關(guān)于提高LED照明工程中標率的經(jīng)驗之談

訊 LED照明行業(yè)經(jīng)過十余年的快速發(fā)展，如今LED在燈具效率、可靠性等參數(shù)指標有了質(zhì)的提高，企業(yè)數(shù)量也發(fā)展到上萬家。每一次規(guī)模百萬以上的LED照明工程項目招標，參加投標企業(yè)少則數(shù)十家，多則上百家，完全達到白熱化程度。目前LED照明企業(yè)以單項節(jié)電率或低價來投標中標的可能性越來越小。如何在投標中掌握先機，提高投標中標成功率是每個LED生產(chǎn)企業(yè)能否生存的重大問題，就此筆者根據(jù)多年的投標、評標經(jīng)驗，就如何編制標書、如何滿足業(yè)主需求以期達到中標目的提出如下建議和意見。

　　一、 標前溝通

　　1、了解業(yè)主要求。標前溝通對于提高中標率最為關(guān)鍵，首先要根據(jù)業(yè)主需求衡量本廠產(chǎn)品或安裝能力是否達到要求，如果關(guān)鍵幾項不滿足標書要求，建議放棄參與投標，避免浪費人力物力。另外也可以通過購買標書掌握多數(shù)業(yè)主需求的主線內(nèi)容，對本企業(yè)的產(chǎn)品進行技術(shù)升級改造，對缺少的證書、報告、報表等書面材料盡快補齊，以適應(yīng)后來的市場招標需求。

　　2、提供建議。一項工程不僅僅是表面的LED燈具產(chǎn)品，多數(shù)照明工程項目LED燈具只是很小的一部分。LED技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，業(yè)內(nèi)人士都不一定完全清楚LED各環(huán)節(jié)的前沿技術(shù)，業(yè)主更不可能了解照明行業(yè)內(nèi)各種燈具產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點，對此投標單位應(yīng)該給予說明，加以正確引導。大企業(yè)以信譽和質(zhì)量取勝，小企業(yè)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)爭先。但不能利用自己的專業(yè)特長誤導業(yè)主，達到中標目的。比如光源芯片陣列排布還是COB集成封裝很難說孰優(yōu)孰劣。如果過分貶低他人，反而對己不利，這也是對于業(yè)主不公平及不可持續(xù)的。

　　3、提供技術(shù)參數(shù)或者服務(wù)。業(yè)主在招標書編寫前期需要做大量的工作，特別是對LED產(chǎn)品市場的把握和了解。如果投標企業(yè)與業(yè)主有聯(lián)系，可以帶業(yè)主參觀生產(chǎn)、研發(fā)、測試等各個環(huán)節(jié)，了解產(chǎn)品生產(chǎn)過程并提供較先進的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，幫助業(yè)主完善招標文件，這對于投標單位掌握先機很重要。

　　二、 編制標書

　　1、要響應(yīng)招標書各項條款。投標書中要列出一個表，標明回答商務(wù)標與技術(shù)標各項條款一一對應(yīng)內(nèi)容的頁碼，便于評審專家對應(yīng)查找。評標時常常發(fā)生專家給某一項回答條款打分時，找不到回答的內(nèi)容在哪里，幾經(jīng)翻閱幾遍厚厚一本投標書才找到這項內(nèi)容，很難想象投標企業(yè)此項條款能得到高分。

　　2、技術(shù)標每條都要響應(yīng)。簡而言之就是問什么，針對性的回答什么，不能云山霧罩，言不達意。而且回答要按照招標書的次序，并且盡量附上證書、報表、報告、合同、發(fā)票、照片等有力證明文件。對于不能響應(yīng)的技術(shù)條款應(yīng)該注明偏離表，并盡量說明原因(有時候技術(shù)參數(shù)高于原設(shè)計要求也是偏離)。

　　3、不要犯低級錯誤。撰寫投標書要仔細閱讀招標書各項條款要求。撰寫整理結(jié)束后要仔細檢查是否標書存在漏洞，最好請有豐富經(jīng)驗的人員校對檢查。有投標經(jīng)歷的人大都知道，每次的投標書都有不盡人意的地方，但一定不能犯低級錯誤。比如某個公司投標書由于時間倉促漏掉法人或法人授權(quán)人簽字；某個公司投標工程工期完成時期是2014年，沒有仔細檢查誤寫成2114年；某家公司樣品裝箱單是另一家公司的說明書，讓評審專家面面相覷。要是因為出現(xiàn)低級錯誤被廢掉標書實在可惜。

　　4、 要清楚表明業(yè)績。一般業(yè)主都不希望自己的工程給新企業(yè)練手，所以招標工程都需要投標人的業(yè)績經(jīng)驗。表明業(yè)績需要拿出供貨合同。如果是隧道燈招標的，一定隧道燈排在前面，與隧道燈相近的路燈排列次之，室內(nèi)筒燈等排在后面。而且要附上供貨發(fā)票。某個公司標書銷售發(fā)票復(fù)印件數(shù)量模糊不清等都要被扣分。