LED渠道之爭上演“春秋戰(zhàn)國混戰(zhàn)”大戲

　　今年的LED渠道非常熱鬧。隨著眾多LED照明企業(yè)先后涉足，加之傳統(tǒng)照明品牌紛紛擴(kuò)大國內(nèi)LED照明銷售通路，甚至連家居燈飾品牌也依靠其經(jīng)銷點(diǎn)將產(chǎn)品線延伸到LED照明系列，競爭局面愈演愈烈，仿佛正在上演現(xiàn)代版“春秋戰(zhàn)國混戰(zhàn)”大戲。

　　步入盛夏，LED渠道之爭硝煙味更濃，各大企業(yè)紛紛謀劃布局，強(qiáng)力吸引經(jīng)銷商以及消費(fèi)者的眼球，欲與對手“平分秋色”，共享市場“一杯羹”。

　　滲透終端猛于虎

　　近兩年，LED照明產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生雪崩式的下降，LED照明產(chǎn)品與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的價(jià)格差迅速拉低，LED照明產(chǎn)品的市場滲透率也在迅速提升。

　　據(jù)GSC research預(yù)計(jì)，LED照明當(dāng)前正處于爆發(fā)期的前期，未來1-3年內(nèi)將完成從15%到60%的滲透，大量的LED照明市場需求將被釋放出來，LED照明時(shí)代開啟。

　　市場需求在快速增長，對于企業(yè)而言，如何快速把產(chǎn)品銷售出去占領(lǐng)市場已成當(dāng)務(wù)之急。早在2011年，部分有實(shí)力的LED照明廠商已經(jīng)開始了渠道的布局。目前我國LED照明渠道主要包括面向政府和大型工程項(xiàng)目的工程經(jīng)銷商渠道、專業(yè)工程商渠道、以O(shè)EM和ODM為主要形式的出口渠道、傳統(tǒng)的照明經(jīng)銷渠道及新興的電商渠道。不同的LED照明產(chǎn)品有不同的使用客戶，也就具有不同的消費(fèi)渠道，相應(yīng)地也就構(gòu)成了特定的渠道結(jié)構(gòu)。

　　渠道為王，終端制勝。如果沒有渠道，營銷就成了無本之木，無論什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)都無法實(shí)現(xiàn)再循環(huán)，企業(yè)也將無法生產(chǎn)下去。沒有了渠道，好產(chǎn)品變不成好商品，傳到終端消費(fèi)者手中。進(jìn)入LED照明時(shí)代，渠道的建設(shè)和布局也必不可少。

　　“LED要滲透終端，傳統(tǒng)渠道是不得不走的一條道路，但怎么走好就很藝術(shù)了，渠道本身的差異化是可以讓一個(gè)品牌走得長遠(yuǎn)。”北京瑞德桑公司深圳分公司總經(jīng)理曹東貞表示。

　　LED照明企業(yè)要想在LED照明時(shí)代來臨后從傳統(tǒng)照明企業(yè)口邊搶食照明市場份額，就必須依靠自身在LED產(chǎn)品品類的先發(fā)優(yōu)勢，在細(xì)分市場里轉(zhuǎn)變照明產(chǎn)品設(shè)計(jì)觀念，進(jìn)行渠道布局以及實(shí)施規(guī)模化生產(chǎn)。

　　曹東貞說，企業(yè)如果要選擇自己去建設(shè)終端專賣店，企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營狀況直接關(guān)系到專賣店是否能夠持續(xù)開下去。早期LED廠商的銷售渠道主要以工程和出口為主，而采取經(jīng)銷商、代理商、專賣店等渠道模式的營收模式尚未真正形成，當(dāng)下LED廠商的銷售渠道主要以工程和出口為主。

　　多位經(jīng)銷商均表示，產(chǎn)品滲透終端離不開渠道這個(gè)載體，而終端市場的需求量直接決定了未來渠道經(jīng)銷商的發(fā)展路徑。此外，渠道的管理體系的完善也是必不可少的，在招商完成后，后續(xù)的渠道政策及有效的經(jīng)銷商激勵(lì)制度等需要實(shí)現(xiàn)行之有效的管理。