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10月10日，光伏產(chǎn)業(yè)巨頭——英利綠色能源控股有限公司銷售(國(guó)際)總公司副總經(jīng)理?xiàng)蠲髟谏虾！爸袊?guó)企業(yè)走進(jìn)歐洲論壇”現(xiàn)場(chǎng)，接受記者專訪時(shí)頗為感慨地總結(jié)：歐盟“雙反”倒逼我們拓展新市場(chǎng)、著力技術(shù)創(chuàng)新，所以，與歐盟無(wú)論是“甜蜜熱戀”還是“痛苦爭(zhēng)端”，我們都收獲了經(jīng)驗(yàn);中國(guó)企業(yè)若要走進(jìn)歐洲市場(chǎng)，一定要學(xué)會(huì)誠(chéng)信和信任。
歐盟“雙反”倒逼光伏企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
楊明此行是作為赴歐投資企業(yè)代表，在論壇上做主題發(fā)言、分享相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。這位年輕的副總看上去還像是位剛畢業(yè)的大學(xué)生，但談起對(duì)歐洲市場(chǎng)的看法，卻有著超出預(yù)想的坦誠(chéng)與理性，“坦白說(shuō)，歐盟對(duì)中國(guó)光伏雙反調(diào)查確實(shí)對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)很大的影響，這可以從歐盟市場(chǎng)出貨量在英利海外市場(chǎng)出貨量的占比就可以看出，下降幅度還是很大的!”他說(shuō)，從歐洲客商拿錢上門(mén)搶貨時(shí)的熱戀期，到歐盟翻臉進(jìn)行雙反調(diào)查的嚴(yán)冬，經(jīng)歷冰火兩重天的中國(guó)光伏企業(yè)被倒逼成長(zhǎng)。
“首先，我們加快了企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，從以前單一的光伏主件制造方轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在綜合的能源提供商，不再受限與光伏主件;同時(shí)加快技術(shù)進(jìn)步、降低成本來(lái)鞏固市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”楊明告訴記者，為期一個(gè)月第二屆英利技術(shù)創(chuàng)新博覽會(huì)剛剛在保定總部召開(kāi)，這也向外界展示光伏巨頭英利加快技術(shù)進(jìn)步的決心。
除了積極反訴，爭(zhēng)端也倒逼英利開(kāi)始尋找新市場(chǎng)。據(jù)楊明介紹，除了歐洲之外，英利開(kāi)始拓展向外開(kāi)始非洲、拉美、東南亞、澳大利亞等地區(qū)和國(guó)家，對(duì)內(nèi)深挖國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力，從而改變對(duì)歐洲市場(chǎng)的高度依賴。
但英利并沒(méi)有放棄歐洲市場(chǎng)的打算，“肯定不會(huì)退出。在這里，我們已經(jīng)奠定了非常好的銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌優(yōu)勢(shì)，不會(huì)輕易丟掉，所以一定會(huì)堅(jiān)守歐洲，開(kāi)拓新興市場(chǎng)只是為了分化我們的高度依賴風(fēng)險(xiǎn)�！�
可以看出，在走過(guò)風(fēng)雨之后，中國(guó)光伏企業(yè)對(duì)歐洲市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)已經(jīng)更趨成熟。
歐洲市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：信任與誠(chéng)信
作為在歐洲市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的企業(yè)，英利積累了相當(dāng)寶貴的出海經(jīng)驗(yàn)。此次參加中國(guó)公共外交協(xié)會(huì)主辦的“中國(guó)企業(yè)走進(jìn)歐洲論壇”，楊明代表英利在論壇上做主題演講。當(dāng)記者請(qǐng)他給想要走進(jìn)歐洲的中國(guó)企業(yè)介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)，楊明強(qiáng)調(diào)了兩點(diǎn)：誠(chéng)信和信任。
“2010年下半年，意大利市場(chǎng)對(duì)光伏主件需求出現(xiàn)井噴，很多意大利客商高價(jià)搶收，有些企業(yè)不顧與德國(guó)客商年初就已簽訂的合同，將貨賣給出價(jià)更高的意大利客商。結(jié)果到了2011年，意大利市場(chǎng)出現(xiàn)萎靡，這時(shí)候再回頭去找原來(lái)的德國(guó)客商談合作已經(jīng)沒(méi)有可能了!”楊明告訴記者，正是克服了誘惑堅(jiān)守誠(chéng)信，英利才實(shí)現(xiàn)了與德國(guó)客戶的長(zhǎng)期合作。
其次，走進(jìn)歐洲，中國(guó)企業(yè)要學(xué)會(huì)信任自己的合作伙伴。楊明說(shuō)，中國(guó)人重人情交往，商業(yè)上往往表現(xiàn)出只愿意用熟人或者自己人，而融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最好的方式還是通過(guò)合作伙伴或者聘用當(dāng)?shù)毓芾砣藛T，這時(shí)候信任非常重要�！白畛跷覀円彩桥扇诉^(guò)去，但我們對(duì)歐洲市場(chǎng)并不熟悉，后來(lái)逐漸采用當(dāng)?shù)厝藛T管理，要敢于給他們壓擔(dān)子和責(zé)任，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣做跟我們直接去管理相比，效果反而更好。”楊明告訴記者，目前英利歐洲分公司已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)本土化經(jīng)營(yíng)。
歐洲市場(chǎng)品牌傳播經(jīng)驗(yàn)：足球營(yíng)銷
眾所周知，品牌的打造是漫長(zhǎng)而系統(tǒng)的。那么，英利在歐洲是如何提升自身的品牌知名度呢?答案其實(shí)并不神秘，那就是足球營(yíng)銷。2006年初入歐洲市場(chǎng)時(shí)，英利還是名不見(jiàn)經(jīng)傳的公司，很難與國(guó)際知名公司媲美。如何與這些大公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)?在歐洲頗具民眾基礎(chǔ)的足球賽事成了英利提升知名度的“抓手”，而結(jié)緣足球賽事完全因?yàn)橐粋�(gè)偶然事件。
2006年德國(guó)世界杯期間，光伏市場(chǎng)處于嚴(yán)重供不應(yīng)求狀態(tài)，一批運(yùn)往德國(guó)的貨物在西班牙海域遭遇臺(tái)風(fēng)損毀，而這批光伏主件恰好要用在世界杯場(chǎng)地——德國(guó)凱澤斯勞滕球場(chǎng)工程上。德國(guó)客戶緊急與英利協(xié)商，“我們得知消息后，全力以赴趕貨，為了不影響工期，趕出來(lái)的貨物全部采用空運(yùn)發(fā)往德國(guó)，同時(shí)還主動(dòng)承擔(dān)一半空運(yùn)費(fèi)用，德國(guó)客戶為了感謝，就在球場(chǎng)宣傳車上給我們打廣告，這是英利第一次和足球發(fā)生關(guān)聯(lián)!”楊明在論壇主旨發(fā)言時(shí)特別提到了這個(gè)小案例，它成為后來(lái)英利足球營(yíng)銷的緣起。
無(wú)心插柳柳成蔭!感受到足球營(yíng)銷魅力的英利公司，開(kāi)始頻頻出手贊助歐洲各類足球賽事。2007年開(kāi)始，連續(xù)三年贊助西班牙甲級(jí)聯(lián)賽球隊(duì)奧薩蘇那隊(duì);2010年贊助南非世界杯;2011年度德國(guó)拜仁慕尼黑足球隊(duì)贊助;直到2014年贊助巴西世界杯……
一系列大型足球賽事的贊助，讓英利的品牌知名度迅速提升。楊明告訴記者，在德國(guó)的一次品牌調(diào)查活動(dòng)中，英利在當(dāng)?shù)氐钠放浦葍H次于德國(guó)的一家企業(yè)，排名第二。
