近年來在三大主流控制產(chǎn)品中,DCS和IPC都有國內(nèi)企業(yè)嶄露頭角,甚至與國際自動(dòng)化巨頭一爭高下,而占自動(dòng)化技術(shù)和市場制高點(diǎn)的PLC,雖有十余家國內(nèi)企業(yè)滿腔熱情投入,卻都或折戟而歸或鮮有大作為。幾輪沖鋒之下,大陸廠商的PLC品牌僅搶占百分之一二份額,國外供應(yīng)商仍牢牢掌握市場的絕對(duì)控制權(quán)。
然而,在眾多的國產(chǎn)PLC品牌中,占盡天時(shí)、地利、人和的和利時(shí),被業(yè)界一致寄予了最大希望。一肩擔(dān)起和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)大任的徐昌榮博士與他的團(tuán)隊(duì)也不負(fù)眾望,用十年的“決心”和“信念”執(zhí)著破。解著PLC國產(chǎn)化迷局。從小型PLC應(yīng)用四處開花、到大型PLC成功研發(fā)開國產(chǎn)品牌之先河、再到大型PLC短短兩年內(nèi)突破300個(gè)項(xiàng)目應(yīng)用,和利時(shí)PLC歷十年發(fā)展,今時(shí)今日已鋒芒初露。
韜光養(yǎng)晦 十年深耕
現(xiàn)今中國PLC市場的領(lǐng)導(dǎo)者都是歷經(jīng)三四十年積累的國際品牌,這些品牌在用戶心目中已近乎為PLC的代名詞,在品牌知名度、產(chǎn)品系列的豐富度、應(yīng)用業(yè)績以及市場經(jīng)驗(yàn)等諸多方面國產(chǎn)品牌都存在不小的差距。形成規(guī)模經(jīng)營所要的持續(xù)研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和服務(wù)投入缺失,成為PLC產(chǎn)業(yè)化的軟肋,而對(duì)于這樣一個(gè)投資收益率并不算高的業(yè)務(wù),高昂的時(shí)間成本也非國內(nèi)企業(yè)所能承受。和利時(shí)在如此艱難局面下卻付十年心血臥薪嘗膽,自然是看準(zhǔn)了大勢。
PLC國產(chǎn)化對(duì)自動(dòng)化控制領(lǐng)域擺脫國外壟斷具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。雖然PLC在任何一個(gè)設(shè)備上占的份額都比較小,但卻是任何一個(gè)裝備最核心的關(guān)鍵部件。而且中國PLC市場本身容量足夠大,五六十億的規(guī)模足以支撐幾家成規(guī)模的國內(nèi)廠商。用戶需求方面,國產(chǎn)PLC在價(jià)格和服務(wù)上更貼近國內(nèi)企業(yè)的訴求。同時(shí),發(fā)展大型PLC是國家“重大裝備國產(chǎn)化”規(guī)劃之一,具有濃厚民族情結(jié)的和利時(shí)成功締造了國產(chǎn)化DCS的神話,在 PLC領(lǐng)域自然也不甘讓國外產(chǎn)品一統(tǒng)天下。
在技術(shù)方面,和利時(shí)在做DCS時(shí)積累了開發(fā)PLC所需的70%-80%的技術(shù),只不過PLC在CPU平臺(tái)技術(shù)、高速通訊等方面與DCS不同,但是在信號(hào)處理和軟件等很多方面是一樣的。除了技術(shù)本身外,和利時(shí)在研發(fā)方面有一套比較成熟的經(jīng)驗(yàn),產(chǎn)品規(guī);a(chǎn)、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)也有很多可以借鑒。
作為國內(nèi)首屈一指的自動(dòng)化公司,經(jīng)過十幾年的發(fā)展,和利時(shí)在DCS、鐵路、核電市場近幾年不斷攻城拔寨,將產(chǎn)品應(yīng)用推向高端,年經(jīng)營額達(dá)幾十億。雄厚的資金極大滿足了PLC產(chǎn)業(yè)化需要的持續(xù)高投入。徐昌榮曾經(jīng)不止一次反思國產(chǎn)PLC為什么這么舉步維艱:“我覺得實(shí)際投入是最大的因素,一上來就想有很大的回報(bào),那肯定是扛不住的!
2000年,當(dāng)和利時(shí)的DCS在國內(nèi)做到2-3億規(guī)模時(shí),就從控制系統(tǒng)的核心地位考慮,決定開發(fā)自己的PLC。 當(dāng)年,和利時(shí)就引進(jìn)外國PLC在自己的項(xiàng)目上應(yīng)用,摸索技術(shù)、積累經(jīng)驗(yàn),同時(shí)了解行業(yè)、競爭對(duì)手和客戶需求。徐昌榮本人也于2003年從DCS業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)而負(fù)責(zé)PLC業(yè)務(wù)。2004年和利時(shí)推出自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的LM小型PLC。2006年,和利時(shí)推出國內(nèi)首個(gè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的LK系列大型PLC。2007年開始和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。
2007-2009年,LM小型PLC和LK大型PLC產(chǎn)品獲得了同比100%的增長率。如今,小型PLC已在機(jī)械、電力監(jiān)控、電器開關(guān)、中央空調(diào)、醫(yī)療、電子、儀器、氣體制備等行業(yè)的上千個(gè)用戶成功應(yīng)用;大型PLC在電力、冶金、市政、水利、化工等行業(yè)應(yīng)用套數(shù)超過300套。尤其在市政行業(yè),基于早年的工程積累,和利時(shí)PLC在水處理方面已有100多個(gè)項(xiàng)目。正是因?yàn)樵谥T多行業(yè)有了“點(diǎn)”的突破,和利時(shí)開始計(jì)劃下一步將這些點(diǎn)連成線,連成面,最終達(dá)到與國外廠商平分秋色。
鑒于PLC的運(yùn)作與DCS做工程有著完全不同的模式,和利時(shí)還逐漸加大了市場推廣力度,培訓(xùn)、研討會(huì)在全國陸續(xù)拉開帷幕。同時(shí),和利時(shí)PLC的品牌知名度和影響力不斷提升。和利時(shí)PLC的性能指標(biāo),尤其是處理速度和通訊功能,得到客戶、甚至業(yè)內(nèi)同行的認(rèn)同。
目前和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)取得了一定的規(guī)模,積累了1000多個(gè)客戶,年經(jīng)營額達(dá)到幾千萬,產(chǎn)品應(yīng)用已有幾萬套。徐昌榮的目標(biāo)是業(yè)績盡快達(dá)到一億規(guī)模,“相信在兩三年之內(nèi)一定能實(shí)現(xiàn),09年金融危機(jī)期間,我們的仍保持較快的增長,甚至還從國外廠商搶過來一些大客戶!
揚(yáng)長避短 穩(wěn)健前行
PLC作為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,穩(wěn)定性、可靠性至關(guān)重要。和利時(shí)董事長王常力在PLC業(yè)務(wù)成立之初便一再強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品必須可靠”。PLC業(yè)務(wù)在實(shí)踐中也確實(shí)是腳踏實(shí)地、不急不躁。
在2004年推出小型PLC后,和利時(shí)主要是找?guī)准抑攸c(diǎn)客戶做,一年后產(chǎn)品穩(wěn)定性和可靠性經(jīng)過檢驗(yàn)和不斷提升,才組建銷售隊(duì)伍,同時(shí)啟動(dòng)高端產(chǎn)品的開發(fā)。2006底和利時(shí)推出自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大型PLC,也是經(jīng)過反復(fù)調(diào)研國外主流PLC產(chǎn)品的性能特點(diǎn)和應(yīng)用方案,同時(shí)借鑒公司在開發(fā)DCS系統(tǒng)的技術(shù)積累,并通過自己實(shí)施的工程項(xiàng)目不斷完善產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性。DCS產(chǎn)品發(fā)往應(yīng)用現(xiàn)場前,需在公司進(jìn)行1-3個(gè)月的拷機(jī)測試,PLC作為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,一旦售出就直接用到客戶現(xiàn)場,產(chǎn)品化要求更高,不容有失。所以和利時(shí)推出大型PLC后,先做了十幾個(gè)樣板工程,08年才逐步組建大型PLC銷售團(tuán)隊(duì)正式推廣。
在激烈的市場競爭中,和利時(shí)逐漸尋找到了自己的定位和優(yōu)勢領(lǐng)域。在市場定位上,和利時(shí)PLC定位在中高端,面向有一定性能、價(jià)格和服務(wù)要求的用戶,集中優(yōu)勢資源在局部區(qū)域、局部行業(yè)切入。在行業(yè)方面,和利時(shí)PLC迅速確立了水利水電等優(yōu)勢行業(yè)。水利水電要求處理速度快、控制點(diǎn)數(shù)多,進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后,和利時(shí)通過與客戶的溝通,很快完善了產(chǎn)品,并成功復(fù)制到很多其他水利水電項(xiàng)目?焖夙憫(yīng)市場是和利時(shí)區(qū)別于國外企業(yè)的一大優(yōu)勢