國(guó)內(nèi)同行也將追隨利德華福的腳步注重在品質(zhì)和服務(wù)方面的創(chuàng)造性競(jìng)爭(zhēng)，使整個(gè)高壓變頻器市場(chǎng)良性地向前發(fā)展。