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宏森電纜:穿新鞋就要走新路

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-10-20     來(lái)源:[標(biāo)簽:出處]     作者:[標(biāo)簽:作者]     瀏覽次數(shù):109
核心提示:

宏森步入4G電纜領(lǐng)域,并非偶然。

杭州宏森電纜有限公司(以下簡(jiǎn)稱宏森)總經(jīng)理張惠祥告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)(博客,微博)》記者:“我最早看到4G電纜是在我們一個(gè)客戶的倉(cāng)庫(kù)里。那時(shí)候,我們?nèi)ニ墓S,到倉(cāng)庫(kù)看我們的貨,卻意外地發(fā)現(xiàn)4G電纜,我當(dāng)時(shí)根本看不懂這種電纜,不知道它是怎么回事,就撿了一個(gè)樣品回來(lái)。”

撿回樣品后,張惠祥到處去找這個(gè)產(chǎn)品,希望弄明白“這是個(gè)什么樣的電纜”。但遺憾的是,在客戶倉(cāng)庫(kù)里與其有過(guò)一面之緣后,再無(wú)緣得見(jiàn)。找了幾年時(shí)間,張惠祥還是沒(méi)有弄明白那是個(gè)什么東西。

后來(lái),不甘心的張惠祥在上海23電纜研究所終于找到了答案!暗23研究所,才知道這個(gè)電纜屬于軍工類產(chǎn)品,并沒(méi)有民用。同時(shí),也知道這個(gè)東西利潤(rùn)很高,每米能賣(mài)到七八十塊錢(qián),而我們的產(chǎn)品才幾毛錢(qián)一米!睆埢菹檎f(shuō)。

這在他看來(lái),簡(jiǎn)直是一個(gè)未被發(fā)現(xiàn)的金礦。由于是軍工類產(chǎn)品,市場(chǎng)上幾乎無(wú)人知道其生產(chǎn)工藝,但這并沒(méi)有令張惠祥打退堂鼓,他四處打聽(tīng),通過(guò)給自己提供生產(chǎn)設(shè)備的廠商,找到了這種4G電纜生產(chǎn)設(shè)備的工廠,然后通過(guò)工廠尋找技術(shù)人員,經(jīng)過(guò)一年多在摸索過(guò)程中創(chuàng)新,最終讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一片新天地。

在細(xì)分市場(chǎng)積累客戶

據(jù)了解,目前國(guó)內(nèi)成規(guī)模的4G電纜生產(chǎn)廠只有六七家。張惠祥表示,宏森電纜用三年找項(xiàng)目,一年多找人,到2008年業(yè)務(wù)上線,用了幾年時(shí)間,克服了技術(shù)和客戶兩個(gè)難題,而其他面臨著轉(zhuǎn)型的電纜企業(yè),根本無(wú)法輕易轉(zhuǎn)入4G電纜領(lǐng)域。

產(chǎn)品出來(lái)后,最重要的就是要有消費(fèi)客戶。張惠祥告訴記者,當(dāng)時(shí)大家都以75歐姆的電視電纜系列為主,很少有生產(chǎn)50歐姆通信電纜的,而宏森恰恰是以50歐姆通信電纜為主。“很多客戶都是通過(guò)網(wǎng)站搜索找到我們,因?yàn)?0歐姆通信電纜的生產(chǎn)廠商并不多,所以這些客戶把更多的客戶介紹了過(guò)來(lái)。這樣,我們就積累了一大批的客戶!

據(jù)張惠祥透露,目前國(guó)家正在推動(dòng)4G的發(fā)展,并且搞大規(guī)模的建設(shè),所以4G電纜的需求量會(huì)很大。比如,中國(guó)移動(dòng)的二期招標(biāo)有26.5萬(wàn)個(gè)基站,一期也有24萬(wàn)個(gè)基站,僅這一家運(yùn)營(yíng)商今年就有50萬(wàn)個(gè)基站,可見(jiàn)4G電纜的市場(chǎng)空間十分廣闊。

“不僅技術(shù)上的難關(guān)很難攻克,客戶的開(kāi)拓也是一大壁壘。因?yàn)樗麄冊(cè)谕ㄓ嶎I(lǐng)域沒(méi)有積累,也就沒(méi)有客戶資源,沒(méi)有客戶也就沒(méi)有市場(chǎng)!睆埢菹楸硎荆熬拖裎以陔娨曤娎|市場(chǎng)是零,那么我就不會(huì)輕易去碰這塊業(yè)務(wù),因?yàn)榇蜷_(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)會(huì)是十分困難的事情。”

選擇高利潤(rùn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)型

“宏森在2002年剛成立的時(shí)候,電纜剛剛出口,國(guó)家也在鼓勵(lì),而臨安又是"全國(guó)電纜生產(chǎn)之鄉(xiāng)",所以電纜企業(yè)紛紛走向出口。而我們一成立就是專門(mén)做出口貿(mào)易的,到現(xiàn)在為止我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)仍是個(gè)空白!睆埢菹楸硎。

但是,2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后,張惠祥的發(fā)展戰(zhàn)略開(kāi)始轉(zhuǎn)變,在出口受阻的背景下,宏森在2009~2010年曾試圖通過(guò)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)來(lái)緩解其在國(guó)際市場(chǎng)上的發(fā)展壓力。

“我們努力了兩年,后來(lái)還是放棄了。”張惠祥解釋稱,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)拼得太厲害,而且資金拖的時(shí)間太長(zhǎng),各種三角債的存在,對(duì)公司現(xiàn)金流帶來(lái)壓力,資金周轉(zhuǎn)很受影響,所以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)一直都沒(méi)有打開(kāi)。

據(jù)了解,國(guó)內(nèi)超過(guò)40%的企業(yè)都遭遇過(guò)低于成本價(jià)中標(biāo)、同行惡意壓價(jià)競(jìng)標(biāo)等不良競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)歷,而低價(jià)競(jìng)標(biāo)似乎已成為中國(guó)電線電纜招標(biāo)習(xí)以為常的潛規(guī)則,不管是大型企業(yè)還是小型企業(yè),都為了順利獲得訂單而競(jìng)相壓價(jià)。

“我需要找新的產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。其實(shí)電纜的種類很多,有兩萬(wàn)多種,而且生產(chǎn)設(shè)備幾乎都是一樣的,各工廠也都在找新的品類,當(dāng)?shù)睾芏嗥髽I(yè)就轉(zhuǎn)型升級(jí)做了網(wǎng)線。當(dāng)時(shí)我選了三個(gè)項(xiàng)目,包括網(wǎng)線、RF(電纜的一種)和塑料電纜(4G電纜),但是經(jīng)過(guò)權(quán)衡,還是選擇了自己研發(fā)多年的4G電纜!睆埢菹榛貞。

張惠祥表示,他所選擇的轉(zhuǎn)型升級(jí)的產(chǎn)品,至少要有40%~50%的利潤(rùn)!斑@樣競(jìng)爭(zhēng)完以后,還能有15%~20%的利潤(rùn),或是更低一點(diǎn)。如果一開(kāi)始就選擇了一個(gè)10%~15%利潤(rùn)空間的項(xiàng)目,那競(jìng)爭(zhēng)下來(lái)可能就只剩不到5%的利潤(rùn),還不如在老的產(chǎn)品里邊,把產(chǎn)品質(zhì)量和檔次提高,選擇優(yōu)質(zhì)客戶更實(shí)際。”

經(jīng)過(guò)這幾年市場(chǎng)的檢驗(yàn),張惠祥的選擇是正確的。從宏森自身的業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)看,目前4G電纜業(yè)務(wù)在公司的占比已經(jīng)超過(guò)70%,成為公司的主導(dǎo)性產(chǎn)品,而其原本主營(yíng)的同軸電纜業(yè)務(wù)的占比則在不斷地下滑。

對(duì)此,張惠祥認(rèn)為,這是一個(gè)必然的趨勢(shì),因?yàn)橥S電纜的效益越來(lái)越低,企業(yè)必須通過(guò)其他高效益的產(chǎn)品來(lái)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。因此,張惠祥已無(wú)意在同軸電纜部分增加投入。但是,他也承認(rèn),“新寵”4G電纜并不會(huì)取代同軸電纜業(yè)務(wù),因?yàn)椤吧a(chǎn)線上的工人需要養(yǎng),而且生產(chǎn)設(shè)備還在,客戶也有需求,我們還得繼續(xù)為客戶服務(wù)!

專家點(diǎn)評(píng)

在電纜行業(yè),宏森可謂后來(lái)居上。但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和全球化品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),從某種意義上,宏森能否借助4G業(yè)務(wù)走到底,還很難判斷。目前,宏森重要的客戶是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商,但是如果有技術(shù)上的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者,宏森很難一家獨(dú)大。所以宏森需要厘清的戰(zhàn)略問(wèn)題,一方面要維持老客戶,同時(shí)還要開(kāi)發(fā)新客戶,或者兩者兼具,這個(gè)過(guò)程的時(shí)機(jī)、節(jié)奏和順序尤為重要。


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